课程收益：

该课程分为上下两篇，上篇为高端客户心理分析篇，下篇为顾问营销六步法。其中上篇的课程收益为：

深入了解大客户的需求和心理，掌握吸引大客户主动交往的四大本质，即以帮助客户为使命、以客户需求为中心、以解决问题为目的、以金融产品为途径。

了解银行营销失败的常见原因，掌握保障大客户营销成功的策略，提升销售意识和顾问思维，培养哲学思维和人性思维。

学习与客户建立稳定关系的哲学智慧，掌握金字塔营销蓝图，深入了解营销中的哲学智慧和工作与人生智慧。

下篇顾问营销六步法课程收益为：

掌握价值客户识别的技巧，学会**“望闻问切”锁定目标客户，提高客户识别和运用的能力。

学习客户关系建立的策略，包括信任策略、初步接触、建立好感、铸造信任等，提升与客户建立良好关系的技巧。

掌握商机需求挖掘的方法，**提问驾驭客户，运用SPIN营销技巧挖掘客户需求，提高销售的针对性和效果。

学习目标产品介绍的方法，包括卖点发掘、产客适配、SCBC语术等，提升产品介绍的吸引力和说服力。

学习客户异议处理的技巧，包括异议类型与应对、太极公式与化解策略、促成方法等，提高处理客户异议的能力。

掌握客户关系维护的策略，包括常见问题、升级路径、日常维护技巧等，提升维护客户关系的能力和效果。

课程时间：

1天；六小时。

课程大纲：

上篇：高端客户心理分析篇

一．如何吸引大客户主动与我们交往—金融营销的四大本质

1.银行为什么营销？

核心论点：起心动念利他，一切方法自来。

案例：招行营销明星的经验分享：每一个营销的缘起都是要解决难题。

2.营销人员该如何学习银行营销？

核心论点：大客户营销者应内外兼修，外练技能而内修心性。无形决定有形。

案例：广州某行的穷追猛打导致1200万的准客户丢失。

核心论点：战胜不复故行于无形，故营销学习应三维一体，即营销的道、法、术融会贯通。

案例：广州银行佛山分行学习了陌生拜访依然被客户拒绝。

3.金融营销四大本质

以帮助客户为使命

以客户需求为中心

以解决问题为目的

以金融产品为途径

二．如何保障大客户营销成功—银行营销失败揭秘与正知正见

1.第四境界：无动于衷

案例：X商银行面对金主的漠视

论点：提升点-销售意识

2.第三境界：无孔不入

案例：浙江某国有银行面对肥羊型客户狂轰滥炸

论点：提升点-顾问思维

3.第二境界：无中生有

案例：深圳某商业银行对贵宾客户的失败营销

论点：提升点-哲学思维

4.**境界：无住生心

案例：大学教授为什么忠心于宁夏银行何苏雯

案例：农业银行“垃圾哥”王德洋的无心插柳却客户云集

论点：提升点：人性思维

经典实战案例：山西省中行营业部客户经理王琦，有一个千万级客户，以往只存定期活期，后来在王经理的辅导下，开始对人民币理财产品产生了兴趣，做了几期后，发现交通银行12月的理财产品收益高于中行，于是准备等中行产品到期后搬家到交行，面对一千万的流失，王琦绞尽脑汁使用了各种方法，给客户打了两三次电话，但客户依然决定离开，无奈下王琦联系了殷国辉老师，老师一针见血的指出了王琦大客户营销中的致命问题，并提出下一步的营销思路，当晚王琦再次联系殷国辉老师，高兴地说：“后来一通电话，客户决定不走了。”……

三．如何与客户建立稳定关系—金融营销的哲学智慧

1.金融营销者的金字塔营销蓝图

爱为根基术为辅助

2.营销中的哲学智慧

营销者**大的障碍是营销

营销的精进与随缘

营销者的抓钱与抓心

案例：海南某行理财经理如何成为客户的首选理财顾问

3.营销工作与人生智慧

营销者的核心不是做事而是做人

营销者的**修炼是去功利心

营销者的**改变是消目的性

下篇：顾问营销六步法

一．**步-价值客户识别：望闻问切锁目标

四望：视觉识别

三听：听觉识别

三问：主动探寻

六切：信息识别

案例：某建行非本行贵宾卡的礼遇

研讨：高净值客户的识别与运用

二．第二步-客户关系建立：转变角色取信任

1.信任策略：藏果示因

案例：电话营销高手的人民币理财营销

2.初步接触：银行从业者的职业风范

3.建立好感：激励保健双因子理论

案例：广州XX银行活用激励因素提高客户忠诚度

4.铸造信任：销售者的角色转变

案例：客户心理分析

三．第三步-商机需求挖掘：三入战术挖需求

提问对驾驭客户的重要性

SPIN营销的四大步骤及要点

案例分析—如何设计营销语术

从视频体会SPIN在营销中的实际运用

案例：水泥厂老板的太太如何营销存款、保险、基金、贵金属等

演练：结合银行主推产品进行销售引导语术设计与指导

四．第四步-目标产品介绍：三步成诗说产品

1.**步：卖点发掘

造句法

演练：信用卡、网银、定投等卖点发掘

2.第二步：产客适配

连线法

塔式排序法

演练：常见客户类型的产品卖点匹配与排序

3.第三步：SCBC语术

模板讲解与使用

案例：小老板与小白领的销售语术

演练：保险、基金、贵金属等语术设计

五．第五步-客户异议处理：一辩二化三促成

1.一辩：异议三大类型与应对

案例：一波三折终成交的保险销售

2.二化：太极公式与四大化解策略

案例：人民币理财收益低于他行时的三大策略六大技巧

案例：黄金高于他行时如何处理

3.三促成：不成交四大类型及促成方式

案例：小富婆保险成交关头的“我回去和老公商量下”

4.演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术

六．第六步-客户关系维护：用金不如巧用心

常见问题：银行客户关系维护的三大核心盲区

升级路径：银行客户关系升级模型的解读与使用

日常维护：银行大客户五种情境下的维护技巧

研讨：大客户结婚、生孩子、考学、升迁、乔迁、车祸等维护技巧