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课程背景:
银行网点能够接触和营销的客户中,数量**多、质量**的就是存量客户,其呈现三个明显的特点,即资产质量好、服务要求高、到店次数少。与之相应的,维护该类客群的难度也就**大。
存量客户数量庞杂,维护无从下手? 新客户开拓成功率低,电话营销没效果。
分配的存量客户中,沉睡客户太多,管理不过来,太花时间,觉得每天打10个有效电话实在太多了。习惯性的做老客户营销,但是业绩指标重,已经轮番对老客户营销多遍,该配备的产品已经配备,如何实现业绩增长? 每天都很忙,感觉时间永远不够用,很多事务性的工作打乱工作节奏。客户以前购买过基金,亏损了很多,现在很难信任,对银行客户经理失去信任。无法突破客户的戒备心理,如何构建客户信任?客户对于金融产品或投资没有概念,无法沟通,需要花很多时间做介绍和引导,我觉得投入产出比不对等。客户选择性更多,受到的负面影响多,会比较产品,我们的产品没有优势。 客户的风险承受能力较弱,但是要求产品收益又较高,如何匹配,解决这个异议?
本课程基于以上问题的解决,为银行零售个金一线人员量身定制,从存量盘活的实际案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ,从多个纬度给出银行销售人员解决客户维护难、营销难的全面优化方案。
课程收益:
价值认知:了解行业发展趋势,明确存量客户激活的核心价值所在
分层管理:解读存量客户价值,了解存量客户分层管理的方式方法
流程优化:精准解析激活流程,突破陌生休眠客户维护的恐惧心魔
技能改善:实战演练面谈技巧,掌握存量客户电话短信邀约全流程
策略维护:解析存量粘性策略,运用六大客户服务策略精准保粘性
活动营销:提升活动策划能力,贴合场景切入银行各产品营销策略
授课时间:2-3天 6小时/天
培训对象:零售客户经理、财富经理等
授课方式:讲授 案例研讨 情景互动 案例集中制作 落地实战
课程大纲
**讲:存量客户盘活与维护-现状问题篇
引言:您的管户系统里有多少客户
一、精准施力-存量客户营销痛点及瓶颈分析
存量客户不少,缺少专人维护
仅看账户余额,缺少深度分析
维护方式简单,缺少个性方案
产品捆绑匮乏,缺少专业支撑
营销策略粗略,缺少系统指导
二、同业机构存量客户维护现状分析
同业银行存量客户资产结构数据对比分析
同业银行存量客户“熟识度”结构数据对比分析
存量客户产能贡献度数据对比分析
第二讲:存量客户盘活与维护-策略篇
一、存量盘活维护的策略方向
维护中心下沉
资产质量晋升
二、存量客群维护两大内容
盘睡眠
睡眠户数据分析
睡眠户种类及原因
提升资产
全量资产提升
增加产品条线
防流失
客户流失数据分析
客户流失原因分析
案例分析:某国有行与某股份制行的客户维护
三、存量客群维护两大抓手
高频联络
短信、电话、微信、面谈的差异与要点
高频联络的三维内容构成
专业引导
案例分析:老客户张阿姨的流失
四、存量客户维护四种方法
短信/微信维护
电话维护
面谈维护
活动维护
第三讲:存量客户盘活与维护-拿来即用的落地延展方向篇
一、拿来即用-贴着活期资金盘活存量客户
吸引行外活期资金的3大原因
吸引行外活期的逻辑底层原理
吸引行外活期资金的16大来源
落地实用的吸引行外活期资金具体策略
二、拿来即用-贴着定期资金盘活存量客户
定期资金在银行存款的根基性作用
银行存款压舱石
资产管理趋势化认定
营销银行定期资金的15大理由
“返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析
给与客户心动行动储备定期资金的15大理由
不同人群场景下营销定期注意事项分析
吸引行外定期存款的6大策略
行内到期定期客户存款营销
行内未到期定期课存款营销
行内活期客户定期营销
行外活期客户定期营销
“组合式定期”定期营销
定期存款营销之“复利储蓄”法
定期存款营销之“循环锁定”法
定期存款营销之“整拆零”法
定期存款营销之“交替储蓄”法
其他类
三、拿来即用-提着理财产品盘活存量客户
存款提升与理财产品营销现状分析
理财资金该不该卖?
