培训目标沟通强化：以用户个性化心理体验旅程为基本逻辑，掌握客户心理需求分析和消费分析，掌握综合营销的高效沟通技巧，尤其是营销过程中的主动引导技巧，提升参训学员的客户视觉化画面感产品描述能力；

营销赋能：提升产品的营销画面描述技巧，掌握主动营销场景的疑难应对处理话术，掌握场景化、个性化客户挽留技巧。执行计划集中培训2天（6小时/天）

以下为培训课程执行计划阶段任务时间内容1课程信息调研课前一至两周**调研问卷，发送给部分参训学员进行线上远程问题调研，获取当前学员现状、问题疑难点。2课程讲解2天集中培训

（6小时/天）课程**理论授课、现场互动、实战演练、案例分析、行动学习等方式进行开展。（详见课程大纲）课程大纲**板块 客户销售心理学1.1营销思维读取现状分析：日常营销中很多说不需要的客户却在其他途径或其他银行办理业务

客户为何会拒绝你

客户为何要跟你成交

成交对客户的意义何在

成交是客户对未来的向往体验

客户成交与你的付出关系

营销的重点-满足需求加关注感知1.2客需求行为分析你以为的营销客户，其实是客户在营销你

客户明明有需求，却不见得会爽快答应办理

如何放大客户的需求要素

案例：为何多次联系的客户，每次都愿意沟通，却总找新借口不成交

第二板块 客户性格与沟通要点2.1客户性格类型沟通营销分类客户的沟通分析法

纠结型客户

固执型客户

数据型客户

追随型客户

不同客户沟通模式不同

不同客户愿意听的习惯性用语2.2客户性格类型沟通维系不同性格客户维系的时机

不同性格客户维系的重要性

建立客户经营的良好工作循环

不同客户维系的四要素第三板块 电话营销实战话术提升3.1营销话术输出强化营销不是单一的“询问与叫卖”

营销从来不是把自己想说的话说完就完事

营销中的营与销

何为“营”何为“销”

大部分的营销人员走入“销”的误区

优秀的营销人员都懂得如何进行“营”

客户成交的前提是什么？

讨论：营销的真正分析

如何塑造客户反问式营销3.2互动化暖场话术优化自杀式电话营销话术分析

器械化营销也是一种自杀

案例：“需不需要”“好不好”“简单听一下”“耽误一两分钟”等词汇出现的“自杀”行为

电话营销常见弊端-主动引导客户拒绝

电话营销沟通设计原则

客户的参与度与兴趣点

案例：营销人员自说自话的电销暖场与客户互动参与的电销暖场

电话营销暖场付出型与获取型方向话术

电话营销如何塑造暖场话术**合适3.3视觉化产品买点激发为何客户听完你的产品介绍后没有任何感觉？

客户是否真的在听？

如何进行画面感描述，让客户感受到产品获得后的喜悦

案例：客户经常都说过段时间再看吧/不太适合

案例弊端：远程银行营销人员习惯性用产品卖点想硬性说服客户

如何塑造并激活客户的合理需求

营销讨论：什么才是客户的合理需求

分清产品买点与卖点——60%的营销人员分不清买点与卖点

案例：客户从来只为买点而成交

如何有效击中客户心中的买点

1：8产品介绍法在产品介绍的运用

客户买点-利益点呈现技巧

大买点与小买点相结合运用

三循环有利介绍模式

话术展示与演练：如何突出产品的卖家话术与买家话术

3.4个性化客户关系靠近

客户关系靠近的目的、价值和意义

认清客户关系的本质

捧杀是电话营销的关系类工具

案例：捧杀客户之后的连锁正面反应

捧杀的三个关键点

如何**捧杀引导客户对产品的认可度感知

案例：常见触雷的一系列营销捧杀

客户说考虑一下，电销人员的触雷话术：“听得出来您确实特别慎重”3.5产品成交行为引导为何客户迟迟不决定成交

80%的营销人员只在做介绍而却缺少临门一脚的话术与技巧

电话营销临门一脚要点

引导要求与关怀感谢

有效主动促成的高级技巧：选、定、留

演练：有效主动促成技巧运用第四板块 非对立性异议处理应对4.1电销拒绝异议处理理论

非对立性异议处理话术与演示

状态原则

推动原则

忽略原则

4.2开场异议问题回答及演练

以往解答大多采用与客户对立的模式进行解答（如：客户认为电销人员是骗子，员工极力否定并且主动报上工号，并告知客户可以**客服电话查询，实际上却给了客户挂机的理由）

案例：我现在不太方便。

案例：我在开车、开会、在忙。

案例：你们是骗子吧，怎么证明是银行的

案例：不要再打给我了，再打我就投诉你。

4.3拒绝异议问题回答及演练

案例：不用、不用，谢谢。

案例：我不需要。

案例：我不感兴趣。

案例：我先考虑一下吧。

案例：我先去手机银行看一下，合适再说。

案例：等我有空后续再说。

案例：你们费率、利率太高/太低了

案例：不要再打给我了，我已经知道了。

4.3真实录音案例异议解答

**企业内部真实录音或业内学员案例进行话术技巧现场解答