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李艳萍

社区银行获客渠道建设与创新批量营销

李艳萍 / 银行营销管理专家

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常驻地: 武汉

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课程大纲

课程背景:

中国经济已经进入以“中高速、优结构、新动力、多挑战”为主要特征的社会“新常态”,社会结构不断优化、利差空间持续收窄、企业个性化需求提升、制造业去产能、房地产去库存、实体经济去杠杆持续推进,加上供给侧改革的不断深入。银行业的经营和管理正在经受新一轮的挑战!随着民营银行准入条件放松、人民币国际化进程加速、利率市场化逐一开放,互联网金融的跨行布局等一系列重要变革,银行业到了优胜劣汰的关键转型时期。然而,传统的银行经营战略、营销模式在这场充分竞争的战役中显露疲态!

展望未来,银行业需要把握时代脉搏,强化长期经营战略布局,调整盈利结构与模式,完善自身专业化,数据化的整合利用,彻底改善单独依靠“存贷利差”的盈利模式。

增强战略定力,精细化运营管理、网格化精准营销、加快转型步伐,以此来应对“新常态、新模式、新思维、新服务”的行业发展需求。当下一定要牢固树立“客户是**资源”的经营理念,以全面推进网格化社区营销管理为契机,不断提升网点竞争力,引导员工以市场为导向、以客户为中心,构建起区域内的客户营销网络化精准管理,实现客户单一价值**大化,让自己所在的银行成为客户的**选择。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:支行长、综合业务部经理、客户经理等营销条线管理干部

授课方式:讲授 案例研讨 情景互动 角色扮演 话术制作 方案制作

课程收益:

能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象

培养以客户为核心的营销理念,建立客户导向型营销思维

学习并掌握客户不同客群营销策略,并能够根据社区银行的具体经营情况,进行营销策略的拆分与组合

结合互联网营销思维,分别针对社区银行的增量、流量、存量客户建立不同的营销入口与营销渠道

掌握针对不同客户客群组织策划一揽子活动策划方案

握基于客户客群全年活动组织策划节凑,做到持续批量营销思维

培训对象:社区银行支行行长、客户经理、产品经理及相关岗位优秀员工

课程时间:2天,6小时/天

授课方式:讲授 案例研讨 情景互动 角色扮演

课程大纲:

**讲:背景篇

一、社区银行发展与竞争新形势下的三大思考分析

1.互联网金融影响下的社区银行发展需要新思维

2.白热化竞争下的社区银行产能提升需要新方法  

3.智能化社区银行建设下的员工发展需要新能

二、零售银行发展中社区经营遇到的瓶颈

1.市场战略难以精准落地,经营管理困局

2.产品研发面临创新难题,同质竞争困局

3.价格策略边际效益递减,利率居高不下

4.网点方案策略思维枯竭,缺乏资源整合

5.客户价值解析不够精准,深耕营销困局

三、不同社区客群营销同业竞争对手营销方式案例解析

1.农行-银发俱乐部银行

2.农商-骑行俱乐部银行

3.建行-车管家银行

4.其他......

四、社区经营中传统客户开发模式中的典型问题

1.获客成本高

2.获客难度大

3)获客边界窄

4.获客能力弱

五、经营获客能力提升的两个方向研讨分析

1.两增

2.两减

第二讲:以服务带营销,以营销促服务——厅堂客群营销与创新活动策划

一、“磨刀不误砍柴功”-流量路径营销科学动线布局

动线顺,事事顺

什么是动线管理

动线管理的营销意义

案例分析:动线打造后业绩提升30%的密码

各类网点动线布局策略分析

案例分析:L型网点动线打造

二、“步步为营”-流量路径营销营销触点管理

银行门头触点管理

叫号机处触点管理

高低柜触点管理

理财室触点管理

自助设备触点管理

三、“立竿见影”-流量路径营销多元厅堂活动策划

以时间为主轴的厅堂活动策划

中国传统佳节厅堂策略活动

西方节日厅堂策略活动

阶段性指标达成厅堂策略活动

以客群细分为主轴的厅堂活动策划

亲子客群特色厅堂活动

中老年客群特色厅堂活动

务工返乡客群特色厅堂活动

商户客群特色厅堂活动

以多种“礼遇”为主轴的厅堂“十礼”活动策划

进门礼

晒单礼

幸运礼

积攒礼

积分礼

其他类(略)......

第三讲:借力打力-社区客群创联盟新营销的活动组织和策划

一、更了解“你”才能更“爱你”-社区工作知多少

1.工作目标把控

2.工作具体内容把控

1)为老服务

2)为残疾人服务

3)社保服务

4)等等......

3.工作节凑把控

4.其他

二、政绩营销法

何为“政绩营销法”?

