第 一 天
大客户的概念与划分
开场白与破冰；
讨论一：每位学员根据自己的工作经验及个人感觉，简单描述什么是大客户？
大客户的定义、概念与划分
大客户的甄选标准
四种大客户类型
大客户在现代营销中的重要地位
大客户对于企业的价值到底在哪里？
大客户的销售
大客户销售理念的首先提出
大客户销售部门的建立
大客户销售经理
客户代表
大客户销售与传统销售的区别
大客户销售的六大要点
讨论二：大客户为何如此重要？
大客户销售，难在何处？
大客户需要销售顾问
大客户销售中存在的五个误区
市场竞争态势与我们的策略
销售顾问与大客户之间的关系
成为销售顾问的三大条件
讨论三：卖产品与卖解决方案的区别？
大客户的销售策略
大客户成功销售的关键
大客户采购行为的关注要点分析
如何实现从价格敏感型到价值附加型的转变？
从“卖产品给客户”到“帮助客户购买”的实现
讨论三：大客户要求降价，我们怎么办？
大客户采购流程的分析
为何找到关键的人很重要？
客户采购流程的“天龙八部”
组织架构与采购流程的关系
采购过程中，客户内部的五种角色
如何逃离信息迷雾？
如何利用客户采购中不同决策角色的能动关系，创造我方获胜机会？
第 二 天
建立并发展与大客户的客情关系
客户关系发展的五大步骤
四大死党的结成
忠诚客户是如何形成的？
客户关系发展的二十五方格模型
顾问式销售的重要工具——SPIN
SPIN的产生背景
SPIN的运用要点
运用SPIN的四步流程
案例分析：阿里巴巴销售人员运用SPIN的成效
客户关系管理与CRM
CRM的发展历程
CRM在企业营销中的具体应用
CRM管理软件的运用
大客户销售中的招投标
竞争优势的SWOT分析
如何确立客户需求与我们销售优势的佳卖点？
招投标中的方案呈现技巧
述标过程中的关键要领
大客户的沟通与谈判
沟通的**要素
如何面对强势的大客户？
大客户沟通中的性格分析与相应对策
大客户谈判中的“四不”原则
提升大客户的客户满意度
客户满意度调查手段
提升满意度的具体措施
满意度与忠诚度的辩证关系
