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李艳萍

三量掘金

李艳萍 / 银行营销管理专家

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课程大纲

课程背景:

一、存款立行—永恒的经营主题

有句话说的好,叫做皮之不存毛将附焉,这里的“皮”指的就是银行的“存款”。提起“存款”两个字,应该是我们所有银行人永远都绕不开的话题:考核权重占分**高的一项指标依然是存款,存款的好坏有的时候甚至决定了管理人员的帽子,是上级行直观评价经营成果的一个关键,可能我们一个行资产质量很好,我们的中间业务收入也不错,客户也在大幅增长,但是如果只要存款不好,你是不是就觉得抬不起头,感觉今年白干了,有没有一丑遮百俊的感觉?

同时,作为基层员工,**关注的业绩靠谁支持完成,答案只有一个靠客户,那么客户为什么会出现在你所在的银行而不是其他的银行?可能因为和你熟悉;可能你们家银行工作人员业务办理速度比较快;可能你的网点距离他们家比较近,可能因为他的工资卡在你家银行等等。但是终其一点,结果性”原因就是客户的资金、存款在你这,那么刚才说到的无论是关系好、办事效率高、服务好等等都是过程化问题了。所以我们给出一个万能公式:存款=客户,客户导出业绩,做存款就是做全量资产的基础。

可以说自银行业开始商业化运作以来,“存款立行”基本上就成为我国银行人的信条。伴随着经济高速增长,信用体系快速扩张,正是“存款立行”的理念支撑着各家银行快速壮大,核心存款的多寡是商业银行核心竞争力的体现,存款基础的好坏直接影响商业银行的赢利能力,存款质量会直接影响到商业银行的流动性管理,所以说,得存款得“天下”,失去存款就失去客户,就失去银行长期发展的依托。

但是在实际的执行过程中困难重重。

二、精准施力-三量阵地营销困局分析

(一)存量阵地

存量客户不少,缺少专人维护

仅看账户余额,缺少深度分析

营销策略粗略,缺少系统指导

(二)增量阵地

扫楼扫街式推销,员工烦客户厌

众口难调,客户繁杂无从下手

走出去请进来,却难以留下来

(三)流量阵地

巧妇难为无米之炊,流量客户到访率低

定位不清晰,“服务和营销”无法平衡

欲速不达,简单成交不成交

三、设计思路-回归三量阵地定位初心

存量阵地价值初心-稳、扩、优

包括但不限于细化分层分场景管理规范,深化存量客群粘度,增加存款产品链接条数,以锁定和客户长期持续本行金融产品关系的目标;以专业优势烘托各类存款、包括各资产类产品优势;

增量阵地价值初心-链、扩、引

包括但不限于细分网点周边生态客客群,布设不同客群精准营销策略,制定服务于存量客户基础上的客户拓展工作,增加情感链接价值链接、从而引流 流量客户,增加存量基数客户,以提高存款增量户存款贡献率;

流量阵地价值初心-锁、扩、黏

包括但不限于归回流量阵地物料网点优势,主动链接或者承接增量/存量引流客源,提供过渡服务工作,转化为我行存量客户;同时打造适合周边客群的金融服务活动站角色

存量、流量、增量量齐发,借力打力!让三量轮动!

课程大纲

**讲:存款暴增营销体系搭建

一、存款倍增-全员持续发动体系打造

存款考核演变-日均存款需全岗全员发力完成

基层营销岗位本职工作的演变-一岗多职,复合型人才建设需要

银行品牌聚集效应减弱-依靠单量单阵地单岗位营销效果吃力

案例分析:国际评级公司穆迪将降级某国行信用评级机构带来的思考

案例分析:大量银行关停合并潮带来的思索

二、懂存款,策略性分析银行“存款”二字

从考核的角度理解,全员行动打破日均存款难题

从运营成本的角度理解,多做2类低“成本”存款资金。

从客户经营的角度理解,理财产品营销适度转向存款及全量资产类  

从多维掘金的角度,既要关注流入也要关注流出

从存款营销发展角度,做存款就是做全量资金

三、“5打造”一线营销人员存款提升制胜“葵花宝典”

目标明确——打造各岗位存款持续拓增职责明细

策略先行——自发造血,打造会思考的巧执行者

专业致胜——打造“排他”标签,严守职业祭奠生命线

行动一致——打造三量阵地体系化存款拓增系统

落地生根——打造各岗位标准参照营销手册

案例分析:肯德基及专科医生带给我们的职业思考

案例分析:业绩蝉联分行前3的客户经理,是什么让她的绩效工资高于行长?  

