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课程背景
随着2022年的结束,2023年的开始,乌云密布、波诡云谲又扑朔迷离。2023年疫情的全面开放,闰二月的潮气蓬勃,突如其来的又极其少见的美国加息和多家银行连续“暴雷”,A股似乎就是接力棒,刚刚脱手春节消费行情、转瞬即逝走完了数字经济、芯片启动开始了整个行业的轮动。市场如此,客户如何?客户经历了自从2004年以来净值化理财的猛然下跌,打破刚兑。与此同时,房地产周期的结束,强烈呼唤着金融市场的回暖。可是,俄乌战争、南海美舰、蔡某人的窜访、黄金的暴抢,并没有激起A股的一点波澜。她依旧我行我素,缓慢爬行。可是高净值客户已经开始布局股票、基金整个板块,需求已然启动。如何将客户资金引入我行,让我们给客户提供配置的机会?资产配置可能已经难以支撑,伤心透顶的老客户们。资产检视,是不二的接力棒!因为,想要实现,再销售产品,必须要过的关就是,把现有产品检视出来,给予正确的调整思路。
那么本课程是资产配置的升级课程,也是所有培训内容当中独一无二的课程!指向市场的本源,指向**痛的点,即到底这个产品好不好?要不要处理,持有还是割肉?站位于客观的买方市场,提供精准化的咨询建议!更关键的是,这是一套体系!与其说是一门课程,还不如说,这是笔者十余年以来,从事投顾、投研、投资的经验总结,是笔者十余年前梦寐以求能够传授的课程,换句话说,笔者把十余年来的经验总结出来。仅仅呈现6小时的时间,给到那些期盼“久旱逢甘霖”的投顾、私行客户经理手里,希冀你们能够走出迷茫。
课程对象:总分行私行中心负责人、投资顾问、分支行个人金融及财富管理中心负责人、私人银行部贵宾理财经理,以及其他对高净值客户开发感兴趣的资深人士。
课程大纲
一、公募基金检视策略
1. 公募基金整体检视
1) 过往熊市的平均回撤分析
① 收益能力分析:收益率、α、Shape
② 抗风险力分析:下行标准差、VaR
③ 团队管理能力:修复周期、牛熊周期
2) 过往牛市的超额收益分析
① 收益能力分析:α、β、Shape
② 抗风险力分析:R2、波动率、标准差
③ 团队管理能力:牛熊周期、同类排名
3) 过往震荡的收益回撤分析
① 收益能力分析:波动周期区间增长幅度
② 抗风险力分析:波动周期区间下沉幅度
③ 其他综合判断指标(课纲不详细呈现)
4) 过往仓位管理和心态分析
① 仓位管理:持仓时间、申购次数、点位、PE(TTM)
② 心态分析:持仓周期、赎回次数、点位、PE(TTM)
③ 仓位与心态分析:不看客户调查问卷,研究客户牛熊市场心态
(由此,重新审视客户风险承受能力,匹配产品及周期)
2. 检视标准-TPSS™池(TPSS™模型指的是,笔者的基金池的筛选逻辑)
1) FOF-历史过往排名分析
2) FOF-历史过往回撤分析
3) FOF-历史过往绝对收益
4) FOF-历史参照基准收益
5) FOF-十大重仓股票成本
6) MOM-基金经理风格漂移
7) MOM-基金经理择时能力
8) FOM-TPSS™标准基金池
(本部分是对公募基金检视核心内容,大量案例进行详尽分析,详见PPT)
3. 公募基金解套建议
1) 公募基金解套口诀
2) 公募基金解套策略
Ø 案例:某客户公募基金的解套思路
二、高净值客户维护
1. “标签化”高净值客户高净值客户的特征及定义
1) 全球高净值客户的定义标准及数量
2) 本土高净值客户的一般定义及分布
3) 本土高净值客户的发家史及盈利途径
2. “客群类型”本土高净值客户的类型分析
1) 基于十大客群的高净值客户的投资心理学分析
① 国企董监高及民营大型企业主(画像、特征、话题)
② 私企个体户及律师等营销(案例、原理、工具、话术)
③ 富二代客户及其营销方式(通用风水布局、工具、话术)
④ 其他6种崭新案例及具体画像剖析
2) 基于八大行业的高净值客户的财富管理观分析
① TMT板块(谈资、产品如何切入,eg.保险金信托、股权信托)
② 大消费、元宇宙、房地产(周期、定位、KOL等,eg.REITs)
③ 其他行业具体分析(新能源、新材料、金融同业、供应链等)
3) 基于八大行业的高净值客户的财富管理观分析
① 股票交易型客户-亏损-不买产品(私募产品法、公募宏观法)
② 股票交易型客户-盈利-不买产品(私募策略法、公募宏观法)
③ 产品交易型客户-亏损-不买产品(历史持仓法)
④ 产品交易型客户-盈利-配置较多(历史持仓法、MGM法)
⑤ 新增交易型客户-银行渠道(权益类资产检视法)
⑥ 新增交易型客户-网上渠道(股票策略 资产配置法)
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