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课程简介:
本课程**对消费贷产品业务办理流程、营销技巧、服务要点以及交叉销售推荐方法的讲解和培训,使客户经理能够独立完成各种消费贷产品的销售和服务,能够进行产品组合推荐,实现交叉销售。
培训目的:
学员能够独立完成各种消费贷产品的销售和服务,
学员能够进行产品组合推荐,实现交叉销售。
知识目标:
拓展客户来源的渠道
能够运用销售流程各环节的营销技巧
寻找交叉销售切入点的方法
消费贷客户服务要点和方法
课程特色:
落地性——课程内容一听就懂,一懂就会,一会就用,一用就灵。无须二次转化,拿来即用。
针对性——为个贷客户经理量身定制,课程内容100%贴合个贷客户经理的工作实际。
实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦客户经理在消费贷产品营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。
生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性。
课程时间:1天,6小时/天
授课对象:银行支行长、客户经理
课程大纲:
**讲:个人消费贷产品销售与服务分析
消费贷业务发展的重要性
消费贷产品销售与服务意义
产品分析
信用贷产品分析
消费贷产品分析
信贷内循环金融闭环构建案例解析
“微粒贷”“借呗”可以借鉴的降维打击模式解析
“汽车下乡”带来的五菱宏光神车大消费,你行动了么
第二讲:个人消费贷营销的核心转变——攻心为上
客户分析——客户选择那家行的思考点
【讨论】:“菜上齐了,你的筷子会**先伸向哪道菜?”
个贷营销主动拜访典型疑难解析
【视频分析】:“《神医喜来乐》,为什么徒弟被打,师傅却能直接收钱?”
客户到底在拒绝什么
营销**理想的两个前提
【讨论】:“我不需要!”客户到底在拒绝什么?又为何而拒绝?
金融营销核心理念——“攻心为上”
“攻心”的两个关键要点
专业价值
金融专业——贷款基本知识
非金融专业——行业、政策知识
【案例分析】:“客户被他行低利率策反,我行用专业知识反策反”
情感价值
第三讲:个人消费贷营销的流程与原则
1、销售成功要素
符合客户心理需求的定价
贴近客户需求的渠道
打动客户需求的促销
2、销售一般流程
邀约-创造机会
沟通-确认需求
提供-满意方案
协商-疑异处理
成交-实现签约
3、消费贷销售五步法
第四讲:消个人费贷营销的关键实战技巧
一、客户拓展
【案例分析】:一场羽毛球比赛网络营销带来的巨大客户资源
a、客户拓展与信息收集
直接客户拓展技巧——六个模块完成直客开发
如何主动上门拜访
如何做社区活动
如何有效利用互联网与微信
如何在网点拓展优质客户
如何设计有实际效果的宣传单张
【广告折页观摩】:渣打银行的消费贷款营销折页
【练习】:设计一张我行特色的消费贷款营销折页
如何利用自身的社会资源圈
如何与网点其他岗位互动
如何让客户形成持续的转介绍
存量客户
如何进行后续跟进与升级持续营销
如何做好客户维护与关怀
如何结合现有产品有效交叉业务
b、客户信息分析
分类的目的
客户关系的类型
分类标准——贡献度与风险度的评判指标(显性与隐性)
分类方法——如何找出高贡献度低风险度的优质客户
营销方法——不同类型的客户营销策略设计
二、客户面谈营销准备
【反思】:我之前的客户面谈做了哪些准备?
1、面谈准备工作的作用
2、客户信息收集与潜在金融需求分析
3、销售工具准备
【案例分析】:潜在客户的销售工具准备
4、客情关系建设道具准备
【改进】:今后我会怎么做?
三、建立好感与把握需求
【万达楼盘案例分析】:场景一:建立好感
1、目的:有一个切入销售的机会,引发兴趣
2、技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪
3、典型场景的介绍与分析
【万达楼盘案例分析】:场景二:把握需求
【反思】:我之前是怎么做客户需求探寻的?
4、需求探寻行为与销售动机的关系
5、如何迅速建立客户信任
【案例分析】:如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离?
6、开放式赞美要点分析
7、顾问式需求探寻流程四步走——变“我们认为客户需要”为“客户自己认为他需要”
【案例分析】:客户主动需求的陷阱
8、本环节典型异议处理
四、产品推荐
【万达楼盘案例分析】:场景三:产品推荐
【反思】:我之前是怎么呈现产品的?
1、金融产品呈现三步曲与**效果
2、产品呈现关键技巧
定位、结构化、情景化、双面传递
3、一句话产品呈现技巧——让文盲也能**时间听懂我行的产品与政策
【练习】:“循环贷”一句话呈现话术设计
五、交易促成
【万达楼盘案例分析】:场景四:促成交易
【反思】:我之前是怎么做成交促成的?
1、临门一脚应该怎么理解
【讨论】:一个好的求婚技巧,就可以娶到心仪的女孩么?
2、成交的潜在好时机
3、成交的风险控制
4、“牧之牌”高效成交7大法宝
【成交练习】:客户有意向,但是又想再对比对比?
【成交练习】:客户想贷,但表示要跟决策人商量?
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