第二讲:存量拓客拓金篇-全量全场景存款拓增

一、精准施力-存量阵地营销痛点及瓶颈分析

存量客户不少,缺少专人维护

仅看账户余额,缺少深度分析

维护方式简单,缺少个性方案

产品捆绑匮乏,缺少专业支撑

营销策略粗略,缺少系统指导

二、低成本获金-存量全场景营销吸引行外活期资金

吸引行外活期资金的3大原因

吸引行外活期的逻辑底层原理

吸引行外活期资金的16大来源

落地实用的吸引行外活期资金具体策略

三、稳定存款压舱石 -存量全场景营销吸引行外定期存款

定期资金在银行存款的根基性作用

银行存款压舱石

资产管理趋势化认定

营销银行定期资金的15大理由

“返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析

给与客户心动行动储备定期资金的15大理由

不同人群场景下营销定期注意事项分析

吸引行外定期存款的6大策略

行内到期定期客户存款营销

行内未到期定期课存款营销

行内活期客户定期营销

行外活期客户定期营销

“组合式定期”定期营销

定期存款营销之“复利储蓄”法

定期存款营销之“循环锁定”法

定期存款营销之“整拆零”法

定期存款营销之“交替储蓄”法

其他类

四、调整客户全量资产结构-存量全场景营销转化行内外理财资金

存款提升与理财产品营销现状分析

理财资金该不该卖?

理财资金卖给谁?

理财资金如何“划算”的卖

为什么要做行内行外理财产品转化

为客户角度

为银行角度

“瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用

水的流动原理和资金流动的原理

行内/行外理财产品转化为我行定期存款的20大理由

行内/行外理财产品转化重组

五、中高端客户“固收 ”模式锁定-存量全景营销扇形资产配置模型

用于中高端客户的四种常见资产配置模型

四类模型解析

常见模型适用场景及运用

常见模型在银行客户资产配置模型中运用的优劣

中高端客户“扇形固收 ”资产配置模型

扇形资产配置模型三大优势

扇形资产配置模型的在存款拓增中的四大运用场景分析

第三讲:增量拓客拓金篇-非金融链接营销全客群细分拓增

一、“精准施力”-增量阵地营销痛点及瓶颈分析

扫楼扫街式推销员工烦客户厌

毫无新意的拓客方案难以吸引客户

众口难调,客户繁杂无从下手

走出去请进来却难以留下来

运动式拓展难成体系

二、“策略实施”-增量阵地营销流程

分客群

找链接

定策略

巧执行

三、“会分巧干”-增量客户群分类粗略分类及价值探寻

按照职业分类

家庭主妇群体

私营业主客群

农村专业种养殖人群

按照按年龄分类

儿童及青少年客群

千禧一代客群

高校学生客群

中老年客群

按照居住社区

拆迁户客群

中高档社区客群

青年公寓客群

第四讲:流量拓客拓金篇-全触点引流拓增

一、精准施力-流量阵地营销痛点及瓶颈分析

巧妇难为无米之炊-流量客户到访率低

定位不清晰-“服务和营销”无法平衡

力不从心-访客挖掘不充分不知如何开口

欲速不达-简单成交不成交

二、“磨刀不误砍柴功”-流量路径营销科学动线布局

动线顺,事事顺

各类网点动线布局策略分析

万能动线布局的4个注意点

三、“步步为营”-流量路径营销营销触点管理

银行门头触点管理

叫号机处触点管理

高低柜触点管理

理财师触点管理

自助设备触点管理

四、“立竿见影”-流量路径营销多元厅堂活动策划

以时间为主轴的厅堂活动策划

以客群细分为主轴的厅堂活动策划

以多种“礼遇”为主轴的厅堂活动策划

其他类

五、“会说善演”-流量路径营销高效厅堂沙龙系统整合

“革风易俗”-重新认识厅堂微沙龙的重要作用

“举足轻重”-厅堂微沙龙在厅堂的重要作用

“小身躯,大力量”-8种简单好用厅堂沙龙小工具

“与时俱进”-创新厅堂微沙龙的布设流程

第五讲:三量阵地联动篇-让行动的陀螺持续转动

一、以全量全客户“扩展”提升为核心的三量价值链接

流量阵地价值初心-锁、扩、黏

存量阵地价值初心-稳、扩、优

增量阵地价值初心-链、扩、引

二、形成三量借力互转的营销生态体系

增量转流量、存量

流量转存量、增量

存量转增量、流量

三、依据特定场景,分阵地、岗位研讨“如何让三量陀螺“转动”起来

流量场景

存量场景

增量场景

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