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课程背景LTC 是HUAWEI公司面向客户界面贯穿公司运作的主业务流,本课程**讲授与研讨、
演练相结合的方式,对标借鉴 HUAWEI如何** LTC 实现市场业务流的横向贯通和纵向集成,分析自身差距,定义并强化销售流程中的重要控制点,提升销售线索和机会点的管理能力。 课程收益1. 准确理解 HUAWEI 铁三角的意义并初步设计自己公司的铁三角模型;
2. 强化以客户为中心的价值理念,面向客户构建灵活应战的组织设计;
3. 把流程建在组织上,推动销售组织从功能型向项目型转变,进一步激活组织活力。
授课形式理论讲解 案例分析 视频分享 课堂练习 实战演练 小组研讨 互动答疑
学习对象1. 企业中高层管理者;
2. 流程整改相关人员。
时间安排系统学习2 天 1 晚课程大纲D1 上午:一、企业为什么要引入 LTC 流程1. 销售方面的典型问题
2. HUAWEI 营销变革的历程
3. 如何跨越组织能力大裂谷
4. 流程僵化和流程异化问题
5. LTC 的价值和作用
二、理解 LTC 流程架构以及流程1. LTC 在 H 公司业务流程框架(BPA 3.0)中的位置
2. LTC 总体解决方案
3. LTC 的 L1-L6 的管控理念
4. LTC 流程架构视图
1)线索与机会点的定义
2)管理线索流程(ML)帮助销售团队扩大销售的“喇叭口”
3)铁三角在线索培育中的工作协同
4)LTC MO — 帮助销售团队管理机会点,成功拿下项目
5)启动-项目策划-要素分析、竞争分析
6)标前引导 解决方案销售:九格构想创建模型——重塑构想
7)LTC MCE—管理合同执行, **契约化交付,履行合同义务并回款
【研讨&演练 1】:
客户高阶流程对接:客户采购流程和销售流程关键活动对接
D1 下午:
三、理解销售管道管理
1、销售管理管理的价值和意义
2、建立系统的销售管道管理机制
2.1 管理线索
2.2 制定销售规划
2.3 项目健康度管理
2.4 管理竞争
2.5 如何支撑一线项目运作 -
2.6 如何做好销售预测
3、销售管理能力培养
3.1 强化销售过程的规范管理
3.2 管理销售从战略到执行落地
3.3 销售管理授权执行(MAE)评审决策机制
3.4 建设销售流程的 IT 主平台
【研讨&演练 2】:
是否有销售管理部门,该部门的核心职责是什么?确定定位输出核心职责。
D1 晚上:
四、如果构建 LTC 流程架构
1、实际 LTC 案例讲解
2、理解流程卡片
3、从流程结构角度理解客户关系管理流程
4、客户接待流程案例,理解流程就是业务,业务就是流程
5、一张蓝图绘到底:设计或优化自己的 LTC1.0 架构
6、完成二级流程设计和部分流程卡片
【研讨&演练 3】:
LTC 流程架构,L1-L3 流程卡
D2 上午:
五、HUAWEI 铁三角变革的设计思路
1、 对客户销售组织的调研发现
2、 HUAWEI 的一线组织的实践摸索和演变
3、 铁三角的理论模型
4、 HUAWEI 铁三角变革的设计思路
5、 客户决策模式对销售组织的影响
6、 以客户为中心的解读
7、 从销售成功公式到销售铁三角的设计
【研讨&演练 4】:
本企业项目铁三角角色模型、角色认知和关键任务活动
D2 下午:
六、铁三角销售团队的运作模式
1、 一线销售铁三角的职责定位
2、 听得见炮声得人来呼唤炮火
3、 构建大平台下的精兵作战体系
4、 有效授权和行权
5、 如何** PBC 来牵引一线销售团队
6、 销售团队的激励手段
七、铁三角组织的运作机制
1、一线铁三角呼唤炮火、大平台精兵作战架构
2、铁三角高效运作的关键因素有哪些?
3、铁三角的两种运作模式
3、铁三角运作机制支撑公司的项目制经营
4、提升能力捕捉市场商机
5、团队作战模式确保项目成功
6、铁三角对营销体系流程化建设的价值
【研讨&演练 5】:
铁三角组织如何与区域和总部组织协同,xxxx 客户群铁三角任命演练
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