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课程背景:
没有客户资源,不知道从何下手寻找客户?
新客户开拓成功率低,电话营销没效果。
分配的存量客户中,沉睡客户太多,管理不过来,太花时间,觉得每天打10个有效电话实在太多了。
习惯性的做老客户营销,但是业绩指标重,已经轮番对老客户营销多遍,该配备的产品已经配备,如何实现业绩增长?
每天都很忙,感觉时间永远不够用,很多事务性的工作打乱工作节奏。
客户以前购买过基金,亏损了很多,现在很难信任,对银行客户经理失去信任。
无法突破客户的戒备心理,如何构建客户信任?
客户对于金融产品或投资没有概念,无法沟通,需要花很多时间做介绍和引导,我觉得投入产出比不对等。
客户选择性更多,受到的负面影响多,会比较产品,我们的产品没有优势。
客户的风险承受能力较弱,但是要求产品收益又较高,如何匹配,解决这个异议?
随着银行业竞争加剧,特别是跨界竞争的日渐激烈,如何打造银行的核心竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。客户经理队伍掌握了银行核心的客户资源,是银行的核心人才团队,是核心竞争力打造中不可或缺的中坚力量。
但是各大银行客户经理队伍人才良莠不齐,普遍缺乏系统化的客户经营思路,只是单纯性的进行产品销售。客户经理队伍急需进行系统化的培训,掌握核心方法和技能,缩短成长周期。
如何在岗位轮动,角色转变的伊始,摆好定位,梳理正确客户维护价值理念,练好内功,对个人职业发展及其作为支行、网点营销顶梁柱的发展都及其重要,意义深远。
课程收益:
了解金融趋势,明确职业意义
掌握财富经理的客户分层分群分级管理的经营思路
树立主动营销观念,了解主动营销策略:一对一、一对多
能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式
掌握微信营销等基础营销工具的使用策略和具体技巧
掌握外拓营销的实施运作手法及后续跟进技巧
掌握一套一揽子重点客群创新活动策略集
授课时间:2天 6小时/天
培训对象:零售客户经理、财富经理等
授课方式:讲授 案例研讨 情景互动 案例集中制作 落地实战
课程设计逻辑架构:“比翼双飞”全场景营销
课程大纲
**讲:背景篇
一、银行发展与竞争新形势下的思考分析
客群深耕型——我的银行
渠道创新型——便捷的银行
产品专家型——专业的银行
全面制胜型——全面的银行
生态整合型——不仅是银行
二、传统零售客户价值分析与传统拓展营销痛点解析
客户资源不够——运动式拓展难继
客户痛点不知——推销式拓展难做
拓展区域不明——无序化走访难管
营销策略不齐——抓“头”抓“尾”难抓全
核心客户定位不精准——重客户开发、轻售后维护
第二讲:营销转化篇
一、零售银行营销效果不理想的分析与反思
反思:角色认知测评,我工作的角色是什么?
从客户追着来,到追着客户去的营销格局转变,我们将何去何从?
反思:客户不进店,打电话客户请不进,外出拓展也拉不回?
零售银行客户营销与典型疑难解析
视频分析:“《神医喜来乐》,为什么徒弟被打,师傅却能直接收钱?”
客户到底在拒绝什么?
客户营销**理想的两个前提
讨论:“我不需要!”客户到底在拒绝什么?又为何而拒绝?
二、营销中金融顾问的营销角色塑造
金融业务三类营销角色分析
“爷”——从不主动出击,坐等客户上门
案例分析:“XX农商行客户经理坐等客户上门的无限悲剧”
“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
案例分析:“我不需要”——客户一句话让我们主动上门的客户经理哑口无言
“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
案例分析:“看看这个客户经理是怎么拿下农村养殖大户的上下游,并将其发展成信息联络员的”
金融顾问角色的特征
基于客户的金融现状与实际需求
工作情景分析:“XX农商行存款规模遥遥领先的背后”
如何传递金融顾问的专业与动机
视频分析与话术示例:我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心,并有效提高重复购买率与客户转介率
第三讲:顾问式(SPIN)销售流程、客户实际&潜在需求分析
一、客户金融需求的性质和层次
即刻需求VS潜在需求
营销 VS 销售
二、中国高净值人群的需求类型
客户的需求有可能是潜在的
如何激发客户的潜在需求?
