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张牧之

个人消费信贷产品营销实战特训营

张牧之 / 零售银行实战营销教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

课程简介:

本课程**对消费贷产品业务办理流程、营销技巧、服务要点以及交叉销售推荐方法的讲解和培训,使客户经理能够独立完成各种消费贷产品的销售和服务,能够进行产品组合推荐,实现交叉销售。

培训目的:

学员能够独立完成各种消费贷产品的销售和服务,

学员能够进行产品组合推荐,实现交叉销售。

知识目标:

拓展客户来源的渠道

能够运用销售流程各环节的营销技巧

寻找交叉销售切入点的方法

消费贷客户服务要点和方法

课程特色:

落地性——课程内容一听就懂,一懂就会,一会就用,一用就灵。无须二次转化,拿来即用。

针对性——为个贷客户经理量身定制,课程内容100%贴合个贷客户经理的工作实际。

实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦客户经理在消费贷产品营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。

生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性。

课程时间:1天,6小时/天

授课对象:银行支行长、客户经理

课程大纲:

**讲:个人消费贷产品销售与服务分析

消费贷业务发展的重要性

消费贷产品销售与服务意义

产品分析

信用贷产品分析

消费贷产品分析

信贷内循环金融闭环构建案例解析

“微粒贷”“借呗”可以借鉴的降维打击模式解析

“汽车下乡”带来的五菱宏光神车大消费,你行动了么

第二讲:个人消费贷营销的核心转变——攻心为上

客户分析——客户选择那家行的思考点

【讨论】:“菜上齐了,你的筷子会**先伸向哪道菜?”

个贷营销主动拜访典型疑难解析

【视频分析】:“《神医喜来乐》,为什么徒弟被打,师傅却能直接收钱?”

客户到底在拒绝什么

营销**理想的两个前提

【讨论】:“我不需要!”客户到底在拒绝什么?又为何而拒绝?

金融营销核心理念——“攻心为上”

“攻心”的两个关键要点

专业价值

金融专业——贷款基本知识

非金融专业——行业、政策知识

【案例分析】:“客户被他行低利率策反,我行用专业知识反策反”

情感价值

第三讲:个人消费贷营销的流程与原则

1、销售成功要素

符合客户心理需求的定价

贴近客户需求的渠道

打动客户需求的促销

2、销售一般流程

邀约-创造机会

沟通-确认需求

提供-满意方案

协商-疑异处理

成交-实现签约

3、消费贷销售五步法

第四讲:消个人费贷营销的关键实战技巧

一、客户拓展

【案例分析】:一场羽毛球比赛网络营销带来的巨大客户资源

a、客户拓展与信息收集

直接客户拓展技巧——六个模块完成直客开发

如何主动上门拜访

如何做社区活动

如何有效利用互联网与微信

如何在网点拓展优质客户

如何设计有实际效果的宣传单张

【广告折页观摩】:渣打银行的消费贷款营销折页

【练习】:设计一张我行特色的消费贷款营销折页

如何利用自身的社会资源圈

如何与网点其他岗位互动

如何让客户形成持续的转介绍

存量客户

如何进行后续跟进与升级持续营销

如何做好客户维护与关怀

如何结合现有产品有效交叉业务

b、客户信息分析

分类的目的

客户关系的类型

分类标准——贡献度与风险度的评判指标(显性与隐性)

分类方法——如何找出高贡献度低风险度的优质客户

营销方法——不同类型的客户营销策略设计

二、客户面谈营销准备

【反思】:我之前的客户面谈做了哪些准备?

1、面谈准备工作的作用

2、客户信息收集与潜在金融需求分析

3、销售工具准备

【案例分析】:潜在客户的销售工具准备

4、客情关系建设道具准备

【改进】:今后我会怎么做?

三、建立好感与把握需求

【万达楼盘案例分析】:场景一:建立好感

1、目的:有一个切入销售的机会,引发兴趣

2、技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪

3、典型场景的介绍与分析

【万达楼盘案例分析】:场景二:把握需求

【反思】:我之前是怎么做客户需求探寻的?

4、需求探寻行为与销售动机的关系

5、如何迅速建立客户信任

【案例分析】:如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离?

6、开放式赞美要点分析

7、顾问式需求探寻流程四步走——变“我们认为客户需要”为“客户自己认为他需要”

【案例分析】:客户主动需求的陷阱

8、本环节典型异议处理

四、产品推荐

【万达楼盘案例分析】:场景三:产品推荐

【反思】:我之前是怎么呈现产品的?

1、金融产品呈现三步曲与**效果

2、产品呈现关键技巧

定位、结构化、情景化、双面传递

3、一句话产品呈现技巧——让文盲也能**时间听懂我行的产品与政策

【练习】:“循环贷”一句话呈现话术设计

五、交易促成

【万达楼盘案例分析】:场景四:促成交易

【反思】:我之前是怎么做成交促成的?

1、临门一脚应该怎么理解

【讨论】:一个好的求婚技巧,就可以娶到心仪的女孩么?

2、成交的潜在好时机

3、成交的风险控制

4、“牧之牌”高效成交7大法宝

【成交练习】:客户有意向,但是又想再对比对比?

【成交练习】:客户想贷,但表示要跟决策人商量?

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