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**单元:认识我们的市场
1. 新时代市场营销的变化
2. 营销与销售的区隔及联合使用
3. 市场现状分析与机会发掘
4. 市场活动的战略定位于策划
第二单元:客户分析与客户价值创造
1. 市场细分与精准客户定位
2. 客户需求和行为习惯研究
3. 客户体验与满意度分析
4. 客户价值设计与导入策略、方式
第三单元:销售行为和顾客买行为
1. 销售行为
2. 购买行为
3. 销售行为和购买行为的差异
4. 第四单元:不同生意,不同的世界
1. 根据接受我们产品和服务的对象的不同区别
2. 销售行为和模式差异图解
3. 销售人员的价值很大程度上取决于客户的观点
4. 对客户采购流程的理解
5. 现场案例分析(学员的实际案例分析)
第五单元对于我的客户的分析
1. 客户的采购行为类型分析
2. 客户的性格分析
3. 客户采购阶段和心理状态分析
4. 根据客户的采购行为设计销售策略
5. 实际分析举例
第六单元:SPIN的探问技术
1. 大客户销售
2. 利益销售法则
3. SPIN技术的使用
4. SPIN的运用关键
5. 顾问式销售对话策略
第七单元:客户的组织分析
1. 客户从此变成了一个组织
2. 对客户组织中某一个人的需求界定
3. 应对变化的适应能力-技术应用周期
4. 采购决策关注点
5. 组织结构分析参与6. 案例分析,现场制作“客户组织结构及个人需求剖析图”
第八单元:采购决策的分析
1. 进入决策的总结
2. 关于标准的讨论
3. 标准的冲突
4. 引起疑虑的原因
5. 实施的三个阶段6. 现场制作客户的采购决策标准
结尾:60天的行动计划与反馈
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