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【课程背景】
后疫情时代,人们购买保险的意识逐渐增强,保险行业迎来新的机遇。但传统的保险销售模式在人口红利逐渐消失、行业竞争加剧的背景下,依然是高度依赖渠道。同时,互联网企业争相布局互联网保险服务,行业竞争进一步加大。在此背景下,保险行业正在由高速发展向高质量发展转变。以客户为中心,增强客户服务体验,是险企存量市场必争高地。
相对于保险公司客户了解程度低、缺乏互动以致客户体验不佳,客户“以我为中心”的观念愈发强烈,对保险售前、售中、售后的过程服务愈发看重。本课程源于经典营销逻辑,同时加入实践中的案例场景,让寿险从业人员无论新人、老人都能听懂、学会、运用。
【课程收益】
Ø 重塑寿险观,从生老病死到金融工具运用解决终身现金流
Ø 重塑产品观,从产品导向的销售模式转变为客户需求导向的营销模式
Ø 情景化剧本,从单一销售话术到场景剧本,营销步骤分解细化,让客户找不到拒绝理由
【课程特色】
构建营销学习一讲一练一复盘的循环,在每一个环节做到夯实;带着案例来,为个案找到对应的情景剧本,通用部分可复制,个性部分可应对。
【课程对象】
投资顾问、保险代理人等一线营销人员
【课程时间】
1天(6小时/天)
【课程大纲】
**部分 开启面谈----有效沟通始于前期准备
**步:认知准备
一、从财富规划的角度重新认识保险
1) 人生四大风险
2) 保险解决财富规划的三种方式
二、从客户角度出发重新定义寿险从业人员
1) 客户购买保险的过程
2) 寿险从业人员成功方程式KASH
第二步:客户准备
一、准客户开拓
1) 准客户条件CHIHA
小组研讨发表:自己的CHIHA写出来后你还想到了谁?
2) 准客户开拓的方法PICA
小组研讨发表:画出你的人际地图
3) 开拓准客户的渠道
第三步:面谈前准备
一、电话约访
1) **时间表设定
小组研讨发表:什么时间他会有耐心接听电话?
2) 反对意见处理
① 肯定 反问 引导
② 全能接近法
③ 四大关键点
3) 电话约访脚本设计
① 目的
② 重点
③ 步骤
④ 目标
附件资料:《**电话约访时间表》《全能接近法六边形工具》《电话约访脚本示例》
二、面谈技能准备
1) 开启面谈的成功要素
① 打开客户心理六扇门
② 自我介绍
情景再现:给我5分钟告诉你保险怎么骗人的
2) 提问与聆听的技巧
① 开放式提问5W1H
② 封闭式提问YES OR NO
③ 直接式提问 “假设同意”
④ 聆听技巧之回应
情景再现:保险话题怎么聊天不冷场
3) 开启面谈的步骤
① Relax Talk破冰
② 介绍自己和公司
③ 开启保险话题
④ 引出风险话题
⑤ 导入/唤起需求
课堂练习:面谈脚本设计
附件资料《开启面谈脚本示例》
第二部分 有效沟通三部曲----让保险解决保险能解决的问题
**步:客户需求诊断分析
一、建立信任唤醒客户需求
1) 取得信任的万用公式:信任=(资质*可靠度*亲密度)/自我利益
2) 9大费用讲解
3) MICO深度挖掘模型
案例:全职妈妈的“幸福转角”
小组研讨发表:特定人群的九大费用工具使用
二、价值确认让需求更具体
1) 技巧:灵魂三问
2) 工具:需求问卷
3)需求分析报告讲解
4)异议处理的万用公式
案例解读:人到中年的“责任困局”
小组研讨发表:需求问卷中的信息如何才能得到?
第二步:财富配置与建议书讲解
一、建议书的几大模块
1) 需求分析报告:4张图表
2) 需求缺口
3) 保单法律架构
4) 方案内容说明
5) 保单利益及现金流规划演示
6) 增值服务
刻意练习:计划书设计展示
小组研讨发表:为他设计一份计划书的框架
二、建议书讲解技巧
1) 善用图形展示
2) 数据化确认
3) 案例赋情感
4) 谈费用直接
5) 谈利益放大
案例解读:5张200万保单背后的故事
小组研讨发表:这份计划书该如何讲解更打动人
第三步:促单支付
一、识别促成信号
1) 客户主动提问
2) 表情动作变化
二、善用促成机会
1) 假定同意法
2) 假设损失法
3) 行动法
4) 黄金七问
三、5 1确认购买
1) CLOSE促成模型
2) 找到真正异议,给到购买理由
案例解读:购买保险的理由要让客户自己说出来
附件资料《高效促成脚本》
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