【课程背景】

**各类沙龙活动获客、储客、养客、成交、转介绍是金融机构常用的营销模式，但是疫情三年改变了消费者的习惯和感知，线上活动分走了大部分流量客户，线下活动的开展面临两大痛点，一是到场人数少，影响力不足；二是流程闭环确实，转化率低。本课程从认知层解答为什么沙龙活动越开效率越低，越开成本越高，从行动层策划沙龙活动闭环，层层递进。

【课程收益】

Ø 了解沙龙活动的真实收益

Ø 掌握沙龙活动营销的策划逻辑

Ø 运用工具设计不同层级的沙龙活动

Ø 掌握沙龙活动成交的关键点

【课程特色】

理论提炼，重新梳理不同场景下沙龙活动的策划模型；一点一示例，简单明了易模仿；案例展示，全流程展示用数据验证方法论。

【课程对象】

理财经理、投资顾问、等营销人员及基层管理人员

【课程时间】

0.5-1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、沙龙营销的困局

1、沙龙困局----负责人

1）没讲师  

2）没效益  

3）没客户  

4）都是老年人      

5）保险公司带走了客户或是组织沙龙太功利  

6）领导有要求、有考核

2、沙龙困局----员工

1）不敢讲    

2）请不来客户  

3）不知道请哪些  

4）跟绩效关系不大

5）麻烦

3、沙龙困局----客户

1）作用不大  

2）没时间参加  

3）盯着我的钱

二、重新认识沙龙营销

1、沙龙活动认知误区

1）是产品推荐会还是投资推荐会？

2）是客户营销还是客户服务？

3）是合作机构的事儿还是自己的事儿？

2、沙龙营销的差异化优势

1）批量化营销

2）个人的权威性和展示的多样性

3）客户的分层分级管理

4）网点形象和口碑

5）伯乐和千里马

三、沙龙活动品牌化

1、前提：读懂SICAS模型

1）SICAS模型在金融产品营销中的优势

Ø 成本低

Ø 易扩散

案例：罗辑思维的成功

2）SICSA模型的两大关键

Ø 知识源

案例：苹果的发布会

Ø 拉新-激活-强转介

案例：社区共建绘本馆，批发学平险

2、沙龙营销如何更高效

1）沙龙营销五步法

Ø 定主题

Ø 巧策划

Ø 邀客户

Ø 妙营销

Ø 后跟进

2）现场演讲前准备

Ø 我们的听众是谁

Ø 我们的目的是什么

Ø 为了让客户签单，他们需要知道什么？感觉到什么？

Ø 客户为什么在乎我们讲的

示例：以基金定投推介会为例，回答以上问题

3）现场演讲主体设计----虎头、猪肚、凤尾

Ø 开场技巧

l 特定群体

l 数据开场

l 坦白从宽

l 故事讲述

示例：白大褂是你们守护的荣耀，红K线是我们追逐的目标

Ø 如何讲产品

l 如何让数字表达更性感

l 投放诱饵的8中方式

示例：同一本计划书，不同的讲解带来不一样的结果

Ø 如何收场

l 情感共鸣，增强想象空间

l 现场促成七步曲

案例：沙龙活动获取高端客户，一年成交千万标保

Ø 如何跟进

l 微信、电话要“转换”

l 面对面交流巧“闲聊”

l 保持倾听的“姿态”

案例：办公室批发大额保单