三、销售全流程分解
案例分析:销售攻心计——心战为上,兵站为下。
前导:销售心理决定循环过程分解(量变——质变——下一个量变)
满足阶段
认知阶段
决定阶段
需求衡量阶段
明确定义阶段
评估阶段
成交阶段
后悔阶段
互动讨论:金融产品营销过程分解(每小组一题并讨论发言)
四、spin顾问式销售流程分解说明
销售人员分类:猎户型销售和农场型销售
销售人员的区别:方法、销售过程、优势、结果。
状况性问题(寻找痛点)
问题性问题(巧揭伤疤)
案例分析:喜来乐和德福的营销流程分解说明
暗示性问题(伤口撒盐)
解决性问题(妙手回春)
案例分析:本山卖拐和喜来乐的销售方法
具体流程演示:spin顾问式销售流程案例分析说明
五、有诊断才有发现,有发现才有需求
客户识别三要素
金融产品“四性”
客户心理分析
倾听并整理客户需求
工具提供:需求分析表
六、SPIN技术小组练习
“S”“P”“I”“N”代表性问题汇总讨论
各个小组案例演练(每小组一分钟)
七、临门一脚——促成技巧/话术
请求成交促成法
体验营销促成法
步步为营促成法
目的建议促成法
利弊分析促成法
假设成交促成法
过关演练:对促成话术进行演练,对过程分析、讨论,相互点评
第四讲:新零售银行转型中财富经理创新维护策略
一、新零售银行转型学科客户精准营销流程
营销节奏的把控
“获”客
案例分析:从倒数后3名逆袭到正数前3名单,我们来听听他的获客之道
“养”客
“管”客
客“转”客
获客渠道分析
街道/社区/物业活动获客
商业市场管理方活动获客
案例分析:让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟
案例分析:一场建行家装文化节签单46户家装分期户背后的营销原理
学校联谊活动获客
案例分析:小小画家,画出我心目中的家--教育部助推17800万定期存款
各类微信群获客
案例分析:小熊的线上金融“一亩三分地”助其1人支撑全行30%业绩量
其他活动
分层分级客养策略分析
专业养客
活动养客
二、以客户资产提升为核心的落地实施策略
方向的把控
降成本-吸引他行活期资金
固基础-拉转行外增定期
调结构-转化客户行内行外理财产品
小组讨论:在实际营销过程中还有哪些客户异议?应对之策又如何?
场景一:活期账户升级掘金
场景二:定期账户升级掘金
场景三:理财到期资产重配掘金
场景四:定期到期资产重配掘金
科学资产配置面谈
短期资金配置
短期资金的功能及配置方法
如何利用我行步步高吸引他行资金
中期担险资金配置
中期资金的作用及配置方法
不同客户群体的中期资金配置建议
如何利用大额存单吸引他行资金
理财产品转化为中期长期定存
场景一:大额存单差额掘金
场景二:理财产品转化为长期定存掘金
中期避险资金配置
中期担险资金的作用及配置要点
权益类市场投资的风险分析
为什么我们的投资常常以“乐极生悲”的方式终结
基金定投的客户面谈技巧及方法
长期资金配置
长期资金的作用及配置要点
期交保险的金融功能
期交保险的非金融属性分析
期交保险销售过程中的异议处理方法
分组分场景话术演练:期交保险面谈话术(话术 画图)
一把“锁”
意外险面谈要点分析
重疾险面谈要点分析
分组分场景话术演练:重疾险面谈话术(话术 画图)
第五讲:向深挖,向细分-新零售时代营销模式下不同客群细分后的落地策略导入
一、新零售银行不同区域、客群科学的营销流程
资源结构的梳理
营销区域的划定
客群痛点的分析
价值链接的关联
多赢模式的策略
落地执行的细化
生态营销的归集
案例分析:银行助“十大碗”网罗一方社区客户,“十大碗”助银行建立一方存款结算渠道
案例分析:山东某股份制银行10大客群10大主题,一年新增存款2亿元。
场景分析:来自三家医院张大夫给我们上的一节“金融课”
二、三量阵地上“管”客策略分析
以不同“节日”为主轴的增值体系
以不同“客群”为主轴的增值体系
以不同“礼遇”为主轴的增值体系
案例分析:一组好运“码”让网点快如提升入店客流量
以不同节“微信群”主轴的增值体系
案例分析:浦发银行营业大厅的微信墙开辟银行“第二”营业大厅
以不同“金融知识”为主轴的增值体系
三、客“转”客策略分析
为什么“转”
如何“转”
如何持续“转”
案例分析:3个月让完成12个月信用卡任务-MGM营销理念打造
二、“重拳打重点”-转型过程中几个重点客群痛点分析及营销策略
中老年客群
中老年客群价值导向
中老年客群金融营销策略
中老年客群金融非营销策略
建立中老年客群营销生态圈
案例分析:拼多多“拼”带来的500位新会员客户
案例分析:联盟中老年大学,让旧城区网点焕发了新活力
中小商户客群
中小商户客群价值导向
中小商户客群金融营销策略
中小商户客群金融非营销策略
中小商户客群营销生态圈
案例分析:一招致胜,银行王经理成为了张老板店中的座上客
亲子客群
亲子客群价值导向
亲子客群金融营销策略
亲子客群金融非营销策略
亲子客群营销生态圈
案例分析:一场绘画比赛“赛”出来的8700万元定期存款
案例分析:新华路支行从找客户登记信息到被客户找要登记信息的逆转策略
第六讲:零售银行财富经理须掌握的营销工具之微信高效营销篇
一、优化个人微信名片
头像优化
签名的优化
朋友圈封面的优化
个性签名的优化
工具:微信个人名片中的品牌塑造工具
工具:微信获客的验证申请话术与**后的接入语
二、巧分类,速画像
客户分类:对客户群体进行合理分类,标签分类,以及分类/标签的应用技巧
客户画像:如何利用客户朋友圈信息迅速进行客户画像并添加标签
工具:朋友圈客户画像三维分析表
三、精内功,提效率
4个场景:各场景的应用规范、步骤、技巧与工具
6个禁忌:银行人与客户微信互动应规避的6个错误
8个要点:与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧
场景:微信弹药库建立——收藏夹的巧妙应用
四、朋友圈好文案,引流量
银行人应该如何发朋友圈
银行人在朋友圈应发的内容:个人相关、银行相关、客户相关
自编“图文类”朋友圈文案的原则、内容、方法、要点与案例
练习:文采大挑战——产品文案编写
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