课程背景：

中国银行业在过去的时间中蓬勃发展，呈现出欣欣向荣之相，无论是金融资产规模，还是经营管理水平等，都得到长足发展，然天下理无常是，事无常非，在今天，在当下这个瞬息万变的市场环境中，诸多待破之题置于眼前，在中国经济增速放缓的大环境下，金融市场也成为多事之秋，随着金融媒介多元化，直接融资亦以加速，对银行的资产业务形成直接的冲击。伴着互联网金融的冲击，客户多元金融需求亦以呈现，对银行员工的专业化提出了挑战。另加之利率市场化改革的影响，各家银行采用价格战策略拼杀市场，这些都对今天的银行业形成了冲击，然则，攘外必先安内，外部环境的变化固然会对银行经营提出了新的挑战，但真正能够导致一个企业难以为继的关键却在于内因。强者强自内心，摧枯拉朽之力也无法困住前行的脚步，而故步自封**终会导致裹足不前。立足现在，放眼未来，打破价格战恶性竞争的路径，重在银行金融生态圈。

课程收益：

学习营销服务转型，破解价格战营销困局

整合存量客户资源，打造常态化经营模式

链接政府商户客户，构建共赢化金融生态

精准定位四大工程，创新跨界化整合营销

锁定核心目标客群，实现批量化业绩提升

课程时间：

2天．12小时

课程对象：

银行市分行行长；零售行长；个金部总经理；支行长等。农信系统董事长；行长；营销部门总经理；支行长等。

课程方法：

理论讲授 案例分析 情景模拟 答疑解惑 实操指导

课程讲师：

殷国辉老师

课程大纲：

**篇：取势--银行内忧外患困境与破局之道

银行共性问题与破局之道：

在产品同质化的背景下，价格战无疑会成为各家拼杀的关键利器，在中国银行业发展的路程中，这一场战争已在所难免。纵观各家银行在制定营销策略时，无疑不是把利率上浮和礼物赠送作为左右手的两把杀手锏。每当进入开门红等业绩冲刺的时期，你行的存款5.0；我行存款5.2；甚至6.0。亦或是你30万送电饭锅，我立马20万送电饭锅。河南许昌的某村镇银行甚至推出了50万送美的1.5匹空调或创维42寸电视的活动。面对如此不惜成本的厮杀，**后的结局已经昭然若揭，两败俱伤的结局似乎无法避免，我们希望中国的银行业能够进入良性经营的轨道，能够形成可持续发展的内生动力，但面对歇斯底里的战场，银行业究竟该如何杀出重围呢？

纵观中外古今之商业，价格战仅仅是个短期行为，难以持久。无论各行各业，哪怕业态不同，哪怕周期不同，但从价格战走向差异战都是唯一的不二出路。那么银行该如何在差异战中立于不败之地呢？

