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李艳萍

大数据背景下银行人拿来即用的创新精准拓展落地策略

李艳萍 / 银行营销管理专家

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常驻地: 武汉

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课程大纲

项目背景:

作为银行营销人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑:产品不丰富,客户文化水平较低,怎么有效完成区域开发计划;如何把我行产品与政策讲得文盲都能听懂,能产生兴趣;“扫楼”“扫街”“扫村”人累,效果也不好,有没有更好的客户开拓方式?“我现在不需要,等我需要的时候再跟你联系”,客户貌似已经习惯用这句“神器”来忽悠我们!

**次接触客户如何快速建立信任与好感,让客户愿意跟我们交流?销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,以推销员的身份向一个又一个客户推销一个又一个贷款产品,沟通成本高、客户感知差不说,而且销售业绩还总是不理想。

我行的产品与政策貌似不那么给力,客户总是表示其他行的政策更好,怎么把客户争取过来项目时间:6天=2天大课 4天辅导(3晚),6小时/天, 1.5小时/晚课

项目对象:支行长、网点负责人、客户经理等营销条线管理干部

课程大纲

**讲:新零售时代的网格化营销趋势解析

一、传统银行经营的五大困局

思考:您所在银行的市场占有率和规模占有率是否成正比?**近一年以来,我们的市场占有率是有所上涨还是停滞不前还是有所下降?网点周边区域客户的情况您的网点负责人了解到什么程度?

市场战略难以精准落地,经营管理困局

产品研发面临创新难题,同质竞争困局

价格策略边际效益递减,利率居高不下

网点方案策略思维枯竭,缺乏资源整合

客户价值解析不够精准,深耕营销困局

案例分析:看看他们是如何破茧成蝶的

第二讲:营销转化篇

一、银行客户营销效果不理想的分析与反思

反思:角色认知测评,我工作的角色是什么?

从客户追着来,到追着客户去的营销格局转变,我们将何去何从?

反思:客户不进店,打电话客户请不进,外出拓展也拉不回?

零售银行客户营销与典型疑难解析

视频分析:“《神医喜来乐》,为什么徒弟被打,师傅却能直接收钱?”

客户到底在拒绝什么?

客户营销**理想的两个前提

讨论:“我不需要!”客户到底在拒绝什么?又为何而拒绝?

二、客户拓展营销模式变革

新拓展营销思维的五大变革

新常态转型过程中区域经济优势凸显

县域经济发展与金融政策支持方向解析

突围困境的核心价值观——精准营销

案例分析:网格化经营负责人的营销业绩!

三、精准拓展-区域的客户价值分析

开放空间:了解你的客户价值—区域客户分析

农区客户的价值导向与分类特点

社区客户的价值导向与分类特点

商区客户的价值导向与分类特点

专区客户的价值导向与分类特点

创区客户的价值导向与分类特点

小组研讨:**精准客户的市场价值分析,你有怎样的感受?接下来如何实现从精准到经营?

第三讲:精准拓展营销模型构建与区域案例分析

一、银行客户精准拓展营销的基本理念认知

目标客户精准分析,构建金融服务平台

案例分析:精品农户评级改善经销商困境、装修贷款平台构建

产品创新整合市场,需求导向价值绑定

拓展新型营销渠道,提升网点营销效能

二、情景模拟精准拓展营销方案设定

群策群力:结合所提供的客户信息与案例,进行精准拓展营销方案设计

网格化营销区域经典案例解析

农区营销经典案例解析

社区营销经典案例解析

商圈营销经典案例解析

专区营销经典案例解析

第四讲:信贷营销客户精准拓展营销理论架构与流程解析

一、精准拓展营销七步曲

定区域

选客群

找突破

家庭

工作

投融

生活

制方案

工具:填表定方案

巧执行

备流程

备话术

备物料

备产品

强复盘

工具:强力复盘明细表

传模式

精彩展示:学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

二、精准拓展营销模式10法

路演营销法

节日营销法

事件营销法

微信营销法

兴趣营销法

沙龙营销法

整合营销法

痛点营销法

政绩营销法

异业营销法

第五讲:重点打重拳-不同区域客户群里精准拓展营销策略案例篇

一、农区客户的价值导向与分类特点

导引:他们是一个具有鲜明中国特色的客户群体,是当代中国城镇化、工业化的直接产物,是一个普遍又特殊的群体。出则为工,入则为农,生活于城市之中、落户于乡村之内,这类客群就是-外出务工客群。

外出务工客群价值导向

外出务工客群金融营销策略

外出务工客群金融非营销策略

4 . 外出务工客群营销生态圈

案例分析:返乡务工农民带回来的2500万元创业贷

案例分析:被隔壁村民也争相咨询的农村产权贷款

二、社区客户的价值导向与分类特点

社区客群客群价值导向

社区客群客群金融营销策略

社区客群客群金融非营销策略

4 . 社区客群客群营销生态圈

案例分析:好家风贷款风吹遍你我家

案例分析:借力双十一幸福家居贷

案例分析:女神联盟俱乐部-女神贷

案例分析:借力政府助力乡村好青年-好青年贷

案例分析:一次拼多多-拼来的80个手机银行

三、商区客户的价值导向与分类特点

导引:这个客群是很多银行人身边都有的客群,无论你所在的网点是一线北上广,还是二三线城市,甚至是一些村镇网点,可能其他的客户群体系在你周边相对匮乏,但是大概率的一定有这样一个客群,它就是商户客群,这类客群也四各家银行贷款贡献的主力军。

