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课程背景
截止到2023年,中国上榜福布斯十亿美元富豪人群达969人,是世界上已知十亿美元企业家**多的国家,比美国多40%。自2018年4月27日《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》发布以来,资管行业得到全面规范。与此同时,中国进一步放宽外资市场准入条件,同事取消金融机构外资股比限制,金融供给侧改革不断深化。
券商萌生转型思路到实践,有的循规蹈矩、有的披荆斩棘而有的原地踏步。有的券商参照银行转型,发现止步于客群资源的新增,而非专业投研。有的券商参照保险转型,发现困惑于客群粘性,而非营销频率。有的券商参照基金转型,发现投顾买单少之又少,囿于员工定位,而非牌照资源。到底什么制约券商转型,如何制定属于适合自己的经营策略?
多年券商投顾和银行管理经验告诉我,券商客群风险承受能力匹配性与银行客群不同、券商员工营销习惯与银行理财经理不同。另外,券商客群资源新增路径有两个路径:高净值客群的获得券商更有优势,而低端客群的活动券商性价比并不高。归根结底,券商经营思路的发展,离不开两个维度:高净值客户活动、宏观资产配置策略。前者确保营业部持续经营,后者保证营业部输出持续产能。
课程对象:证券公司总部个人金融部门负责人、分公司及营业部负责人,后备管理人才
课程大纲
一、大财富时代券商客户开发与维护
1. 券商为首的大财富转型
1) 券商财富管理转型-寻找和确认转型方向
2) 大财富转型的客群视野-高净值客群为核心
3) 大财富转型的全局视野-宏观资产配置核心
2. 券商客户开发的逻辑
1) 券商客户开发与银行客户开发的区别(银行是“等来的”)
2) 券商客户开发与保险客户开发的区别(保险是“哄来的”)
3) 券商客户开发的无米之炊”和“两极分化”(券商是“抢来的”)
二、利用银行公司条线的开发策略
1. 银行对公资源构建
1) 梳理主要开户客户来源:周边银行客群
2) 银行行长&公司条线行长是机遇
3) 公司客户联动资产检视
2. 券商私董会的组织
1) 案例16:组织私董会促成销售
2) 案例17:CRS移民税务与家族信托
3) 案例18:关于税务筹划建议
4) 案例19:如何判断黄金时间周期?
5) 案例20:高端私董会沙龙客户喜欢听什么
3. 沙龙主播引流线下
1) 抖音财经兴趣用户总体数量超过1.9亿
2) 抖音券商粉丝
3) 抖音券商作品(作品数、获赞数)
4) 引流渠道
5) 案例21:优质顶流观播次数>>其他主播
6) 案例22:个人主播内容、人设、引流与落地
7) 案例23:券商互联网引流可能性与合规性
三、券商富裕客户如何高效开发
1. 梳理本营业部客群特征和分布
1) 梳理本营业部5万到50万之间客户
① 地域情况
② 三方存管关联主要银行
③ 上述客群主要来源路径
2) 梳理本营业部公募基金持仓占比50%以上客户
3) 梳理本营业部投顾签约持仓占比50%以上客户
① 地域情况
② 上述客群主要来源路径
③ 上述客群真实诉求及满意度调查
2. 周边社群客群营销
1) 根据上述分析结果,就营业部周边3公里内地域组织营销
① 周边居民-抓鸡蛋活动深挖其他券商客户
② 周边商户-找到其主要结算银行联合组织
③ 周边企业-金融风险讲座入企联合派出所
2) 根据上述公募分析,就公募基金主要客群来源组织社区营销
① 周边居民-楼长组织基金诊断
② 周边商户-平台组织基金诊断(爱乐、物业)
③ 周边企业-入企股票诊断活动
3) 根据上述投顾签约,就上述投顾签约主要客群诉求组织营销
① 营销路径切换:以人情为中心转化为专业为中心
② 股票池的需求:精选股票池,自上而下自下而上、中观策略
四、利用社会职能部门的开发策略
1. 金融办国资委金融部门
1) 金融办
① 对接银行、保险、证券、期货
② 协调开展政企、政银对接
③ 承担全市上市推荐
2) 国资委
① 加强国有资产管理工作
② 企业负责人任免、考核、奖惩
3) 国税局
① 可以私下邀请国税领导答疑
② 时机成熟后MGM
Ø 案例24:田叔叔与转介绍客户的由来
2. 公检法等政府职能部门
1) 较高层级的政府职能部门,具有一定话语权
2) 案例介绍
3. 纪检委等政府职能部门
1) 纪检委巡视员:多年从事纪检、巡察、党务、化工、行政、企管工作
2) 巡视员的兴趣、纪检委转介绍
4. 财政厅干休所职能部门
1) 公域流量
2) 私域流量
3) 朋友流量
4) 家庭流量
5. 工商联合会等职能部门
Ø 案例25:工商联主席&券商代表千里送鹅
Ø 案例26:钱总的家企资产隔离
五、利用医疗教育老乡会开发策略
1. 医院是绝佳的开发渠道
1) 共同特征
① 较低调、容易接受银行理财
② 尊重个人隐私
③ 很大一部分医生炒股
2) 现金流特征
① 收入稳定
② 无较大支出
3) 营销切入话题
① 子女教育
② 稳健增值
③ 基金定投
④ 资产配置
⑤ 产品配置
⑥ 资产检视
4) 方式
① 医疗销售代表介入
② 银行同事转介绍代发医院领导,公司代发、零售维护
2. 非经济学院教授的开发
1) 项目费用开发票、代理公司等关系介入
2) 省委、国资委、金融办间关系介入、自贸区,讲课、会议、做论文项目
3) 内部爱好协会介入
3. 非全日制同学资源开发
Ø 案例27:非经济学院教授的开发
4. 老乡会资源的开发利用
1) 无事求人,没事找事,大群到小群、小群到个人
2) 中间人、关键人KYC信息索取,精准打击
3) “中间人介绍”、“大型赞助”
六、利用金融交流平台的开发策略
1. 银行业协会银保监会资源整合
1) 银行业协会的相关活动(借机参与组织后期)
2) 银保监(国家金融监督总局)的相关活动
3) 证监会证监局的活动(政策解读)
2. 非券商金融业交流平台的开发
1) CFP®等的培训:拓展银行理财经理、私人银行理财经理
2) CPB®等的培训:拓展银行私人银行理财经理、主管和私人银行负责人
3) 宏观资产配置策略,股票、基金的深入剖析
Ø 案例28:国内经济及消费的基本分析
Ø 案例29:宏观经济分析模型到具体产品
3. 属地主要三方财富平台的搭建
1) 业内打听
2) 高净值客户转介绍
3) 强化三方与券商联合服务客户
4. 保险业及保险经纪公司的整合
1) 保险公司的营销策略
2) 保险公司的客户关系
3) 保险公司的营销方式
Ø 案例30:泰康投资连结保险
七、利用专业市场协会的开发策略
1. 旅游局与旅游协会开发
2. 专业市场联合消防开发
3. 外贸交流协会客户开发
4. 珠宝商联合高净值开发
5. 煤炭业协会与高客开发
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