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主讲:王鑫伟老师
【课程背景】
2025年,国民经济在复杂的国际形势与乏力的政策刺激下挣扎着回升。对于商业银行而言,2025年所面临的市场环境不是“开门红”,而是“开门冷”。在总量放缓的情形下,各大国行加大了对市场竞争力的要求和考核。即“走别人的路、抢别人的碗”的高竞争模式。
另一方面,2025年春节在阳历1月,经营行要在一个月内完成年末收官和春节前冲刺,对于零售条线而言,其各项工作安排需要紧密高效,同时做好春节后长达2个月的防流失工作,对于对公条线而言,需要紧跟国家宏观经济刺激、产业投资和企业扶持政策,借助信贷业务等手段跟进企业促生产,达到揽存增效的目的。
然而,虽然2025年开门红属于“天时地利人和”三不全的局面。新的希望依然孕育而生。在以建设新质生产力为新建设蓝图的宏观规划下,我们应当认识到,2025年并非传统意义上的“经济下滑”年,而是“结构转型”年,想顺利完成2025年的开门红,必须从新质生产力的角度,提升银行的经营、管理和营销能力,使自身也具备“新质因子”,用创新思维和数据实力,打赢2025年开门红之战。
【课程收益】
l 掌握开门红的节奏、策略和打法
l 了解全量业务如何摆布和分解
l 从全行角度介绍开门红的布局和规划
l 用大量案例介绍“看似不可能完成”的指标如何完成
【课程时长】
2天(6小时/天)
【课程对象】
分行全员
【课程方式】
案例研讨 情景演练 视频教学 小组讨论
【课程大纲】
(**天)
**部分:攸关全年的3个月——我们到底该怎么思考(2课时)
**讲:开门红工作中网点常见八大经营管理问题(1课时)
1、没有方法和思路,只有要求和口号、启动滞后
2、客户空转,个别客户被过度营销,系统里大量客户不熟悉
3、“打粮食”的队伍被杂事牵扯过多,工作无法聚焦
4、营销流程没有优化,客户经理的工作销能没有发挥到**大
5、各级员工的销售能力与销售心态未调整好、团队氛围未调动到位
6、督导不到位,业绩指标及完成情况不清晰,在迷茫中作战,凭感觉发挥
7、数字手段和数字底蕴匮乏,经营方式仍然传统落后低维
8、团队没有调整好,“干部年轻化和员工年龄两极分化”影响管理效能
第二讲:2025年开门红的八大机遇(1课时)
1、居民消费降级,对“优惠”类权益的敏感度提升;
2、信贷产品将成为主流,由此形成公私业务的“N n”销售模式;
3、净值客户减少投资或其它类资产,以保有现金(或贵金属)为主;
4、国家补贴史无前例,推动大宗消费、国民投资(股市)、支持小微企业的力度不遗余力;
5、五篇金融大文章下出现的十二个”风口“;
6、围绕”新质生产力“的六个新兴财富群体;
7、外汇管制与财富转移中的财富避风港;
8、公众和企业的”数字认知“、”数字底蕴“、”数字发展“带来的数字经济
第二部分:不谋全局者不足谋一域——不看不想不会干的,只能忙而无功(3课时)
**讲:开门红如何规划——公、私、普(1课时)
1、从11月到3月,开门红的节奏、时间点与阶段性任务;
2、开门红营销计划表——暖场、造势、圈地、冲刺、维稳;
3、从销售规律看产品如何销售——候鸟业务和潮汐业务
4、从客户需求看产品如何销售——逐利、刚需、猎奇、补充、保障与可有可无
5、从销售频率看产品如何销售——低频、小众业务与高频频、大众业务
第二讲:不是没有客户,而是不重视培育客户(1课时)
1、场景为王——开门红期间场景化增新客的八个案例;
2、总有一个适合你——存量激活的12个策略;
3、十六类客群的画像分析和需求点分析
4、客群不是你想来,想来就能来——经营客群,不能违背人性和客观规律
第三讲:开门红期间的活动如何做?(1课时)
1、学我者胜似我者败——不会做活动的话,不如不做;
2、冲刺阶段,人手不足,活动应该如何组织——行内、行外与异业;
3、开门红阶段的各类特殊性与各种主题活动的”初心“及目标;
4、他山之石可以攻玉——十二类主题活动的文案及关键点分析
第三部分:激励与赋能——开门红期间的团队管理与绩效管理(1课时)
1、团队管理的张弛之道——开门红期间员工的”情绪曲线“
2、不患贫而患不均——分钱的艺术
3、保持团队持续作战能力——激励、负激励与隐激励,
4、不在人多或少,在会不会用人——弹性排班
5、向管理出效益——目标管理、看板管理、时间管理与价值管理
(第二天)
第四部分:细分业务——各指标的细项分析(6课时)
**讲:存款主题培训(可根据行方需要调整)(1课时)
1.存款固存的的四项基本原则
2.大概率会流失的四类存款/客户
3.存款的结构与稳定性关系
4.八类存款的来源
5.五类容易被忽视的存款来源
6.代发薪等客群的长尾留存策略
7.财富客户的六大吸金法则
8、他行策反怎么办?
第二讲:财富金融主题培训(可根据行方需要调整)(1课时)
1、贵金属的活动营销策略
2、保险的中收与考核
3、创新策略1:以财富管理能力为核心策略开展AUM提升
4、创新策略2:目标客群资产配置与产品销售
5、创新策略3:线上指数级营销,开展10万元以下长尾客户激活
6、财富金融,说到底就是对人性的洞察
第三讲:消费金融主题(可根据行方需要调整)(1课时)
1、各行消金产品的优劣势分析
2、网贷平台的优劣势分析
3、个人消费贷业务内部渠道资源盘点
第四讲:“人头类”指标如何完成(可根据行方需要调整)(1课时)
1、”客群“的三种分类——带钱、带人、带流量
2、批量客群的批量营销与批量维护
3、开门红期间的碎片化批量外呼与外拓
4、来者不是客,客在行外寻——外拓机制的设计
5、微信群维护——三种微信群的活跃与群主管理
6、经验之谈——三代社保卡转养老代发、投资类客户数、房贷客户等拓户经验
第五讲:普惠主题——普惠营销的十大渠道(个人经营贷及小微企业贷)(1课时)
渠道一:陌生拜访和电话营销
渠道二:银行内部资源挖掘
渠道三:商会、协会
渠道四:商圈、大市场
渠道五:担保公司、保险公司(增信机构)
渠道六:小贷公司、典当行、贷款中介
渠道七:供应链核心企业、金融服务平台
渠道八:政府主管部门和街道办
渠道九:各类园区和楼宇
渠道十:企业服务机构/平台
第六讲:对公业务如何破局—在挑战前变革(1课时)
1、存款篇—长尾客户的价值深挖技巧;
2、基础产品篇—交易银行产品的营销策略;
3、中收产品篇—各类产品的场景化营销策略;
4、账户篇—对公拓客的八大策略;
5、客群篇——基于劳动组合优化的管户提质。
6、对公贵宾活动的设计与执行。
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