理财资金卖给谁?
理财资金如何“划算”的卖
为什么要做行内行外理财产品转化
为客户角度
为银行角度
“瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用
水的流动原理和资金流动的原理
行内/行外理财产品转化为我行定期存款的20大理由
行内/行外理财产品转化重组
四、拿来即用-存量中高端客户“固收 ”模式锁定
用于中高端客户的四种常见资产配置模型
四类模型解析
常见模型适用场景及运用
常见模型在银行客户资产配置模型中运用的优劣
中高端客户“扇形固收 ”资产配置模型
扇形资产配置模型三大优势
扇形资产配置模型的在存款拓增中的四大运用场景分析
第四讲:存量客户盘活与维护-拿来即用的活动维护篇
一、“精准施力”-存量客户盘活拓展营销痛点及瓶颈分析
扫楼扫街式推销员工烦客户厌
毫无新意的拓客方案难以吸引客户
众口难调,客户繁杂无从下手
走出去请进来却难以留下来
运动式拓展难成体系
二、“策略实施”-存量客户盘活拓展营销流程
分客群
找链接
定策略
巧执行
三、“会分巧干”-存量客户群分类粗略分类及价值探寻
按照职业分类
家庭主妇群体
私营业主客群
农村专业种养殖人群
按照按年龄分类
儿童及青少年客群
千禧一代客群
高校学生客群
中老年客群
按照居住社区
拆迁户客群
中高档社区客群
青年公寓客群
四、“重拳打重点”-重点存量客群痛点分析及营销策略
中老年客群存量客群盘活与维护
中老年客群价值导向
中老年客群金融营销策略
中老年客群金融非营销策略
建立中老年客群营销生态圈
案例分析:拼多多“拼”带来的500位新会员客户
案例分析:联盟中老年大学,让旧城区网点焕发了新活力
中小商户客群存量客群盘活与维护
中小商户客群价值导向
中小商户客群金融营销策略
中小商户客群金融非营销策略
中小商户客群营销生态圈
案例分析:一招致胜,银行王经理成为了张老板店中的座上客
亲子客群存量客群盘活与维护
亲子客群价值导向
亲子客群金融营销策略
亲子客群金融非营销策略
亲子客群营销生态圈
案例分析:一场绘画比赛“赛”出来的8700万元定期存款
案例分析:新华路支行从找客户登记信息到被客户找要登记信息的逆转策略
外出务工客群存量客群盘活与维护
外出务工客群价值导向
外出务工客群金融营销策略
外出务工客群金融非营销策略
外出务工客群营销生态圈
案例分析:建设务工群体营销圈生态圈,助力全年存款任务1月完成?
第五讲:存量客户维护与盘活中的岗位联动及协同作业
一、存量客户维护网点岗位联动营销服务流程
各岗位无缝衔接
地毯式营销服务客户目标
二、存量客户维护岗位联动营销服务职能定位
大堂经理岗位联动定位及联动要点分析
高/低柜员岗位联动定位及联动要点分析
理财经理联动定位及联动要点分析
三、存量客户维护岗位联动营销服务运营方法
预判客户类型
业务类型细分
转介分流
贵宾客户的识别和分流
潜在贵宾客户的分流及联动营销
小额现金存取业务、代理收费业务、补登折等业务引导分流
大额现金业务、非现金等业务的引导分流
四、基于岗位联动营销的分润机制
横向考核积分润案例分享
网点的“排”及绩效定价机制
各岗位“排队”及绩效定价机制
基于岗位联动分润机制案例分享
营销岗和管理营销岗分润分配模式
“内”营销岗及“外”营销岗分润分配模式
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