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杨秋圆

开启有效面谈 高效成交保单

杨秋圆 / 保险营销实战派训练师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 昆明

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课程大纲

【课程背景】

后疫情时代,人们购买保险的意识逐渐增强,保险行业迎来新的机遇。但传统的保险销售模式在人口红利逐渐消失、行业竞争加剧的背景下,依然是高度依赖渠道。同时,互联网企业争相布局互联网保险服务,行业竞争进一步加大。在此背景下,保险行业正在由高速发展向高质量发展转变。以客户为中心,增强客户服务体验,是险企存量市场必争高地。

相对于保险公司客户了解程度低、缺乏互动以致客户体验不佳,客户“以我为中心”的观念愈发强烈,对保险售前、售中、售后的过程服务愈发看重。本课程源于经典营销逻辑,同时加入实践中的案例场景,让寿险从业人员无论新人、老人都能听懂、学会、运用。

【课程收益】

Ø 重塑寿险观,从生老病死到金融工具运用解决终身现金流

Ø 重塑产品观,从产品导向的销售模式转变为客户需求导向的营销模式

Ø 情景化剧本,从单一销售话术到场景剧本,营销步骤分解细化,让客户找不到拒绝理由

【课程特色】

构建营销学习一讲一练一复盘的循环,在每一个环节做到夯实;带着案例来,为个案找到对应的情景剧本,通用部分可复制,个性部分可应对。

【课程对象】

投资顾问、保险代理人等一线营销人员

【课程时间】

1天(6小时/天)

【课程大纲】

**部分   开启面谈----有效沟通始于前期准备

**步:认知准备

一、从财富规划的角度重新认识保险

1) 人生四大风险

2) 保险解决财富规划的三种方式

二、从客户角度出发重新定义寿险从业人员

1) 客户购买保险的过程

2) 寿险从业人员成功方程式KASH

第二步:客户准备

一、准客户开拓

1) 准客户条件CHIHA

小组研讨发表:自己的CHIHA写出来后你还想到了谁?

2) 准客户开拓的方法PICA

小组研讨发表:画出你的人际地图

3) 开拓准客户的渠道

第三步:面谈前准备

一、电话约访

1) **时间表设定

小组研讨发表:什么时间他会有耐心接听电话?

2) 反对意见处理

① 肯定 反问 引导

② 全能接近法

③ 四大关键点

3) 电话约访脚本设计

① 目的

② 重点

③ 步骤

④ 目标

附件资料:《**电话约访时间表》《全能接近法六边形工具》《电话约访脚本示例》

二、面谈技能准备

1) 开启面谈的成功要素

① 打开客户心理六扇门

② 自我介绍

情景再现:给我5分钟告诉你保险怎么骗人的

2) 提问与聆听的技巧

① 开放式提问5W1H

② 封闭式提问YES OR NO

③ 直接式提问 “假设同意”

④ 聆听技巧之回应

情景再现:保险话题怎么聊天不冷场

3) 开启面谈的步骤

① Relax Talk破冰

② 介绍自己和公司

③ 开启保险话题

④ 引出风险话题

⑤ 导入/唤起需求

课堂练习:面谈脚本设计

附件资料《开启面谈脚本示例》

第二部分  有效沟通三部曲----让保险解决保险能解决的问题

**步:客户需求诊断分析

一、建立信任唤醒客户需求

1) 取得信任的万用公式:信任=(资质*可靠度*亲密度)/自我利益

2) 9大费用讲解

3) MICO深度挖掘模型

案例:全职妈妈的“幸福转角”

小组研讨发表:特定人群的九大费用工具使用

二、价值确认让需求更具体

1) 技巧:灵魂三问

2) 工具:需求问卷

3)需求分析报告讲解

4)异议处理的万用公式

案例解读:人到中年的“责任困局”

小组研讨发表:需求问卷中的信息如何才能得到?

第二步:财富配置与建议书讲解

一、建议书的几大模块

1) 需求分析报告:4张图表

2) 需求缺口

3) 保单法律架构

4) 方案内容说明

5) 保单利益及现金流规划演示

6) 增值服务

刻意练习:计划书设计展示

小组研讨发表:为他设计一份计划书的框架

二、建议书讲解技巧

1) 善用图形展示

2) 数据化确认

3) 案例赋情感

4) 谈费用直接

5) 谈利益放大

案例解读:5张200万保单背后的故事

小组研讨发表:这份计划书该如何讲解更打动人

第三步:促单支付

一、识别促成信号

1) 客户主动提问

2) 表情动作变化

二、善用促成机会

1) 假定同意法

2) 假设损失法

3) 行动法

4) 黄金七问

三、5 1确认购买

1) CLOSE促成模型

2) 找到真正异议,给到购买理由

案例解读:购买保险的理由要让客户自己说出来

附件资料《高效促成脚本》

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