课程背景：

随着互联网金融的发展、金融机构的扩张，客户去网点化成为一种趋势，银行面临的竞争日益激烈，形形色色的客户活动到处抢占“码头”，然后很多活动办后就销声匿迹了，留不下深刻的印象，如何**活动进行品牌传播和服务推广是当前重要的问题。

如何定活动主题和目标？

如何开展厅堂、拓展及社群活动？

如何进行现场管控、持续跟进？

如何达成多方共赢、进行活动评估？

本课程用创新的手段策划活动，用专业的执行持续跟进，实现客户的全面金融服务和非金融活动的一致融合，建立客户忠诚，扩大品牌影响力，形成优势，提升产能和绩效。

课程收益：

能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象

掌握针对不同的一揽子活动策划方案

掌握全年互动组织策划节奏，做到持续批量营销思维

课程时间：2天，6小时/天

培训对象：零售银行网点行长、零售客户经理、大堂经理

授课方式：讲授 案例研讨 情景互动

课程大纲

**讲：背景篇

一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析

互联网金融影响下的银行发展需要新思维

白热化竞争下的网点产能提升需要新方法

智能化社区银行建设下的员工发展需要新能力

二、零售客户价值分析与传统拓展营销痛点解析

客户资源不够——运动式拓展难继

客户痛点不知——推销式拓展难做

拓展区域不明——无序化走访难管

第二讲：营销转化篇

一、“精准施力”-活动营销痛点及瓶颈分析

毫无新意的拓客方案难以吸引客户

众口难调，客户繁杂无从下手

走出去请进来却难以留下来

运动式拓展难成体系

二、活动策划区域市场营销效果不理想的分析与反思

反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？

从客户追着来，到追着客户去的营销格局转变，我们将何去何从？

反思：客户不进店，打电话客户请不进，外出拓展也拉不回？

零售银行客户营销与典型疑难解析

视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”

客户到底在拒绝什么？

客户营销**理想的两个前提

讨论：“我不需要！”客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？

三、金融顾问的营销角色塑造

金融业务三类营销角色分析

1）“爷”——从不主动出击，坐等客户上门

案例分析：“XX农商行客户经理坐等客户上门的无限悲剧”

2）“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

案例分析：“我不需要”——客户一句话让我们主动上门的客户经理哑口无言

3）“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

金融顾问角色的特征

基于客户的金融现状与实际需求

工作情景分析：“XX农商行存款规模遥遥领先的背后”

时刻以客户利益为中心

工作情景分析：“银行利益与客户利益真的冲突么？”

能真正为客户负责

工作情景分析：“同样的放款速度，面对竞争对手更低的利率，还有办法么？”

如何传递金融顾问的专业与动机

视频分析与话术示例：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率

第三讲：新零售时代营销模式下不同客群细分后导入落地策略

一、科学的营销营销流程

客户拓展

建立好感

把握需求

推荐产品

促成签约

二、不同客群精准营销策略概述

全年营销节奏的把控

一季度

二季度

三季度

四季度

不同客群六大服务增值体系

厅堂享尊贵

积分享好礼

购物享优惠

生活享受品质

活动享快乐

转介享好礼

不同客群获客策略分析

产品获客

活动获客

渠道获客

转介获客

获客渠道分析

厅堂活动

社区活动

场景活动

其他活动

三、不同客群活动策划实施流程

分客群

找链接

定策略

巧执行

第四讲：精准活动策划营销理论架构与流程解析

一、精准活动策划营销七步曲

定区域

选客群

找突破

家庭

工作

投融

生活

制方案

工具：填表定方案

巧执行

备流程

备话术

备物料

备产品

强复盘

工具：强力复盘明细表

传模式

精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

二、精准活动策划营销进阶模式10法

路演营销法

节日营销法

事件营销法

微信营销法

兴趣营销法

沙龙营销法

整合营销法

痛点营销法

政绩营销法

异业营销法

三、“会分巧干”-增量客户群分类粗略分类及价值探寻

按照职业分类

家庭主妇群体

私营业主客群

农村专业种养殖人群

按照按年龄分类

儿童及青少年客群

千禧一代客群

高校学生客群

中老年客群

按照居住社区

拆迁户客群

中高档社区客群

青年公寓客群

四、“重拳打重点”-重点客群痛点分析及营销策略

中老年客群

中老年客群价值导向

中老年客群金融营销策略

中老年客群金融非营销策略

建立中老年客群营销生态圈

案例分析：拼多多“拼”带来的500位新会员客户  

案例分析：联盟中老年大学，让旧城区网点焕发了新活力

中小商户客群

中小商户客群价值导向

中小商户客群金融营销策略

中小商户客群金融非营销策略

中小商户客群营销生态圈

案例分析：一招致胜，银行王经理成为了张老板店中的座上客  

亲子客群

亲子客群价值导向

亲子客群金融营销策略

亲子客群金融非营销策略

亲子客群营销生态圈

案例分析：一场绘画比赛“赛”出来的8700万元定期存款

案例分析：新华路支行从找客户登记信息到被客户找要登记信息的逆转策略

外出务工客群  

外出务工客群价值导向

外出务工客群金融营销策略

外出务工客群金融非营销策略

外出务工客群营销生态圈

案例分析：建设务工群体营销圈生态圈，助力全年存款任务1月完成？

第五讲：零售银行客群营销三大核心策略 三大延伸策略精读

导引：是传统营销模式不好用还是我们不会用？互联网时代的新拓展模式你做了吗？

一、**高效的活动策划模式路演营销

建立路演营销的正确认知

路演营销的目标以及地点选择

路演营销的人员分工法则

有效策略提升路演客户的导流效能

路演客户的追踪与服务

小组演练：路演营销现场模拟

二、**策略的活动策划模式异业合作

异业合作的模式与意义

目标合作商户的选择

不营而销的目标商户谈判策略

异业合作模式下的客户导流策略

异业合作模式下的客户升级策略

案例分析：一次异业合作开发的多维度客户价值

三、**高产的活动策划模式沙龙营销

客户沙龙的分类与层次化建设

客户沙龙的体验设计

客户沙龙的现场准备

案例分析：百万客户沙龙经营的模式创新与效果凸显

小组演练：结合网点目标客户设计一个特色沙龙

四、客群精准营销策略几个关键点

主打客群 季节性客群结合着“打”

主打产品 “顺带”产品组合着“推”

大“时间”和“小时间”配合着“用”

主要客群营销时间周期策略

季节性客群营销时间周期策略