一．新零售下中国银行业的内忧外患

外患：互联网金融对银行业的冲击

内忧：各家银行的价格战厮杀困局

案例：银行旺季营销的两个杀手锏

二．银行4.0时代的经营特征

银行1.0：基于物理网点的银行服务

银行2.0：摆脱时间限制的银行服务

银行3.0：摆脱空间限制的银行服务

银行4.0：无处不在多元的银行服务

案例：美国安快银行如何金融生态思维逆境崛起

三．困境下的银行经营破局之道

银行价格战经营的困境背后是经营思维的落后

用工业思维活在信息时代的银行必然举步维艰

银行转型模型：从价格战走向生态战的转型模型

案例：深圳建行利用数字化构建金融生态

案例：深圳宝桂村镇银行如何营销网点周边老年客户

四．银行金融生态整合经营的四大转变

从金融服务向跨界服务延伸

从单一产品向产品组合延伸

从客户本人向客户家人延伸

从单体客群向金融生态延伸

案例：银行从供货商向集成商的转变

第二篇：明道--银行经营需要回归金融本质与初心

银行共性问题与破局之道：

银行面对营销产能底下的问题时，多数会借助外脑破解内症，亦或是聆听知名教授的满腹经纶，亦或是邀请实战专家进入银行传授真知灼见，但不少银行却面对一个残酷的事实，那就是“听着激动，想着感动，回去之后一动不动”，导致这一现象的原因何在呢？为什么在银行营销岗位上，面对现实问题一筹莫展呢？孙子兵法一语道破：“战胜不复故行于无形”。没有任何战争照搬别人胜利案例就可以决胜千里，瞬息万变的战场需要我们随机应变的灵动方可不败。有形的是案例，无形的是思想；别人讲的是理论；自己做的是开悟；一句话总结：有形的是知识，无形的是智慧。依赖于他人的知识解决自己的问题明显是缘木求鱼，就如同穿上了刘翔的跑鞋，也跑不出那个速度。

有慧根的学习者善于“顺瓜摸藤，顺腾找根”，从案例中学习思想，从思想中发现规律，从规律中破解自我营销的难题。这就是“用别人写经的智慧写出自己的经”。那么银行营销究竟应该从哪里开始学习呢？韩愈《师说》提到教育者的使命为传道；授业；解惑；那么这就给学习者提供了解决的良方。从“道”学起，从万事万物的规律学起，从营销的源点智慧学习。顶层的智慧可能颠覆世俗的规律，营销者首先学的不是说话，也许是闭嘴。营销高手学习的不是谋略，也许是朴实。那么营销大师的顶峰也许不是做事，而是做人。好的营销课程，从“道”开始，按照道-法-术的轨迹，一步步带领银行营销者登堂入室，进入营销顶层智慧的殿堂。

一．如何判断一个银行是否能够做好金融生态建设

开局决定结局，能量决定能力

从一个问题来评估金融生态建设的成败趋势

事情的成败关键是人，是思维而非技术

二．中国文化评估事情成败的四个要素

元：时间因素

亨：空间因素

利：物质因素

贞：精神因素

三．银行营销的五个常见致命错误

用农业思维活在信息时代

用穷人思维活在富人时代

用推销思维活在营销时代

用供货思维活在集成时代

用买卖思维活在生态时代

案例：某银行到手的700万存款为什么流失？

四．建议以客户为中心的银行经营思维

以帮助客户为使命

以客户需求为中心

以解决问题为目的

以金融产品为途径

五．新时期对银行金融生态建设的三个建议

得道多助，失道寡助。天下万物，为我所用。

互利共生，才可长久。起心动念利他，一切方法自来。

高明的营销者关注我能给客户提供什么价值

第三篇：建法--银行借助金融生态思维的经营转型模式

银行共性问题与破局之道：

   面对硝烟弥漫的厮杀，各家银行不甘人后，可谓八仙过海各显神通。一些有着高屋建瓴之思维的银行已经开始悄悄地推开了差异战的大门，开始给自己银行做一个定位以曲格他行，1972年，美国当代营销大师阿尔·里斯与杰克·特劳特提到了“定位”这个概念，而在今天，“定位”两字已是营销学者和营销人员在做营销战略和规划时的专业词汇，定位法则带给营销者们的是一次观念上的革新。但今天不得不承认，多数银行的定位在落地性；系统性；操作性方面还有待完善。比如某省份提出了家庭银行的定位，这是非常好的理念，从批发银行转型零售银行，从法人业务转型个人业务，从利差收入转型多元收入是一个非常好的事情，若能够在产品更新；系统迭代；资源下沉等方面完善则更加可圈可点。究其核心原因，无论硬件转型软件转型都不是难事，对一个组织**大的考验是思维转型，从上至下的思维转型是摆在中国银行业面前的一个难题。

   如果说利润是企业发展的血脉，那额营销则是银行生存的血脉。一切经营活动离不开营销落地。理解营销，善于营销是银行当务之急，大道至简，营销的顶层逻辑“因果”，古语讲：不患立患所以立。用通俗的话说：不要老想着客户的存款，多去想想凭什么让客户把存款放在我行，一句话总结，给客户一个把钱存到我行的理由。也就是告诉客户：我们不一样，我们有着其他银行所无法给你的价值，并且这个价值是你所需要的。进而从被动营销变成主动营销，从我要你买到不销而售。实现：请进来—留得住—挖的深这三个关键步骤，这就是差异战的关键价值。

