课程背景：

或面露焦虑，或徘徊等待，说起到银行办理业务，眼前常常会浮现这样的一幕。

银行一般会在客户集中等候的网点大堂内，银行服务人员**金融知识的宣讲，产品介绍和展示，互动体验等方式，与客户展开生动的服务营销活动。

然而，网点转型过程中，零售银行网点人手越来越紧，客户网点滞留时间越来越短，如何在网点高峰时段进行批量营销、如何缓解客户等候焦虑情绪，提升银行服务质量，成了各大银行普遍存在的问题。应运而产生厅堂一对多批量营销或者批量服务——厅堂微沙龙服务与营销。

课程收益：

掌握厅堂沙龙开场三个关键

掌握沙龙开场禁忌

掌握沙龙实施过程中互动技巧

掌握沙龙实施过程产品推荐技巧

掌握沙龙实施中客户促成时机及五种促成技巧

掌握沙龙实施中客户异议处理三大技巧

掌握成功举行沙龙实施十大关键点

课程时间：2天，6小时/天

培训对象：内训师、网点督导师、大堂经理、产品销售经理

授课方式：讲授 案例研讨 情景互动 角色扮演

课程大纲

**讲：厅堂微沙龙两大形式

一、沙龙的基本概述

沙龙的由来

沙龙的类型

沙龙的作用

彰显银行品牌形象

沟通银客情感

搜集客户资料

链接产品

沙龙的特点分析

二、沙龙的分层管理

活动分层

品牌营造

客户答谢

产品营销

......

活动分序

健康序列

亲子序列

时尚序列

成长序列

......

活动分阶段管理

策划期

推广期

邀约期

执行期

追踪期

总结期

第二讲：沙龙客户的价值导向与分类特点分析

一、实线网格分类划定

同心圆靶心模式划定

单条线聚合模式划定

二、按照区域位置划分

商去沙龙

社区沙龙

专区沙龙

.....

三、虚线网格划定

关乎“吃”系列沙龙

关乎“喝”系列沙龙

关乎“玩”系列沙龙

关乎“乐”系列沙龙

关乎“衣”系列沙龙

关乎“医”系列沙龙

关乎“学”系列沙龙

关乎“行”系列沙龙

第三讲：沙龙实施的五大流程

一、微沙龙开场

沙龙开场三个关键

引起兴趣

引入主题

自我介绍

沙龙开场禁忌

自杀式开场

离客户太远

离客户太近

二、沙龙实施及产品推荐

沙龙实施产品推荐策略

产品选择策略

产品快速推荐技巧

产品推荐互动策略

产品推荐中促成客户选择及时机把握

听——客户沙龙中表现

说——客户沙龙中说什么

看——发的营销工具客户关注度/肢体动作

三、沙龙产品促成技巧

直接促成

情感促成

假设成交法

二选一法

组合促成

第四讲：落地实战——厅堂不同触点微沙龙组织与实施

一、“磨刀不误砍柴功”-沙龙前科学动线布局

动线顺，事事顺

什么是动线管理

动线管理的营销意义

案例分析：动线打造后业绩提升30%的密码

各类网点动线布局策略分析

案例分析：L型网点动线打造

案例分析：正方形网点动线打造

案例分析：长方形网点动线科学动线打造

万能动线布局的4个注意点

二、“步步为营”-触点管理下微沙龙呈现

银行门头触点沙龙组织与呈现

叫号机处触点沙龙组织与呈现

高低柜触点沙龙组织与呈现

理财室触点沙龙组织与呈现

自助设备触点沙龙组织与呈现

三、“立竿见影”-流量路径营销多元厅堂活动策划底层展示

以时间为主轴的厅堂沙龙活动策划

中国传统佳节厅堂策略活动

西方节日厅堂策略活动

阶段性指标达成厅堂策略活动

以客群细分为主轴的厅堂沙龙活动策划

亲子客群特色厅堂活动

中老年客群特色厅堂活动

务工返乡客群特色厅堂活动

商户客群特色厅堂活动

以多种“礼遇”为主轴的厅堂“十礼”沙龙活动策划

进门礼

晒单礼

幸运礼

积攒礼

积分礼

其他类(略)......

四、“会说善演”-流量路径营销高效厅堂沙龙系统整合

“革风易俗”-重新认识厅堂微沙龙的重要作用

厅堂微沙龙的对客户的意义重要性

厅堂微沙龙的对员工的意义重要性

“小身躯，大力量”-简单好用厅堂沙龙小工具

扬声器

彩页展板/泡沫展示板

二维码

客户信息跟踪登记表

白板

其他类(略).......

“与时俱进”-创新厅堂微沙龙的布设流程

高效厅堂微沙龙开场前准备

高效厅堂微沙龙开场的3种方式

高效厅堂微沙龙4步流程

第五讲：它山之石可以攻玉-不同客群活动组织案例剖析

平台推荐法

案例分析：惠生活的爆品生活之道

痛点救济法

案例分析：免费代理“带”来的100个基本户

渠道共享法

案例分析：看这家农商行如何搞定35家连锁水果店

政绩辅助法

案例分析：银民一家亲-赶集“敢”出来的300万预授信

互动整合法

案例分析：四季会员共享日

案例分析：私人定制的旅游团体路线，定制来的200万元

路演宣传法

案例分析：引流无数的二维码墙

串联营销法

案例分析：一本专属优惠手册集引来的80位会员客户

福利引导法

案例分析：税改制度改来的50位商户会员客户

案例分析：VIP会客厅，存量引增量的泉眼

精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

小组讨论和推演：各组甄选一类特色客群沙龙，推演落地营销策略

第六讲、头脑风暴-设计适合本支行/网点的厅堂沙龙营销方案

一、方案包括内容

1、时间、节日

2、营销主题

3、切入产品

二、活动策略分析

1.厅堂

2.存量

3.增量

4.活动注意事项