中小商户客群价值导向

中小商户客群金融营销策略

中小商户客群金融非营销策略

中小商户客群营销生态圈

案例分析:为何这家水果店铺提前归还他行贷款偏偏要来本行贷款

案例分析:创业青年交流中心开进了农商行大楼

案例分析:复工路上的神器-抗疫贷

案例分析:果银一卡通-一周锁定来200个手机银行

工具:商区客户信息开发统计表

四、专区客户的价值导向与分类特点

导引:这个客群他们工作“体面”,收入稳定,是各家银行极力争夺的优质资源群里。

专区客群价值导向

专区客群金融营销策略

专区客群金融非营销策略

专区客群营销生态圈

案例分析:“学习强国”-让拥有先锋贷成为一种至高荣耀

案例分析:口碑俱佳的贴息贷款为什么能做到人手一份

小组分享:各小组结合本行过往营销经历分享一个客群经典营销案例

活动策划方案制作:推演学习图片、方案推演墙等

项目流程:精准营销执行流程表高效掘金的核心前提项目对象及流程执行

项目对象:辖区支行分管行长、网点主任、客户经理/理财经理

项目时间:2 4=2天大课 4天落地辅导 复盘总结固化(3晚)

三 城 六 法

城区网点.条线化

城郊网点.产业化

城乡网点.平台化

商户.个体五化法

园区.政策扶持法

组织.双基联动法

协会.组织福利法

农区.产业兴旺法

福利.技能致富法

颠覆传统的营销交付方式,用实用策略释放自我价值

“高效精准拓展营销”实施策略解读

网点类型

细分客群

实施策略

城区突围

餐饮类、建材类、服装类、百货类、

政府机关、非盈利组织、存量客户等

主要采用“利益共享法 福利延伸法”策略,项目将会按照城区的实际情况把个体分成若干个条线,并设计出拓展条线商户看得见既得利益与想得到延伸利益。

城郊突围

加工业、制造业、物流业、工业园、各个商会、各大协会、非盈利组织等

主要采用“政策扶持法 福利引导法”策略,项目将会梳理出本行对该区域的行业支持政策与约定,并整合企业员工所需的福利,送政策上门、送福利上门,达到“老板给力.员工得利.授信有礼.用信福利”的目标。

城乡突围

旅游业、农家乐、种植户、养殖户、包工头、收购商、农资供应商等

主要采用“产业扶持法 双基联动法”策略,项目将会从新规划“双基联动工作站”的执行内容,丰富工作站的形式,开展“产业扶持 供销融合 致富学校”的模式,开展整村授信,激活用信渠道,达到“授信批量化、用信渠道化、双信联动化”的目标。

让营销更加简单精准

“高效精准拓展营销”执行辅导流程

辅导时间

本次辅导集中培训 2 天(全员),现场辅导 4天,项目成果展示 复盘 延续固话梳理(全员)

执行分组

三区分组:城区网点;城郊网点;城乡网点(根据客群实际情况进行分组)

固化模式

三网模式:城区网点条线化.城郊网点产业化.城乡网点平台化

产品投放

以存款提升为主的全量资产提升

带队人员

三大区均由行内主管领导、分管领导、业务发展部等进组负责

参与人数

每一期参训学员不超过50人,共计6组,3个片区,3-6个综合性网点

时间安排

执行流程

项目内容

项目开始前7天调研

项目前3-7天进行纸质及电话调研

知己知彼

精准定位

第1天

破局

导入

经营突围

09:00-12:00:精准拓展营销模式营销框架搭建

14:00-16:00:农商行营销突围策略延展

16:00-17:00:农商行营销突围场景拆解

战略明确、化零整编、思维统一

战略定位、经营定位、管理定位

城区条线、城郊产业、城乡平台

第2天

模式

固化

经营突围

09:00-12:00:城区网点制定条线营销地图

城郊网点制定产业盘活政策

城乡网点制定平台输出福利

14:00-17:00:三大执行模式的分享与点评

资源盘点、三量激活、三剑齐发

产业数据、产业资源、双信链接

分组分片、拓展资源、整合谈判

跟踪辅导、问题解答、全程督导

第3天

执行

准备

执行准备

09:00-17:00:城区网点“个体五化法”等

           城郊网点“政策扶持法”等

城乡网点“双基联动法”等

17:30-19:00:返点督导“模式梳理及落地部署”

第4天

模式

优化

分组

辅导

9:00-12:00:城区网点“条线化批量拓展”

城郊网点“产业化批量座谈”

城乡网点“平台化批量赋能”

17:30-19:00:返点督导“模式化定向迭代”

三量激活、协会座谈、分业拓展

产业政策、资源跨界、福利增值

资源分享、利益延伸、双基联动

背包银行、致富学校、产业联盟

专营有客、产业有福、平台有量

辅助谈判、产品植入、批量签约

三城九法、双信并轨、绩效倍增

第5天

批量

落地

分组

辅导

9:00-12:00:网点“三城九法”全面落地

集中“举一反三”模式固化

小组“网点计划”集中收官

14:00-17:00: 小组“模式传承”流程梳理

17:30-19:00:返点督导“模式化定向迭代”

第6天

绩效

收尾

上午执行

09:00-12:00:网点“三城九法”全面落地

集中“举一反三”模式固化

小组“网点计划”集中复盘

第6天

项目

复盘

下午复盘

14:00-17:00:小组成员模式复盘展示

优秀模式执行分享

总结会与工作安排

固话模式现场沟通

经验萃取、工具优化、批量复制

目标复盘、过程复盘、结果复盘

结果输出、过程固化、模式传承

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