一．新时期商户痛点与银行资源的适配分析

新时期商户经营的十个难题

银行自身属性中的六大资源

打破传统利己推销思维，建立全新利他营销思维，整合资源解决经营难题

银行利用自身优势帮助商户解决经营痛点

二．银行金融生态建设的一六三模式

一场活动来启动：银行链接政府；媒体；企业；商户的大型活动制造声势获取客户

六大商圈常联动：银行与六大商群建立合作共赢互利互惠关系，彼此输送客户资源

三大系统保永动：银行加强自身科技系统的运用，做好过程管控与数据运用。

三．金融生态在银行落地的实战案例

说明：本案例由讲师本人全程策划与主导实施

案例：十堰工行为何多次被集团老总拒之门外

原因分析：我们不能提供差异化的银行服务与附加价值，客户为何换银行。

思考：集团老总的三大诉求：金融诉求；商业诉求；情感诉求

思考：产品不是吸引客户的关键，如何把存量客户变为经营资本

两用法则：用我的客户捆绑我的商户，用我的商户服务我的客户。

实操：一场活动来启动：借助银行大型活动契机，邀请十堰电视台采访，帮助集团老总解决营销难题。

四．信息时代金融生态与商业模式的底层逻辑

案例：美国商人如何整合资源

羊毛出在狗身上，让猪去买单

案例：吉林某国企如何**生态思维整合资源

工业时代产品为王，信息时代订单为王

滴滴；淘宝；美团；链家；携程都没有实物产品，却成为独角兽

银行如何借助互联网思维把自身资源变现

银行金融生态关键思维：互利共生，报团取暖

案例：六大商圈常联动：安徽某农商行的金融生态建设视频分析

五．银行网点与周边六大商群的联动营销

美

食

住

行

健

学

游

玩

案例：北京工行的网点微生态模型与实施案例

六．银行**五交体系模式深度捆绑商户与客户

信息交流

社群交往

资源交换

商品交易

利益交织

案例：十堰工行如何利用金融生态思维营销地税局

第四篇：优术—银行金融生态圈建设的四个关键板块

   单打独斗的时代渐行渐远，各行各业抱团作战，优势互补无疑是新零售环境下的明智之选。对于银行也不例外，而跨界整合营销对于有着“万业之母”称号的银行来说，似乎有着得天独厚的条件。首先银行在当地有着海量的存量客户，庞大的客户基础为银行提供了长袖善舞的优势。其次这些客户分布广阔，无论是政府机关、事业单位，亦或是私营企业、小微商户等，均有银行存量客户。**难得可贵的是，提及银行，我们通常会联想到安全，诚信。可以说银行的品牌形象给人的信任感是其他行业所无法给与的。如果让银行的沉睡资源变成经营资本，让我们的存量客户变成我们的价值所在，用我们的客户去捆绑我们的商户，用我们的商户去服务我们的客户，银行构建出基于金融的金融生态圈，各个单元互利共生，共享资源，共同发展那将与各类客户形成牢固的合作关系，而银行这些优势恰恰是经营者所忽略的。我们希望本章教会银行如何跨界合作，如何让合作为银行产生价值。

一．客群经营板块：资源整合建立俱乐部模式

男：砥石俱乐部

女：名媛俱乐部

老：安愉俱乐部

少：童萌俱乐部

二．网点定位板块：针对四类不同客群的网点经营策略

社区网点：融城旺行

政企网点：拥政抱团

商区网点：扶微助小

农区网点：富农兴村

三．特色服务板块：六大特色服务深度捆绑客户

特色活动

特制礼品

特权产品

特定服务

特殊权益

特惠购物

四．产品创新板块：基于金融生态的银行产品创新

信贷产品

理财产品

代发产品

结算产品

保险产品

五．讲师本人亲自主导与实施的银行金融生态营销模式转型项目的银行客户

工商银行十堰分行案例介绍

兴业银行中山分行案例介绍

中原银行案例介绍

江西永修农商行案例介绍

山东淄川农商行案例介绍

湖南双峰农商行案例介绍

中国邮政青海分公司案例介绍