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李艳萍

“一呼百应”高效电话邀约实战训练营

李艳萍 / 银行营销管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 武汉

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课程大纲

课程背景:

是否有以下问题感到困惑?

接通率越来越低?

秒挂率越来越高?

对电话销售的畏惧心理越来越强?

电话营销成本越来越高效率越来越低?

电话邀约人员成长周期不完整且越来越长?

电话销售作为一种有效的销售模式正在被银行所认可,但大部分银行一线员工在实施电话销售的过程中,由于对这种销售模式缺乏深刻的研究,导致效果并不理想。银行业在电话营销时面临更多问题,造成这种情况的主要原因有三个方面:一是银行业并没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待;另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技能,第三个原因就是银行产品繁杂,电话销售存在较大难度。

   《“一呼百应”高效电话邀约实战训练营》将帮助银行全面了解电话销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式,同时,也将帮助银行的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧,从而提高整体销售业绩。并且教你如何进入持续高效电话邀约及客户维护良性循环-6个转变:

从推销到营销的转变

从冷沟通到暖关怀的转变

从筛选客户到精准电话邀约的转变

从量大为王到邀约成功率高的转变

从人海战术到精兵强将的转变

从开发客户到持续维护的转变

从单纯电话邀约客户到系统维护客户的转变

课程收益:

针对零售银行个人客户,掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术;

掌握电话前向客户传递结构化信息来预先提升信任度的技巧

掌握针对不同的客户背景来策划能够建立起真诚且专业顾问形象

懂得如何进行电话沟通控场,并能有效敲定见面时间;

掌握后续跟进技巧,强化客户良性感知,为面谈或下一次电话做好铺垫;

掌握后续客户资产提升技巧,提高客户经理客户管理能力;

课程时间:2天,6小时/天

培训对象:支行行长、个人客户经理、理财经理、个人业务顾问

授课形式:讲授 角色扮演 讨论交流 案例分析 现场演练

课程大纲

**讲:分析篇

一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析

“新零售”银行同业竞争影响下的银行发展需要新思维

“共享时代”竞争下的网点产能提升需要新方法

智能化社区银行建设下的员工发展需要新能力

二、客户心理分析

微调研:领导要求我们每天拨打多少通电话?

反思:一个“电话营销员一年54000通电话获得200000元收入”案例带给我们的深入思考

电话人员的终极追求思考:

多少人听他讲电话营销内容?

一天打了多少通电话?

今天有多少人接电话?

今天有多少人和他见面?

讨论:客户需要个人客户经理带来什么?

讨论:猜猜客户的心里话?

总结:我今后该如何扮演理财顾问的角色?

三、高效电话邀约5步流程

如何进行电话预热

如何运用低风险的开场白

如何对约见理由进行包装与呈现

如何有效敲定见面时间

如何进行后续跟进

第二讲:电话邀约技巧篇

一、客户邀约准备

反思:我之前是怎么做约见准备的?

客户信息收集与分析

客户约见理由的选择与包装

短信预热

行长、客户经理前后呼应,带热度的短息更高效

短信发送时间、内容的注意事项

微信预热

微信包装

10个成9个-微信成功添加话术呈现要点分析

一语定乾坤-微信添加后首条格式化信息的发送呈现要点分析

头像包装

签名包装

签名包装

朋友圈包装

电话目标的设定与排序

改进:今后我会怎么做?

新客户认养邀约准备关键点分析

老客户邀约准备要点

练习:典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信

二、低风险开场白

反思:每天60个电话邀约的拨打为何业绩依然垫底?

工欲善其事必先利其器-高效电话邀前训练

(1)口头表达能力训练

“人”的准备

“物”的准备

客户对陌生人的信息整合能力提升

传统电话中的信息效用分析能力提升

开场白的三个关键点

确认客户

介绍自己

明确网点地址

告知电话内容

约定电话时长

电话开场白的脚本策划

话术导入:新客户初次认养电话开场白话术参考;老客户电话开场白话术参考

本环节典型异议处理

讨论:你是如何传递专业与动机的

练习:开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户

改进:今后我应该怎么做电话开场?

