课程背景：

2024年银行对公业务的转型是商业银行的转型关键，对公业务作为银行的生存之本、效益之源，是银行利润增长的**核心组成。但目前银行在对公业务上，无论是存贷款还是中间业务都面临巨大的挑战。同业竞争加剧使得对公业务的营销难度也随之加大。国内经济受到疫情影响放缓，企业纷纷调整转型，银行只能**创新产品设计能力等手段来维护现有客户，减少客户流失。

面对当今银行对公业务领域激烈的市场竞争态势，各家银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公客户经理队伍的整体营销竞争力，尤其是客户经理的一线实际操作能力，为对公客户营销工作再上新台阶打下坚实的基础。经济新常态，金融脱媒，融资机构巨变，金融科技爆发式增长，银行同业竞争日趋激烈。对公业务处于所有业务的核心地位，是商业银行保持竞争优势、挖掘新的业务增长点的重要领域。在这样背景下对公营销从传统客户数量，规模致胜，高净利差，关系营销，粗放式经营转向注重客户利润贡献度；客户体验与服务致胜，产品差异化和细分化，基于风险客户的差异化定价，模式创新，科技引领数据驱动，精细化专业化管理。本课程从实战营销案例和营销技能两个维度，帮助对公客户营销人员解决营销中克服获客、活客、留客三大难题；帮助银行解决对公提升业绩的同时帮助银行培养一批符合转型下需要的高贡献价值的业务型关键人才。

课程收益：

刘老师从事银行对公营销、培训、管理二十余年，拥有丰富的实战经验，其课程实战指导意义和落地可操作性极强，并且课后拥有一套完整的绩效追踪体系和工具，是其区别于其他老师**大的亮点。

■ 同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下对公业务环境，触发提升思考

■ 激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提升主动性

■ 训练从业技能--深化银企合作关键诉求和决策链认识、优化银企营销流程、掌握银企营销、公关、客户关系管理关键行为、必备技能、相关话术和对公营销技巧。

课程时间：1-2天，6小时/天

适合对象：对公客户经理，对公条线信贷经理，普惠金融

课程方式：理论 实践 案例 行动学习

课程大纲：

**讲：中央经济工作会议的解读与对公业务结合解析

引言：2024年国内经济存在很多矛盾和结构性的问题，按照中央经济会议表达“国内大循环存在堵点”，自提出双循环以来，首次有这种表述，既然有堵点就需要变革与“疏通”

一、三个堵点

1、增长问题

(1)出口

(2)地产

2、堵点二：分配问题

(1)城镇收入剪刀差

(2)百姓储蓄与消费

3、堵点三：保障问题

(1)地方财政问题

(2)人口老化和居民社保

二、化解办法

扭转预期

（1）扭转出口以及地产下行预期

（2）保障房建设

（3）平急两用公共基础设施

（4）城中村改造

（5）国家设立优质房地产白名单

2、优化产业结构

（1）科技创新

①半导体

②人工智能

③大数据  

（2）去除低端所谓“新兴产业”过剩问题

三、地方财政存在问题

1、部分地区“基建经济”消失

2、体制人员大幅消减

社会福利下降

四、化解办法

1、新产业

2、中美科技竞赛

3、拒绝美国化、日本化

第二讲：中国银行业对公市场环境

一、商业银行对公业务遇到的困境

1、资产

2、负债

二、对公业务转型的方向

1、对公获客

2、对公定价

3、对公服务

4、三大高危领域影响未来中国银行业对公市场

5、银行业传统简单对公模型面临多元化、数字化转型

6、对公业务头部市场与长尾市场营销策略的新方法

三、2024对公业务行业分析

第三讲：对公销售经典案例分析

一、银行对公案例分析与解析

①我不想改变你的心态，只是想让你认知真实的你  

大型国有银行信贷业务案例分析

②推销是以产品为中心，营销是以客户为中心

中型企业贷款营销

大型国企集团授信

③政府企业营销案例分析

④能源行业对公案例分析

第四讲：对公营销全流程与实践方法

一、售前准备

1、对公销售产品售前准备的九种工具与表格

客户信息收集表、通货膨胀表、生命周期表、市场趋势走势表、资产配置表、不景气环境下投资策略、产品DM、信息简报、产品销售DS

2、客户售前信息收集表（表格及使用方法）

3、售前准备八个“一”

（4个工具、2个通讯方式、1个展示、1个客户定制方案）

二、开场话术

1、开场白的目的

引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，愿意和你谈话。

2、开场的关键点

3、开场白设计与演练（30秒开场话术）(具体产品重点由行方选择)

4. 建立信任

（1）建立信任的三个“一”

一个共同的爱好

一个美好的饭局

一次高效的谈话  

（2）建立信任的铁律

三、客户需求挖掘

1、 挖掘客户需求的四个步骤

（1）搜索--找到痛点--情况性问题--示例

（2）锁定--聚焦痛点--难题性问题--示例

（3）撒盐--明白危机--隐晦性问题--示例

（4）开药--渴望方案--解决性问题—示例

2、需求挖掘话术实践(具体产品由行方选择)

3、三类公司类型客户需求挖掘技巧练习

（1）国企央企客户

（2）中大型企业客户

（3）集团公司客户

FABE产品介绍法则

1、FABE产品介绍法则

产品特征介绍---F

产品优势以及他行对比--A

产品带给客户的利益---B

说服客户的证据--E

案例：招商银行,平安银行 FABE产品介绍案例分享

2、FABE话术汇总

五、客户异议处理（如果客户给你石头，你要自己决定，是将它建成一座桥，还是一堵墙…）

客户异议处理的种类

（1）真的异议

（2）假的异议

（3）隐藏异议

2、异议处理3F法则：客户的感受、别人的感受、发觉    

3、客户异议处理LSCPA

 聆听拒绝点

确定立场与客户一致

厘清真假梳理核心问题

给出针对性解决方案

主动引导客户成交

六、促成的方法

目标创造格局          态度决定成败          行动带来收获