项目背景：

随着移动支付和线上银行服务的快速发展，越来越多的业务可以**网络和智能设备完成，减少了客户到实体网点办理业务的需求，尤其是年轻一代更习惯于使用线上服务，导致实体网点的客户流量减少，这对银行的业绩产生了显著的影响。

首先，到客量的减少直接导致了业务量的下降。

银行网点是客户办理各种业务的主要场所，但现在，越来越多的客户选择**手机银行、网上银行等线上渠道进行操作。据统计，近年来，银行网点的业务办理量平均下降了 50%，到客量减少使得银行难以**面对面的方式推广其他金融产品和服务。

为了应对这一趋势，银行需要加快数字化转型的步伐，提升线上服务的质量和效率。例如，投入更多资源优化手机银行的功能，增加客户的使用黏性。同时，银行也应加强对网点的优化和改造，将其打造成为更加智能化、人性化的服务场所，以吸引客户回归，**提供更加个性化、专业化的服务，提升客户的满意度和忠诚度，是各家银行需要思考的问题。

课程收益：

客户定位与服务策略：**学习，学员能够掌握如何根据不同网点周边客群的特点，设计营销活动和网点沙龙，提高客户转化率和忠诚度。

金融产品体系完善：学员将学习如何根据网点客群的需求，推出场景化、碎片化的金融产品，提升产品竞争力。

特色银行打造：学员将学习如何根据网点所在区域的特点，打造特色银行，如“老年银行”、“亲子特色银行”等，以满足特定客群的需求。

生态战略构建：课程将探讨如何**生态战略，将金融服务向非金融场景延展，增加客户触达及互动，提升客户黏性。

服务流程优化：学习如何细化和规范厅堂服务流程，提升服务效率和质量。

创新思维培养：激发创新思维，学习如何设计有创意和吸引力的厅堂活动，以区别于竞争对手。

实战案例分析：**剖析实战案例，学员能够深入思考并感悟适合自己网点发展的策略与方法。

客户关系加强：**厅堂活动加强与客户的关系，提升客户的忠诚度和银行品牌的口碑。

项目时间：1-2天

项目对象：网点负责人、大堂经理、柜员

项目方式：讲师讲授 角色扮演 讨论交流 案例分析 现场演练

课程大纲

**讲：后实体网点时代厅堂客群经营管理背景分析

一、客户拓展营销模式变革

2.同业竞争对手营销方式案例解析

1）农行-银发俱乐部银行

2）招行-骑行俱乐部银行

3）建行-车管家银行

4）其他......

