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一、课程背景:
销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术,它不仅要有洞悉人心的敏锐,也要有动摇客户心声的表达能力。成功的推销员,往往能口吐莲花,他们的语言就像一双柔软的手,能抚摸客户心灵**柔软的地方。毋庸置疑,每一件产品的销售,不仅需要产品本身品质做基础,更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土!
在本堂课程中,结合多年银行网点营销策划经验,以顾问式营销理论为依据,**互联网时代的网点营销目标分解,客户的深入剖析以及网点营销策略的解读,帮学员建立完善科学的营销策略及基于策略展开的话术设计底层。
二、课程收益:
● 快速掌握金融产品销售技巧;了解金融产品销售流程及话术语言组织架构,了解销售流程的各个组成部分,并在新产品发行之后能够自行搭建销售逻辑架构;
● 掌握客户需求心理分析方法,分解销售过程的步骤,准确把握客户的心理动向,并针对不同阶段使用不同销售策略及营销话术;
● 针对客户提出的异议进行高效处理,并对相应的销售进行临门一脚的“促单话术”“催单话术”,进而达成销售业绩。
● **学习产品组合、组合产品话术展开,对客户关系进行“固本”策略;
● 掌握银行产品销售全流程的分解动作,准确把握销售中的话术重点。
三、培训对象:客户经理、理财经理、大堂经理及优秀柜员
四、课程时间:2天,6小时/天
五、授课方式:讲授 案例研讨 情景互动 角色扮演 话术制作
六、课程大纲:
思考:我之前是怎么做营销开场的?
**讲:话术脚本的的发展与要求
一、客户服务话术
1.银行营销话术脚本的特点
2.话术在银行服务营销一线的应用现状
二、话术脚本的功能与作用
1.银行服务营销话术的信息传播功能
2.银行服务营销话术的业务受理功能
3.银行服务营销话术的客户服务功能
4.银行服务营销话术的产品营销功能
第二讲:银行服务营销话术设计的理念与思维模式
一、话术中设计中需要注意的四大意识
1.客户参与意识
2.客户共情意识
3.客户尊重意识
4.客户知情意识
5.思考与练习
二、话术与脚本设计的原则
1.简明扼要的句型
1)陈述句在话术设计中的使用
2)问句的限用与变型
3)沟通多样化与语言丰富性的关系
2.口语化的书面语
1)口语词
2)书面语
3.客户服务话术设计
1)开头语的设计
2)结束语的设计
3)通用话术的设计
三:银行营销话术设计中几个需要重点关注的关键点
1.客户经理营销逻辑设计**原则——以客户为中心
小组讨论:三个营销情景的复现
场景A:营销一款新发的股票基金
场景B:厅堂客户营销
案例:银行与医院——理财师与医生话术展示
话术设计练习:填写营销话术逻辑设计表格
2.客户经理营销逻辑设计第二原则——痛点营销更为有效
1)人类行为的终极根源在于两种动机
2)销售演练测试:
分析讨论:分析以上两个学员的演练结果
3.人性测试——逃避痛苦VS追求快乐
案例故事:逃避痛苦和追求快乐的故事(银行考核措施)
话术设计练习:填写营销话术逻辑设计表格
五、银行营销话术逻辑设计原则回顾
逻辑回顾:说关于你的事—让你痛苦的事—减轻痛苦的事
四、营销话术逻辑结构对比
1.医生营销逻辑
2.顾问式销售营销逻辑
五、营销话术示例
1.**换芯片卡进行行外吸储(客户经理版)
2.手机银行安全诊断行外掘金(客户经理版/大堂版)
3.二维码收款商户营销话术(客户经理上门版)
六、现状-问题-建议”模块化小组练习
1.“现状”“问题”“建议”代表性问题汇总讨论
2. 各个小组案例演练(每小组一分钟)
随堂练习:学员营销逻辑训练(话术)
第三讲:重点产品话术设计策略及话术案例展示
一、吸引行外活期资金策略及话术案例展示
1.吸引行外活期资金的3大原因
2.吸引行外活期的逻辑底层原理
3.吸引行外活期资金的16大来源
4.落地实用的吸引行外活期资金具体策略
二、吸引行外定期存款策略及话术案例展示
1.定期资金在银行存款压舱石的作用
2.营销银行定期资金的15大理由
1)“返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析
2)给与客户心动行动储备定期资金的15大理由
3)不同人群场景下营销定期注意事项分析
3.吸引行外定期存款的6大策略
1)行内到期定期客户存款营销策略及话术展示
2)行内未到期定期课存款营销策略及话术展示
3)行内活期客户定期营销策略及话术展示
4)行外活期客户定期营销策略及话术展示
三、保险产品营销策略及话术案例展示
1.定期产品到期的客户营销策略及案例展示
2.理财产品到期的客户营销策略及案例展示
3.买过趸交保险的客户营销策略及案例展示
4.买过期交保险的客户营销策略及案例展示
5.买过基金股票的客户营销策略及案例展示
6.高薪金领客户营销策略及案例展示
7.私营业主客户营销策略及案例展示
8.爱心家长客户营销策略及案例展示
9.危机家庭客户营销策略及案例展示
10.外籍人士客户营销策略及案例展示
四、长期期缴保险销售异议处理
1.对保险不信任客群-“保险都是骗人”应对切入点及话术剖析
2.投资渠道多的客群-“自己做生意更赚钱”应对切入点及话术剖析
3.短期投资者客群-“保险存期太长时”应对切入点及话术剖析
4.对利率较为敏感的客群-“长期期缴保险利率太低”应对切入点及话术剖析
工具:期缴保险利率测算工具及方法
五、三类保险组合简介及对应话术营销策略分析
1.长期期缴保险-意外险营销策略及营销话术展示
2.长期期缴保险-重疾险营销策略及营销话术展示
3.长期期缴保险-养老险营销策略及营销话术展示
第四讲 线上微信营销维护
一、优化个人微信名片
1.头像优化
2.签名的优化
3.朋友圈封面的优化
4.个性签名的优化
工具1:微信个人名片中的品牌塑造工具
工具2:微信获客的验证申请话术与**后的接入语
二、巧分类,速画像
1.客户分类:对客户群体进行合理分类,标签分类,以及分类/标签的应用技巧
2.客户画像:如何利用客户朋友圈信息迅速进行客户画像并添加标签
工具3:朋友圈客户画像三维分析表
三、精内功,提效率
1.4个场景:各场景的应用规范、步骤、技巧与工具
2.6个禁忌:银行人与客户微信互动应规避的6个错误
3.8个要点:与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧
场景一:微信弹药库建立——收藏夹的巧妙应用
四、朋友圈好文案,引流量
1.银行人应该如何发朋友圈
1)银行人在朋友圈应发的内容:个人相关、银行相关、客户相关
2)自编“图文类”朋友圈文案的原则、内容、方法、要点与案例
练习1:文采大挑战——产品文案编写
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