【课程背景】

在当今激烈竞争的新时代，企业、组织与个人必须重新构建市场诊断与策略创新的思维，建立全新的视野和格局。随着大数据、用户洞察、场景营销等新兴理念的崛起，以及线上、线下和社群三度空间的融合，市场营销环境发生了巨大的变化。

面对全渠道模式和万物互联的趋势，企业如何**精准的市场诊断与数据分析，深入洞察客户需求，进行有效的客户分类与管理？如何制定针对重点客户和一般客户的差异化策略，实现客户关系的深度经营？如何创新营销模式与策略，提升组织和个人的能力，以缩小业绩差距，实现持续增长？这些都是企业亟需解决的关键问题。

如果您的企业正在为市场洞察、客户分类、策略创新以及组织保障等问题而苦恼，本课程将为您提供深入的洞察和实用的解决方案。

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如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程

【课程收益】

1、强化市场诊断与数据分析能力： 掌握小数据调研法、大数据分析方式和综合调研法，提升企业在市场诊断与数据分析方面的实践水平。

2、提升客户洞察与分类管理能力： 深入理解客户洞察的方法论，学会对客户进行有效的选择与分类，制定针对重点客户和一般客户的差异化策略。

3、掌握重点客户与一般客户的经营策略： 学习重点客户的“立体”策略和一般客户的渗透策略，建立稳固的客户关系，促进业务增长。

4、创新营销模式与策略组合： 探索用户经营的新模式，掌握产品策略与产品线规划，学习服务体验策略，制定适合企业发展的创新策略组合方案。

5、加强组织保障与策略创新能力： 理解策略创新与组织设计的方法，掌握干部选拔和管理体系建设的要点，提升组织和个人的能力，实现战略目标的有效落地。

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

企业家、企业高管、营销总监、市场经理、大区经理、销售经理、业务经理等。

【课程方式】

全程案例讲授与启发，问题导入、培训解答等。

【课程大纲】

**讲 市场诊断与数据分析

一、 市场的综合诊断

1、小数据调研法

2、大数据分析方式

3、综合调研法

二、 区域市场诊断与分析

1、现场诊断的3个步骤

2、区域市场分析6个实用法

3、 对标竞争对手的对比法

三、 情报与数据分析方法

1、数据处理2步法

2、问题类型处理2步法

3、定性数据收集的2种方法

4、访谈数据量化2步法

案例：汇川技术的市场诊断与数据分析方法

第二讲 市场洞察与客户分类

一、客户洞察

1、客户洞察价值

2、客户洞察方法论

二、 客户选择与分类

1、客户选择与管理

2、客户选择与分类

三、 客户选择与分类

1、确立大客户开发与监控策略

2、大客户的运营与维护策略

案例：广州金发是如何做市场洞察与客户分类的

第三讲 重点客户与立体策略

一、 重点客户关系的规划

1、价值：战略，战役，战术

2、方法：营造场景，定期复盘

二、 管控重点客户关系的五步骤

1、梳理组织决策链

2、定义关键客户

3、选目标与负责人

4、制定行动计划

5、执行计划与纠偏

三、 立体策略与“倒三角”法

1、明确目标---高层对接

2、构建渠道---持续互动

3、责任到人---持续互动

案例：江苏泰力重点客户的开发与管理经验做法

第四讲 一般客户与渗透策略

一、 一般客户关系的规划

1、价值：战略，战役，战术

2、方法：“一带一路”，培养黑马

二、 一般客户关系方法论

1、早期，潜在商机挖掘

2、前期，项目运作推动

3、中期，合同执行推动

4、后期，**终回款促进

三、 渗透策略与实践

1、例行规定动作

2、周期团建活动

3、商务能力提升

案例：中讯农科一般客户的开发与管理经验做法

第五讲 营销模式与策略创新

一、用户经营的新模式

1.、用户时代的来临

2、一切都在变化：渠道，产品，技术，用户

3、定义用户经营的4个维度

二、用户经营的步骤与方法

1、用户连接与运营的几个步骤

2、传统企业运营的步骤

3、新用户运营策略的5个要点

三、用户运营模式探索

1、用户运营的管理问题

2、引导用户，转变思维，模式探索

四、产品策略与产品线规划

1、产品的评估与分析，改进区域

2、产品线分析，过长过短，过粗过细

3、产品规划策略

4、新品开发策略

五、服务体验策略

1、服务体验的3个特征

2、服务创新的4个方向

3、 设计尖叫服务的5个步骤

案例：1、名创优品案例解读；2、孩子王案例解读

第六讲 策略创新与组织保障

一、 策略创新与组织设计

1、市场驱动战略型组织

2、策略创新的营销组织

3、策略创新的职能组织

二、策略创新与干部选拔

1、一线市场中选拔

2、关键战斗案例中选拔

3、经历与岁月中选拔

三、策略创新与管理体系

1、如何构建新生代业务团队

2、 如何打造组织与管理提升