概 述

《战略销售》可以帮助各行各业的组织制定全面的销售机会制胜策略。本课程提供了一种销售流程和行动计划，在需要客户组织中各级决策者批复的解决方案销售中，这种流程和计划可帮助销售人员成功地完成销售。《战略销售》为销售机会提供了透明度，销售人员可利用课程中的“蓝表”记录他们的销售计划。首先，销售人员需要识别客户组织中的所有参与者，了解每个参与者的影响程度和他们的购买原因，并且发掘出必要的信息。销售人员和组织将能够评估他的竞争地位，处理客户组织中每个决策者的业务和个人动机，并且充分发挥自己的独特优势，使公司在竞争中脱颖而出。《战略销售》显著提高了赢得复杂销售机会的几率。它为组织提供了追求销售机会的共同流程和语言，以及分配资源的准则，用以判断何时应该放弃成功概率低的资源密

集型交易。成功之匙是学会如何将时间和精力集中于**有可能成为长期优质客户的机会上。

战略销售帮助企业制定全方位的整体策略，以赢得更高的销售机会。销售团队将使用普遍受欢迎的BlueSheet，来制定行动计划，成功得到客户各类决策者认同的销售解决方案。 战略销售大大提高赢得复杂销售的可能性。它提供组织一个绩极达成销售机会的共同语言及流程，且以资源分配的标准来决定何时放弃需要高资源密度、但成功可能性或回报率较低的交易。

【课程大纲】

一、复杂销售的成功关键要素

1.明确战略分析的工作重点

2.有效管理连续的销售过程

3.分析销售机会

4.制定有效的战略

5.管理和跟踪销售目标

6.建立共同的销售语言

二、掌握销售领域可能发生的变化

1. 确定优势找出警示

2. 由单一目标测试所处的位置

3. 确认不同购买影响者的角色

4. 经济购买影响者(EB)

5. 用户与技术购买影响者(UB＆TB)

6. 发展销售教练(Coach)

三、建立强而有力的销售战略

1. 理解购买影响者的影响程度

2. 决定影响程度的因素

3. 购买影响者的四种模式

4. 评估购买影响者对解决方案的支持程度

5. 平衡个人胜利与组织利益

6. 设计长久双赢的战略

四、维持竞争优势的销售管理

1. 接触经济购买影响者的挑战

2. 确认销售机会的潜在竞争者

3. 关注竞争的销售策略与定位

4. 谁是我的理想客户？

5. 善用销售漏斗强化时间管理

6. Blue Sheet的实作技巧与应用