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【课程收益】
- 学习标杆企业在竞争分析过程中的有效方法
- 主动识别主要的竞争对手,了解其市场地位、业务发展、战略目标、解决方案及服务的优劣势等;
- 协助制定竞争战略地图,构建竞争策略,把控竞争风险
【授课时间】
2天
【课程特色】
理论与实战相结合;方法与案例相结合;启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、 如何正确认知竞争
引言:为什么说竞争是一切生物的本能
案例互动:美国影片《饥饿游戏》
1. 商业竞争概述
1.1商业环境和市场结构
1.2市场竞争的类型
案例分析:新能源汽车在A区域的竞争变化
2. 竞争是一个多维度思考的“价值主张”(VP)课题
2.1 产品与服务的竞争
2.2 方案价格的竞争
2.3 营销和品牌的竞争
2.4 供应链与物流的竞争
2.5 技术和创新的竞争
2.6 区域市场的竞争
案例分享:“没有硝烟,战争就结束啦”
3. 竞争分析常用的工具
3.1 SWOT分析法
3.2 波特五力模型
3.3 BCG矩阵
3.4 竞对档案法
3.5 细分网格分析法
4. 竞争分析和竞争策略
二、 向标杆学习如何竞争分析和制定策略
1. 业务领导力模型如何“看竞争”
案例分享:示例解读VDBD里面“看竞争”与其他几项的关系
1.1 为什么说竞争终究是“价值链”的竞争
1.2 全面的竞争分析需要思考哪些问题
1.3 四个同心圆环
案例分享:华为手机的“价值链”竞争
2. 根据自身地位不同采取不同的分析角度
2.1 基于客户的感知价值
2.2 新进入领域如何竞争分析
2.3 领先领域如何竞争分析
2.4 强竞争领域如何竞争分析
案例分享:竞争分析要针对“**迫切的焦点”
3. 如何制定竞争战略和策略
3.1 竞争战略地图是竞争战略制定的基础依据
3.2 竞争战略的解码
3.3 竞争策略围绕着业务展开(大客户&大项目)
工具分享:如何绘制战略沙盘中的竞争地图
4. 华为神秘的“蓝军”&“红蓝军对抗“
5. 实战项目中的竞争分析
5.1 在项目打法中常用的竞争手段和技巧
5.2 How to beat
5.2 How to beat back
6. 一份完整的竞争分析报告都应该包括哪些内容
小组演练:针对自身行业,做一份竞争分析报告框架
三、 客户关系建立和维护
1. 正确理解客户关系
1.1 客户关系的特点
案例分析:酒香也怕巷子深
1.2 客户关系框架
1.3 “搞定”客户“五步”走
1.4 “360度”分析客户
2. 客户关系管理方法论
2.1 三种客户关系概述
Ø 普遍型客户关系
Ø 关键型客户关系
Ø 组织型客户关系
2.2 三种客户关系如何拓展
2.3 客户关系管理工具
工具分享:1.客户关系现状评估表 2. 客户关系提升目标任务书
3.价值引导下的客户关系达成
3.1 识别大客户价值
3.2 选择大客户价值
3.3 提供大客户价值
案例分享:华为**个3G WCDMA项目是如何得到的
四、 掌握商务谈判实战方法&技巧
1. 如何设置合理的谈判目标
2. 谈判前的准备工作
2.1 有效信息收集
2.2 谈判小组人员甄选及角色分工
2.3 谈判的策略制定
3. 商务谈判如何选择恰当的谈判时机
案例分享:客户坚持先谈价格,是否是错误的谈判时机
4. 谈判如何开场
4.1 谈判的开场陈述很关键
4.2 谈判的开场氛围决定谈判基调
4.3判断对方的意图和策略
5. 商务谈判磋商
5.1控制谈判节奏
5.2华为商务谈判中常见问题的处理技巧
5.3打破谈判僵局的方法
5.4商务谈判中的“让步”策略
5.5 兵不厌诈、缓兵之计
5.6商务谈判的风险把控
6. 如何避免走入商务谈判的几个误区
案例分享:华为的“三板斧”如何策应商务谈判
实战演练:某行业XX项目谈判现场场景模拟
五、 课程总结
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