3.传统客户开发模式中的典型问题

1）获客成本高

2）获客难度大

3）获客边界窄

4）获客能力弱

4.银行获客能力提升的两个方向研讨分析

1）两增

2）两减

第二讲：不同客群营销管理与厅堂客户科学渠道搭建导入流程建设

全量客群“扩展营销管理”核心价值链接

1.流量阵地价值初心-锁、扩、黏

2.存量阵地价值初心-稳、扩、优

3.增量阵地价值初心-链、扩、引

二、客群管理之三量借力互转的营销生态体系打造

增量转流量、存量

流量转存量、增量

存量转增量、流量

三、客群管理科学的营销流程

1.客户拓展

2.建立好感

3.把握需求

4.推荐产品

5.促成签约

四、不同客群精准营销管理策略概述

1.全年营销节凑的把控

1）一季度

2）二季度

3）三季度

4）四季度

2.不同客群六大服务增值体系

1）厅堂享尊贵

2）积分享好礼

3）购物享优惠

4）生活享受品质

5）活动享快乐

6）转介享好礼

3.不同客群获客策略分析

1）产品获客

2）活动获客

3）渠道获客

4）转介获客

4.获客渠道分析

1）厅堂活动

2）社区活动

3）场景活动

4）其他活动

五、不同客群厅堂活动策划实施流程

1.分客群

2.找链接

3.定策略

4.巧执行

第三讲：跳出厅堂引流量-网点周边客群健康生态打造

一、“精准施力”-增量阵地营销痛点及瓶颈分析

扫楼扫街式推销员工烦客户厌

毫无新意的拓客方案难以吸引客户

众口难调，客户繁杂无从下手

走出去请进来却难以留下来

运动式拓展难成体系

二、精准拓展营销七步曲

１.定区域

２.选客群

３.找突破

1）家庭

2）工作

3）投融

4）生活

４.制方案

工具：填表定方案

５.巧执行

1）备流程

2）备话术

3）备物料

4）备产品

６.强复盘

工具：强力复盘明细表

７.传模式

精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

三、精准拓展与活动策划营销推动十全十美法

1.路演营销法

2.节日营销法

3.事件营销法

4.微信营销法

5.兴趣营销法

6.沙龙营销法

7.整合营销法

8.痛点营销法

9.政绩营销法

10.异业营销法

三、它山之石可以攻玉-经典拓展案例展示

１.平台推荐发-案例《厅堂惠生活的爆品生活之道》

２.痛点救济法-案例《免费代理“带”来的100个基本户》

３.渠道共享法-案例《看这家银行如何把35家连锁水果店“收获囊肿”》

４.政绩辅助法-案例《银民一家亲-赶集“敢”出来的800万大额存单》

５.互动整合法-案例《企业VIP会客厅引入的2000万代发款 》

６.路演宣传法-案例《厅堂引流无数的二维码墙》

７.串联营销法-案例《一本专属优惠手册集引来的80位会员客户》

8.福利引导法-案例《税改制度改来的50位商户会员客户入店》

9.增值福利法-案例《VIP会客厅，存量引增量的泉眼》

精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

小组讨论和推演：各组甄选一类特色商户客群，推演落地营销策略

四、“策略实施”-增量阵地营销流程

分客群

找链接

定策略

巧执行

五、“会分巧干”-增量客户群分类粗略分类及价值探寻

按照职业分类

家庭主妇群体

私营业主客群

农村专业种养殖人群

按照按年龄分类

儿童及青少年客群

千禧一代客群

高校学生客群

中老年客群

按照居住社区

拆迁户客群

中高档社区客群

青年公寓客群

六、“重拳打重点”-重点客群痛点分析及营销策略

中老年客群

中老年客群价值导向

中老年客群金融营销策略

中老年客群金融非营销策略

建立中老年客群营销生态圈

案例分析：拼多多“拼”带来的500位新会员客户  

案例分析：联盟中老年大学，让旧城区网点焕发了新活力

中小商户客群

中小商户客群价值导向

中小商户客群金融营销策略

中小商户客群金融非营销策略

中小商户客群营销生态圈

案例分析：一招致胜，银行王经理成为了张老板店中的座上客  

亲子客群

亲子客群价值导向

亲子客群金融营销策略

亲子客群金融非营销策略

亲子客群营销生态圈

案例分析：一场绘画比赛“赛”出来的8700万元定期存款

案例分析：新华路支行从找客户登记信息到被客户找要登记信息的逆转策略

外出务工客群  

外出务工客群价值导向

外出务工客群金融营销策略

外出务工客群金融非营销策略

外出务工客群营销生态圈

案例分析：建设务工群体营销圈生态圈，助力全年存款任务1月完成？

第四讲：不同触点厅堂闭环营销

一、“磨刀不误砍柴功”-流量路径营销科学动线布局

动线顺，事事顺

什么是动线管理

动线管理的营销意义

案例分析：动线打造后业绩提升30%的密码

各类网点动线布局策略分析

案例分析：L型网点动线打造

案例分析：正方形网点动线打造

案例分析：长方形网点动线科学动线打造

万能动线布局的4个注意点

二、“步步为营”-流量路径营销营销触点管理

银行门头触点管理

叫号机处触点管理

高低柜触点管理

理财室触点管理

自助设备触点管理

三、“立竿见影”-流量路径营销多元厅堂活动策划

以时间为主轴的厅堂活动策划

中国传统佳节厅堂策略活动

西方节日厅堂策略活动

阶段性指标达成厅堂策略活动

以客群细分为主轴的厅堂活动策划

亲子客群特色厅堂活动

中老年客群特色厅堂活动

务工返乡客群特色厅堂活动

商户客群特色厅堂活动

以多种“礼遇”为主轴的厅堂“十礼”活动策划

进门礼

晒单礼

幸运礼

积攒礼

积分礼

其他类(略)......

四、“会说善演”-流量路径营销高效厅堂沙龙系统整合

“革风易俗”-重新认识厅堂微沙龙的重要作用

厅堂微沙龙的对客户的意义重要性

厅堂微沙龙的对员工的意义重要性

“小身躯，大力量”-简单好用厅堂沙龙小工具

扬声器

彩页展板/泡沫展示板

二维码

客户信息跟踪登记表

白板

其他类(略).......

“与时俱进”-创新厅堂微沙龙的布设流程

高效厅堂微沙龙开场前准备

高效厅堂微沙龙开场的3种方式

高效厅堂微沙龙4步流程