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廖大宇

货通天下—全渠道销售与生意提升

廖大宇 / 经销商与渠道大客户管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程大纲

【课程背景】

一、销售升级——为何要全渠道销售?

二、渠道发展趋势与机会

三、全渠道销售——渠道覆盖模式设计

四、线下渠道开发与生意提升五步骤

五、线上渠道开发与生意提升

六、即时渠道开发与生意提升

【课程收益】

Ø 掌握渠道发展趋势与机会

Ø 掌握全渠道销售——渠道覆盖模式设计

Ø 掌握线下渠道开发与生意提升五步骤

Ø 掌握线上渠道开发与生意提升

Ø 掌握即时渠道开发与生意提升

Ø 设计公司全渠道销售方案

【课程对象】

董事长、总经理、营销总监、渠道总监

【课程时长】

2天(6小时/天)

【课程大纲】

一、销售升级——为何要全渠道销售?

1、 务实与悦己消费共存,渠道选择更多样化碎片化,全渠道融合蓄势待发

Ø 中国消费者更倾向于实体与线上组合购物

Ø 从在线零售商订购, 如天猫京东送货上门

Ø 使用实体店和线上组 合购物的方式

Ø 在线上订购并前往商 店/定点取货

2、 全渠道销售——货通天下,开拓全渠道新航线

Ø 线下

Ø 线上

Ø 即时零售

Ø 全渠道矩阵

3、 全渠道销售——线下

Ø 商场:大型/近场商超/食杂店

Ø 会员店:山姆/Costco

Ø 垂直业态:零食很忙/好想来

4、 全渠道销售——线上

Ø 传统电商:淘宝/天猫/京东

Ø 内容电商:抖音/快手/小红书/得物

Ø 社群电商:平多多/社群/小程序

5、 全渠道销售——即时零售

Ø 纯平台:美团/饿了么/京东到家

Ø 店仓一体:盒马/淘鲜达

Ø 前置仓:叮咚/每日优鲜

6、 三大转型

Ø 线下结合线上

Ø 全渠道运营

Ø 渠道协同

案例分析:某上市公司全渠道销售,货通天下之路

三、渠道发展趋势与机会

1、线下稳大盘 存量市场-聚焦强管理,近场商超 /会员店/垂直业态

Ø 线下业态洗牌重塑,强管理/强体验/近场化成关键因素

Ø 现代连锁:强管理现代化,成高端产品/新品/大包装产品主阵地

Ø 转型独立通路:近场化,是传统通路升级,承载中低端产品升级与 核心大单品下沉

Ø 会员店:以爆品引流,精品增加复购,续卡绑定粘性,会员制筛选优 质客群,瞄准高线中产用户

Ø 零食量贩:为资本追逐的新型垂直业态,以价廉物美,新品迭代快锚 定价格敏感度更高但有闲有钱的低线用户

Ø 下沉市场成为消费增长新引擎,厂商需把握红利进军布局

2、线上保增长 增量市场-妙用内容电商

Ø 算法驱动电商迭代,从“人找货”的传统电商转移至“货找人”的内容电商

Ø 传统电商:流量导向转为用户导向,更好用户体验驱动自营平台依然维持增长内容电商:高性价比 引发兴趣 泛娱乐属 性帮助其快速占领消费者心智

Ø 零食厂商在传统渠道天猫几乎陷入增长瓶颈,京东自营保持势能,抖音成为下一个

Ø 兵家必争之地

Ø 电商大促趋于常态化,需结合时节与平台特性,破解增长之道

3、O2O有效串联线上线下,更快更近,扮演增量、溢价、提效的角色

Ø O2O满足零食的即时消费需求,需洞察时节场景特性抢占消费先机

Ø O2O巨头抢滩,需结合平台特性与品牌发展情况布局不同的平台

四、全渠道销售——渠道覆盖模式设计

1、直销

2、直营

3、经销

4、直供

案例分析:某公司渠道覆盖模式

五、线下渠道开发与生意提升五步骤

1、 渠道定义

2、 市场规划:面/线/点

3、 终端开发五步骤

4、 终端生意提升五步骤

5、 终端评估与优化

案例1:零售渠道开发与生意提升

案例2:山姆会员店开发与生意提升

六、线上渠道开发与生意提升

1、 渠道定义

2、 平台规划

3、 平台运营

4、 平台生意提升

5、 平台评估与优化

案例1:抖音运营

案例2:小程序运营

案例3:京东运营

七、即时渠道开发与生意提升

1、 渠道定义

2、 现状评估与即时渠道决策

3、 平台选择

4、 平台运营

5、 平台生意提升

案例1:美团运营

案例2:叮咚运营

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