实施路径

三个关键点

找对人

做对事

批量拓展

三、社区客群拓展营销落地实施科学流程

1.社区获客策略分析

产品获客

活动获客

渠道获客

转介获客

2.社区银行六大服务增值体系

1)厅堂享尊贵

2)积分享好礼

3)购物享优惠

4)生活享受品质

活动享快乐

6)转介享好礼

第四讲:社区客群精准拓展营销理论架构与流程解析

一、社区生态地图绘制及创新精准打法“八步曲”

1.定区域

2.选客群

3.找突破

1)家庭

2)工作

3)投融

4)生活

4.制方案

工具:填表定方案

5.巧执行

1)备流程

2)备话术

3)备物料

4)备产品

6.强复盘

工具:强力复盘明细表

7.传模式

8. 配产品

精彩展示:学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

二、社区客群深拓资强获客精准拓展9法

1平台推荐法

2.痛点救济法

3.渠道共享法

4.政绩营销法

5.互动整合法

6.演宣传法

7.串联营销法

8.福利引导法

9.增值福利法

第五讲:重拳打重点-社区中老年客群的拓展底层及落地策略

案例引入:民生银行建设中老年客群营销圈生态圈,助力1月完成全年存款任务

一、中老年客群的需求及痛点分析

1.实用性消费特点

2.方便便利性消费特点

3.崇尚价廉物美的消费特点

4.补偿性消费特点

5.服务性消费特点

6.情趣性消费特点

7.习惯性消费特点

二、基于中老年市场分析的落地拓展策略展示

1.金融需求

2.非金融需求

1)礼品需求

案例:带着一双运动鞋加一个水壶,跑遍8家银行的张大爷

2)情感需求

3)娱乐需求

4)健康需求

三、中老年客群精准拓展营销七步曲

1.圈定区域

2.分层客群

1)按照年龄划分

2)按照性别划分

3)按照兴趣爱好划分

4)按照居住区域划分

四、中老年客群五大专享增值服务体系打造

1.积分享好礼

案例:积分兑换来的周边一日游

2.厅堂享快乐

案例:业务1 1加出30%的产能倍增

3.生活享品质

案例:“有钱又有闲”的100位阿姨

案例:场场爆满的抖音小课堂

4.活动享健康

案例:联合连锁药店获得的80位客户

5.购物享优惠

案例分析:线下拼多多会员活动,拼来的200位中老年贵宾客户

五、自发造血-中老年客群六大营销模式裂变

1.老有所养

2.老有所游

3.老有所学

4.老有所医

5.老有所享

6.老有所乐

第六讲:重拳打重点-社区亲子客群的拓展底层及落地策略

案例引入:一张银行会员卡换来的15节免费试听课

一、亲子客群的特点及链接价值分析

1.链接家人

2. 链接学校

3. 链接培训机构

4. 链接同学

二、社区亲子客群拓展底层价格及落地分析

1.帮家长行

案例分析:银行助理会员客户孩子“21天养成好习惯”

2.跟着学校走

案例分析:一节“从书本到社会”的生动课堂

3.助机构一臂之力

案例分析:“一家可以托管小朋友的银行”亲子生态圈打造计划

第七讲 重拳打重点之社区商户客群网格化精准营销理论架构与流程解析

一、社区商户客群的价值导向与分类特点

1.中小商户客群价值导向

2.中小商户客群金融营销策略

3.中小商户客群金融非营销策略

4.中小商户客群营销生态圈

案例:为何这家水果店铺提前归还他行贷款偏偏要来本行贷款

二、实线网格分类划定

同心圆靶心模式划定

单条线聚合模式划定

三、社区商户客群的虚线网格划定

1.吃

2.喝

3.玩

4.乐

5.衣

6.食

7.住

8.行

四、它山之石可以攻玉-他行聚合支付创新性营销案例解析

1.聚合支付不同“礼遇”案例详解

1)借力打力活动一:聚合支付有“礼”推荐

案例:智慧菜场的800位摊主

2)借力打力活动二:聚合支付首贷有“礼”

案例:张行长让低沉本获金与高效提效成为了水到渠成的事情

3)借力打力活动三:聚合支付智能商户智能奖励

案例:聚拿到智能奖励的张大姐这样说......

4)借力打力活动四:聚合支付理财“专享”有“礼”推荐

2.聚合支付不同“专享”创新营销案例详解

1)借力打力活动一:聚合支付“贷款专享”

2)借力打力活动二:聚合支付“理财专享”

3)借力打力活动三:聚合支付“市场专享”

案例:8场答谢会批量营销来的300个聚合支付码

4)借力打力活动四:聚合支付“行业专享”

5)借力打力活动五:聚合支付“品牌联盟专享”

第八讲 线上裂变渠道打造及场景化工具运用

一、道-策略的准备

二、法-资源的梳理

1.银行方

1)电话营销

2)微信营销

3)其他媒体的营销

2.客户方

3.机构方

三、器-工具物料的准备

1.宣传折页的准备

2.物料的准备

四、述-话术的准备

1.话术的准备

2.其他

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