【课程背景】

  在日常工作中，产品经理经常要面临的挑战是：客户的应用场景明明很显著，但**后基于场景研发出的功能却不叫好也不叫座，运营成本高昂。

从好场景到好需求、好功能的变现是每个产品经理都要面临的“惊险一跳”。既往的一些产品经理工作流程与方法论中，更多追求“如何把需求说清楚”“做出更直观的产品原型”“**MRD进行市场分析以便让研发人员更有动力”等元素，这些工作更注重对需求本身的展现，往往就事论事，忽略了对客户场景本质的把握，以及对场景与需求功能结合部的挖掘、导致产品工作投入研发后出现相关问题：

1、 无法抓住本质：做的功能的确对客户有用，但没有抓住客户需求的本质，并不是解题的关键功能，产品总是在外围绕来绕去，丢失了为产品带口碑的大好机会；

2、 造成研发浪费：形成显著的研发浪费，大量外围性功能堆积在线上，产品的运营维护成本高昂，形成显著的研发浪费；

3、 内部成本高昂：因为无法命中客户本质需求，持续性积累研发浪费，导致研发人员工作积极性下降，产品在内部推动研发工作的成本不断增加，团队信任度、配合度受到显著冲击；

4、 业务走向衰退：产品的生命力不断衰退，被竞品赶超，丢失定价权从而从市场的先导者沦落为市场的跟随者、产品**终走向失败被迫下线停服，公司声誉受到影响；

 本课程从积累多年的独有原创方法出发，面对以上痛点问题，以好场景中的需求辨真为核心动作，护航从好场景到好需求、好功能的全过程，尝试为产品经理、研发团队和客户构建资产，形成“一虾多吃”的成果物模式。

【课程收益】

1、 以全新的视角刷新“好需求”的概念——好需求会令各方都受益；

2、 理解掌握和运用“需求的成果物”概念，以及构建需求的成果物的基本工具和方法；

3、 理解掌握和运用“倒推法”，从需求池众多需求中排序、形成排列组合的逻辑原理和方法；

4、 帮助产品经理建立从好场景到好需求、好功能的系统性思维能力；

【课程特色】

1、 实战案例切入：课程围绕多个真实案例展开，尽管基于商业保密的原则对案例中的敏感信息进行了脱敏处理，但仍以**大努力保留了原始案例中各方的情绪、立场、动作和结果，确保**大限度还原当时的现场并带入学员进行思考和实践、令学员深刻体验有“成果物”与无“成果物”的重大反差

2、 高频互动练习：将采用较密集的课堂互动练习，在每个知识点后都有对应的练习，练习的方式包括但不限于：提问、小组讨论、小组作业、案例分析、课堂展示、现场作业与讲评，练习的重头是“现场作业与讲评”。

3、 课后作业点评：学员在听课后2周内，可自愿提交1份对客户需求挖掘的作业(需由学员自行进行商业信息脱敏)，由老师进行讲评，老师以书面方式返回讲评结果；

【课程对象】

1、正在进行智慧化、信息化建设的传统企业、互联网企业初级、中级产品经理、产品管理团队成员；

2、传统软件企业的产品经理与产品管理团队成员；

【课程时间】

1天（6个小时）

【课程大纲】

一、 产品经理必须有能力完成“客户所陈述”到“客户真正需要”的升级

1、 现实中，许多产品经理的产品策划工作面临严峻的问题与挑战：

1-1、 拘泥于“客户原声”、“客户陈述”、“现场反馈”有可能丢失审视客户本质需求的系统性视角，导致就事论事，设计出的产品功能无法准确命中客户真实场景与本质需求，形成研发浪费；

1-2、 频繁的研发浪费将导致产品、研发团队内卷，增加内部沟通成本、降低团队内部的信任度，进一步导致需求质量下降、研发节奏走向混乱；

1-3、 多批次无法准确命中客户需求，将导致产品失去生命力，**终走向失败，会影响产品和公司口碑与品牌，若想重新赢得市场与客户信赖、团队将付出许多额外成本。

二、建议采用建议使用预研法 倒推法来挖掘客户本质需求，实现升级；

2、 解法：预研法 倒推法：

2-1、预研法的本质是先用人工方式从搭建出MVP(产品**小可用版本) ；

2-2、倒推法的本质是以终为始，重组甲方需求：

2-2-1、从对甲方而言**理想的局面逆推甲方当前所陈述需求的合理性；

2-2-2、判断甲方所陈述的需求与**理想局面之间的差距；

2-3、倒推法可以快速拆解甲方的需求中，关键逻辑是否成立；

2-4、倒推法可以验证甲方需求与己方产品团队匹配度、从而判断出需求质量、形成需求的成果物；；

三、预研法 倒推法的具体动作：

3-1、倒推法的第1个动作：设想**理想的局面、找到全局**优解；

3-1-1、讨论：什么是“**理想的局面”？

3-1-2、讨论：寻找“**理想的局面”从何处着手破局？

3-2、倒推法的第2个动作：拆解甲方需求到模块；

3-2-1、讨论：模块与模块之间的边界是什么？如何界定？

3-3、倒推法的第3个动作：围绕**理想局面、设计全局性关键假设；

3-4、倒推法的第4个动作：验证关键假设的逻辑是否成立；

3-4-1、讨论：如何验证“关键假设”正确与否？

3-5、 倒推法的第5个动作：验证甲方关键人的利益动机、个性特征；

3-5-1、案例：鉴定甲方关键人的性格特征、以及性格特征对利益诉求的影响。

3-6、 倒推法的第6个动作：验证己方团队的能力能否满足关键假设；

3-6-1、工具：4 4表格与方法

3-7、总结：倒推法的内核

3-7-1、带入场景：首先切分场景中的要素；

3-7-2剖析要素：其次切分出要素的评价指标；

3-7-3、挖掘条件：挖掘影响要素表现的制约条件；

3-7-4、构建关联：在制约条件之间寻找存在因果关系的关键逻辑；

3-7-5、 利益动机：挖掘甲方关键人的核心利益诉求；

四、预研法 倒推法的落地案例：购物中心客流分析系统的三个场景

4-1、 某年6月中旬，某地购物中心甲方提出要三个场景下的功能：

4-1-1、 要客流画像、还要竞品的客流画像比对结果、重点是消费能力画像；

4-1-2、 基于客流画像，要一个和竞品Mall的竞争环境分析；

4-1-3、 要看小区分布，看哪个小区来的人多、哪个小区来的人少；

4-2、 经过多方校验，这三个场景的确是甲方普遍的刚性需求，不是定制化开发；

4-2-1、 多家其他地区Mall均需要此功能；

4-2-2、这3个场景如何演化为功能？

4-3、 产品经理采用预研法启动设计：

4-3-1、跑出实际数据；

4-3-2、内部分享：无法满足甲方需求 ；

4-3-3、 讨论：此时应该如何破题？

4-4、采用倒推法剖析甲方的本质需求：

4-4-1、找到Mall的客流经营主线；

4-4-2、找到Mall与Mall竞争关系的本质；

4-4-3、重组甲方3大场景的需求如下：

Ø 客户需要一个高中低收入人群的数量；

Ø 客户需要高中低人群在小区的数量分布；

Ø 客户还需要高中低人群在写字楼等办公地点的分布

Ø 客户要这些人群在6大敏感时段的数量分布；

Ø 客户需要楼的结论：洼地小区/写字楼、根据地小区/写字楼、优势小区/写字楼……

4-4-4、 以上结论组织就是竞争环境比对的功能

4-5、讨论：前后两个版本对客户需求的挖掘比对发生了什么变化？为什么？