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江志扬

大客户业务深化与新客户拓展

江志扬 / 资深顾问与渠道管理大咖老师

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常驻地: 渠道开发管理讲师

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课程大纲

**单元:认识我们的市场

1. 新时代市场营销的变化

2. 营销与销售的区隔及联合使用

3. 市场现状分析与机会发掘

4. 市场活动的战略定位于策划

第二单元:客户分析与客户价值创造

1. 市场细分与精准客户定位

2. 客户需求和行为习惯研究

3. 客户体验与满意度分析

4. 客户价值设计与导入策略、方式


第三单元:销售行为和顾客买行为

1. 销售行为

2. 购买行为

3. 销售行为和购买行为的差异


4. 第四单元:不同生意,不同的世界                      

1. 根据接受我们产品和服务的对象的不同区别

2. 销售行为和模式差异图解

3. 销售人员的价值很大程度上取决于客户的观点

4. 对客户采购流程的理解

5. 现场案例分析(学员的实际案例分析)


第五单元对于我的客户的分析            

1. 客户的采购行为类型分析

2. 客户的性格分析

3. 客户采购阶段和心理状态分析

4. 根据客户的采购行为设计销售策略

5. 实际分析举例

第六单元:SPIN的探问技术  

1. 大客户销售

2. 利益销售法则

3. SPIN技术的使用

4. SPIN的运用关键

5. 顾问式销售对话策略  

第七单元:客户的组织分析  

1. 客户从此变成了一个组织

2. 对客户组织中某一个人的需求界定

3. 应对变化的适应能力-技术应用周期

4. 采购决策关注点

5. 组织结构分析参与6. 案例分析,现场制作“客户组织结构及个人需求剖析图”

第八单元:采购决策的分析    

1. 进入决策的总结

2. 关于标准的讨论

3. 标准的冲突

4. 引起疑虑的原因

5. 实施的三个阶段6. 现场制作客户的采购决策标准  

结尾:60天的行动计划与反馈



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