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王致远(战略营销)

向标杆学习竞争分析技巧

王致远(战略营销) / 战略管理与营销实战讲师

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课程大纲

【课程收益】

- 学习标杆企业在竞争分析过程中的有效方法

- 主动识别主要的竞争对手,了解其市场地位、业务发展、战略目标、解决方案及服务的优劣势等;

- 协助制定竞争战略地图,构建竞争策略,把控竞争风险

【授课时间】

2天

【课程特色】

理论与实战相结合;方法与案例相结合;启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、 如何正确认知竞争

引言:为什么说竞争是一切生物的本能

案例互动:美国影片《饥饿游戏》

1. 商业竞争概述

  1.1商业环境和市场结构  

  1.2市场竞争的类型

案例分析:新能源汽车在A区域的竞争变化

2. 竞争是一个多维度思考的“价值主张”(VP)课题

  2.1 产品与服务的竞争

  2.2 方案价格的竞争

  2.3 营销和品牌的竞争

  2.4 供应链与物流的竞争

  2.5 技术和创新的竞争

  2.6 区域市场的竞争

 案例分享:“没有硝烟,战争就结束啦”

3. 竞争分析常用的工具

  3.1 SWOT分析法

  3.2 波特五力模型

  3.3 BCG矩阵

  3.4 竞对档案法

  3.5 细分网格分析法

  4. 竞争分析和竞争策略

二、  向标杆学习如何竞争分析和制定策略

 1. 业务领导力模型如何“看竞争”

案例分享:示例解读VDBD里面“看竞争”与其他几项的关系

  1.1 为什么说竞争终究是“价值链”的竞争

  1.2 全面的竞争分析需要思考哪些问题

  1.3 四个同心圆环

 案例分享:华为手机的“价值链”竞争

2. 根据自身地位不同采取不同的分析角度

2.1 基于客户的感知价值

2.2 新进入领域如何竞争分析

2.3 领先领域如何竞争分析

2.4 强竞争领域如何竞争分析

案例分享:竞争分析要针对“**迫切的焦点”

3. 如何制定竞争战略和策略

3.1 竞争战略地图是竞争战略制定的基础依据

3.2 竞争战略的解码

3.3 竞争策略围绕着业务展开(大客户&大项目)

  工具分享:如何绘制战略沙盘中的竞争地图

 4. 华为神秘的“蓝军”&“红蓝军对抗“

5. 实战项目中的竞争分析

  5.1 在项目打法中常用的竞争手段和技巧

5.2 How to beat

  5.2 How to beat back

 6. 一份完整的竞争分析报告都应该包括哪些内容

 小组演练:针对自身行业,做一份竞争分析报告框架

三、 客户关系建立和维护

1. 正确理解客户关系

  1.1 客户关系的特点

 案例分析:酒香也怕巷子深

  1.2 客户关系框架

  1.3 “搞定”客户“五步”走

  1.4 “360度”分析客户

2. 客户关系管理方法论

  2.1 三种客户关系概述

Ø 普遍型客户关系

Ø 关键型客户关系

Ø 组织型客户关系

2.2 三种客户关系如何拓展

2.3 客户关系管理工具

工具分享:1.客户关系现状评估表 2. 客户关系提升目标任务书

  3.价值引导下的客户关系达成

 3.1 识别大客户价值

 3.2 选择大客户价值

 3.3 提供大客户价值

案例分享:华为**个3G WCDMA项目是如何得到的

四、 掌握商务谈判实战方法&技巧

1. 如何设置合理的谈判目标

2. 谈判前的准备工作

2.1 有效信息收集

2.2  谈判小组人员甄选及角色分工

2.3 谈判的策略制定

3. 商务谈判如何选择恰当的谈判时机

案例分享:客户坚持先谈价格,是否是错误的谈判时机  

4. 谈判如何开场

4.1 谈判的开场陈述很关键

4.2 谈判的开场氛围决定谈判基调

4.3判断对方的意图和策略

5. 商务谈判磋商

5.1控制谈判节奏

5.2华为商务谈判中常见问题的处理技巧

5.3打破谈判僵局的方法

5.4商务谈判中的“让步”策略

5.5 兵不厌诈、缓兵之计

5.6商务谈判的风险把控

6. 如何避免走入商务谈判的几个误区

案例分享:华为的“三板斧”如何策应商务谈判

实战演练:某行业XX项目谈判现场场景模拟

五、  课程总结

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