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【课程背景】
一、销售升级——为何要全渠道销售?
二、渠道发展趋势与机会
三、全渠道销售——渠道覆盖模式设计
四、线下渠道开发与生意提升五步骤
五、线上渠道开发与生意提升
六、即时渠道开发与生意提升
【课程收益】
Ø 掌握渠道发展趋势与机会
Ø 掌握全渠道销售——渠道覆盖模式设计
Ø 掌握线下渠道开发与生意提升五步骤
Ø 掌握线上渠道开发与生意提升
Ø 掌握即时渠道开发与生意提升
Ø 设计公司全渠道销售方案
【课程对象】
董事长、总经理、营销总监、渠道总监
【课程时长】
2天(6小时/天)
【课程大纲】
一、销售升级——为何要全渠道销售?
1、 务实与悦己消费共存,渠道选择更多样化碎片化,全渠道融合蓄势待发
Ø 中国消费者更倾向于实体与线上组合购物
Ø 从在线零售商订购, 如天猫京东送货上门
Ø 使用实体店和线上组 合购物的方式
Ø 在线上订购并前往商 店/定点取货
2、 全渠道销售——货通天下,开拓全渠道新航线
Ø 线下
Ø 线上
Ø 即时零售
Ø 全渠道矩阵
3、 全渠道销售——线下
Ø 商场:大型/近场商超/食杂店
Ø 会员店:山姆/Costco
Ø 垂直业态:零食很忙/好想来
4、 全渠道销售——线上
Ø 传统电商:淘宝/天猫/京东
Ø 内容电商:抖音/快手/小红书/得物
Ø 社群电商:平多多/社群/小程序
5、 全渠道销售——即时零售
Ø 纯平台:美团/饿了么/京东到家
Ø 店仓一体:盒马/淘鲜达
Ø 前置仓:叮咚/每日优鲜
6、 三大转型
Ø 线下结合线上
Ø 全渠道运营
Ø 渠道协同
案例分析:某上市公司全渠道销售,货通天下之路
三、渠道发展趋势与机会
1、线下稳大盘 存量市场-聚焦强管理,近场商超 /会员店/垂直业态
Ø 线下业态洗牌重塑,强管理/强体验/近场化成关键因素
Ø 现代连锁:强管理现代化,成高端产品/新品/大包装产品主阵地
Ø 转型独立通路:近场化,是传统通路升级,承载中低端产品升级与 核心大单品下沉
Ø 会员店:以爆品引流,精品增加复购,续卡绑定粘性,会员制筛选优 质客群,瞄准高线中产用户
Ø 零食量贩:为资本追逐的新型垂直业态,以价廉物美,新品迭代快锚 定价格敏感度更高但有闲有钱的低线用户
Ø 下沉市场成为消费增长新引擎,厂商需把握红利进军布局
2、线上保增长 增量市场-妙用内容电商
Ø 算法驱动电商迭代,从“人找货”的传统电商转移至“货找人”的内容电商
Ø 传统电商:流量导向转为用户导向,更好用户体验驱动自营平台依然维持增长内容电商:高性价比 引发兴趣 泛娱乐属 性帮助其快速占领消费者心智
Ø 零食厂商在传统渠道天猫几乎陷入增长瓶颈,京东自营保持势能,抖音成为下一个
Ø 兵家必争之地
Ø 电商大促趋于常态化,需结合时节与平台特性,破解增长之道
3、O2O有效串联线上线下,更快更近,扮演增量、溢价、提效的角色
Ø O2O满足零食的即时消费需求,需洞察时节场景特性抢占消费先机
Ø O2O巨头抢滩,需结合平台特性与品牌发展情况布局不同的平台
四、全渠道销售——渠道覆盖模式设计
1、直销
2、直营
3、经销
4、直供
案例分析:某公司渠道覆盖模式
五、线下渠道开发与生意提升五步骤
1、 渠道定义
2、 市场规划:面/线/点
3、 终端开发五步骤
4、 终端生意提升五步骤
5、 终端评估与优化
案例1:零售渠道开发与生意提升
案例2:山姆会员店开发与生意提升
六、线上渠道开发与生意提升
1、 渠道定义
2、 平台规划
3、 平台运营
4、 平台生意提升
5、 平台评估与优化
案例1:抖音运营
案例2:小程序运营
案例3:京东运营
七、即时渠道开发与生意提升
1、 渠道定义
2、 现状评估与即时渠道决策
3、 平台选择
4、 平台运营
5、 平台生意提升
案例1:美团运营
案例2:叮咚运营
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