三、约见理由呈现

职业化的言语风范

以客户利益为中心的语言意识

“我”VS“您”

存在在每个人心中的“心里天平”

FABE经典营销法则OR SPIN经典营销法则

本环节典型异议处理

四、不同客群电话邀约由头呈现策略分享

电话邀约策略分析:中老年客群邀约策略分析

电话邀约策略分析:商户客群客户邀约策略分析

电话邀约策略分析:亲子客群客户邀约策略分析

电话邀约策略分析:外出务工客群客户邀约策略分析

电话邀约策略分析:公务员客群邀约策略分析

五、见面时间敲定

反思:我之前是怎么敲定见面时间的?

欲擒故纵——让客户自己敲定:将选择自由交给客户,增加良性感知

主动出击——时间限制法:拿回主动权,站在客户角度的二择其一

有张有弛——退求其次:不死磨硬磕,约定下次电话时间

话术通关:如何敲定见面时间

六、电话邀约异议处理

你是什么地方知道我的电话的?

我没兴趣/没时间?

我现在很忙?

我已经有这个产品了---破解话术?

我要和家人商量一下---破解话术?

我还要比较比较---破解话术?

直接挂掉电话?

“骗子”?

接通后无人应答?

你怎么知道我有这个资金的?

第三讲:电话邀约稳存款内核篇

一、低成本获金-电话营销吸引行外活期资金

吸引行外活期资金的3大原因

吸引行外活期的逻辑底层原理

吸引行外活期资金的16大来源

落地实用的吸引行外活期资金具体策略

二、稳定存款压舱石 -电话邀约营销吸引行外定期存款

定期资金在银行存款的压舱石性作用

银行存款压舱石

资产管理趋势化认定

营销银行定期资金的15大理由

“返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析

给与客户心动行动储备定期资金的15大理由

不同人群场景下营销定期注意事项分析

吸引行外定期存款的6大策略

行内到期定期客户存款营销

行内未到期定期课存款营销

行内活期客户定期营销

行外活期客户定期营销

“组合式定期”定期营销

定期存款营销之“复利储蓄”法

定期存款营销之“循环锁定”法

定期存款营销之“整拆零”法

定期存款营销之“交替储蓄”法

定期存款营销之“四份储蓄”法

定期存款营销之“滚雪球”法

其他类

三、调整客户全量资产结构-电话邀约转化行内外理财资金

存款提升与理财产品营销现状分析

理财资金该不该卖?

理财资金卖给谁?

理财资金如何“划算”的卖

为什么要做行内行外理财产品转化

为客户角度

为银行角度

“瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用

水的流动原理和资金流动的原理

行内/行外理财产品转化的20大理由

行内/行外理财产品转化重组

四、科学资产配置面谈

短期资金配置

短期资金的功能及配置方法

如何利用我行步步高吸引他行资金

中期担险资金配置

中期资金的作用及配置方法

不同客户群体的中期资金配置建议

如何利用大额存单吸引他行资金

理财产品转化为中期长期定存

场景一:大额存单差额掘金

场景二:理财产品转化为长期定存掘金

中期避险资金配置

中期担险资金的作用及配置要点

权益类市场投资的风险分析

为什么我们的投资常常以“乐极生悲”的方式终结

基金定投的客户面谈技巧及方法

长期资金配置

长期资金的作用及配置要点

期交保险的金融功能

期交保险的非金融属性分析

期交保险销售过程中的异议处理方法

分组分场景话术演练:期交保险面谈话术(话术 画图)

一把“锁”

意外险面谈要点分析

重疾险面谈要点分析

分组分场景话术演练:重疾险面谈话术(话术 画图)

第四讲:电话邀约话术精细化辅导与落地实践篇

电话邀约话术示例:如何添加陌生客户微信

电话邀约话术示例:大额活期沉淀客户的邀约话术呈现

电话邀约话术示例:定期即将到期客户的邀约话术呈现

电话邀约话术示例:理财即将到期客户邀约话术呈现

电话邀约话术示例:活期长期沉淀资产重配邀约话术呈现

......

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