【课程背景】

随着市场竞争越来越激烈，不少企业都由销售产品到销售解决方案的转型中，工程师团队所体现的价值就越来越明显，企业需要大量具有技术背景的技术工程师与客户交流，但由于方案技术人员固有的思维方式与大客户销售经验的欠缺，各种问题逐渐显现出来：

工程师有技术专业，但在与客户沟通时，开口后客户感觉不明白，怎么办？

为何客户会反馈我们的方案工程师说的太专业，无法简单与通俗的理解方案？

方案工程师面对客户部门主管与高管始终没信心？总是搞不定客户，怎么办？

不知道怎么讲客户才有兴趣听？ 为什么我们的方案总是无法打动客户的管理层？

客户提到的关注点，方案工程师不能从客户整体运营的视野去理解，出现偏差？

面对客户提出的反馈，对于技术方案工程师来说，不仅是在技术上有所要求，同时也是考验技术团队的沟通、心态及应变等综合能力，课程**大量案例分析、现场工具使用及角色扮演，让售前团队与销售团队真正获得改变。

【课程收益】

1、技术销售团队的思维方式转变（被动转为主动），需要从专业技术到整体方案的呈现

2、提升技术团队对商务机会的整体理解与把控，提升在现场的观察、敏锐捕捉机会能力

3、帮助团队能深刻了解专业性客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；

【课程特色】

高屋建瓴，身经百战，绝对干货；逻辑清晰；实战，学之能用，案例精彩

【课程课时】

0.5天（6小时/天）

【课程对象】

董事长、总经理、高管、技术职能部门的中基层管理者等

【课程大纲】

**讲：专业人士市场思维的构建？

一、专业人士的市场化如何转变？

1、 企业的宿命与企业挑战

2、 市场的力量与市场的需求

3、 专业团队的思维转变迫在眉睫

二、专业团队如何转变思维？

1、 理念转变：市场导向与营销思维：

3、 方案转变：“产品本身”转向“系统服务方案”

4、 表现转变：“理性演绎“转向“感性展现”

案例：酒吧演绎与华为复杂方案的营销模式

第二讲：  基于客户需求的方案呈现？

一、基于客户需求的“故事”“场景”

1、 舒服：基于客户需求的，**懂你方案

2、 自然：基于客户痛点的，可操作方案

3、 贴切：基于客户实际的，**有效方案

二、基于客户痛点的“生动案例“

1、  客户的营销问题，增长、利润、持续性

2、  客户的供应链问题：交期、成本、品质

3、  客户的研发问题：新品，市场机会，持续放量

4、  客户的财务问题：前瞻性财务预算

5、  客户的组织问题：班子的构建与打造

案例：汇川技术，基于行业大客户的拓展实践方案

第三讲：  基于客户场景的故事演绎？

一、 如何有效的讲故事

1、  小故事呈现与“看问听说赞”

2、  中故事呈现与“行业、企业与业务案例集”

3、  大故事呈现与“演讲ppt的结构性呈现”

二、 方案的通用性与专业性兼顾

1、 协助客户建立经营其客户的思维，商业的思维

2、 先理解客户的商业，后理解客户的运营

3、 先理解客户的运营，后理解客户的技术

4、 先理解客户技术，再理解客户产品        

案例：通信行业领军企业的系统解决方案的实践案例