有句话说的好，叫做皮之不存毛将附焉，这里的“皮”指的就是银行的“存款”。提起“存款”两个字，应该是我们所有银行人永远都绕不开的话题：考核权重占分**高的一项指标依然是存款，存款的好坏有的时候甚至决定了管理人员的帽子，是上级行直观评价经营成果的一个关键，可能我们一个行资产质量很好，我们的中间业务收入也不错，客户也在大幅增长，但是如果只要存款不好，你是不是就觉得抬不起头，感觉今年白干了，有没有一丑遮百俊的感觉？

同时，作为基层员工，**关注的业绩靠谁支持完成，答案只有一个靠客户，那么客户为什么会出现在你所在的银行而不是其他的银行？可能因为和你熟悉；可能你们家银行工作人员业务办理速度比较快；可能你的网点距离他们家比较近，可能因为他的工资卡在你家银行等等。但是终其一点，结果性”原因就是客户的资金、存款在你这，那么刚才说到的无论是关系好、办事效率高、服务好等等都是过程化问题了。所以我们给出一个万能公式：存款=客户，客户导出业绩，做存款就是做全量资产。

可以说自银行业开始商业化运作以来，“存款立行”基本上就成为我国银行人的信条。伴随着经济高速增长，信用体系快速扩张，正是“存款立行”的理念支撑着各家银行快速壮大，核心存款的多寡是商业银行核心竞争力的体现，存款基础的好坏直接影响商业银行的赢利能力，存款质量会直接影响到商业银行的流动性管理，所以说，得存款得“天下”，失去存款就失去银行长期发展的祭奠。

但是在实际的执行过程中困难重重。

课程收益：

深度理解利率降息时代银行营销策略转变必要性

灵活掌握产品到期低付息承接路径

重点掌握“活”活期与“定”活期存款金融/非金融营销策略

重点掌握“长”定期与“短”定期营销转化金融/非金融营销策略

掌握并提升期缴保险在低付息时代全场景营销策略及对应技能

培训对象：支行行长、网点负责人、客户经理、理财经理、产品经理等

课程时间：2-3天，6小时/天

授课方式：讲授 案例研讨 情景互动 角色扮演 方案制作

课程大纲：

课纲展示

金融篇（产品到期承接与低成本资金营销）

**讲：银行拓客拓金“三高一低”营销现状

一、哪些金是低成本“金”

1.广义含义  

2.狭义含义

二、低成本“金”营销的意义

1.银行良性发展角度

2.员工创新营销角度

3.客户持续维护角度

三、“谁”动了银行低成本获“金”的奶酪

1.营销成本高

1）同业竞争强，多维营销成本高

2）客户粘度低，反复营销成本高

3）积分还送礼，一山更比一山高

案例：物极必反-“桌面”加桌下高到不敢拿的利率

2.维护成本高

1）新变化，新业态，陈旧模式回报差

2)是你的？是我的？客户游离了多行两边拿

案例：分行“贴”、支行“贴”、行长贴完员工“贴”，为何还是没能贴近客户的心？

3.利率走低倒逼获客户难

1)背景分析

2)利率走低，各行“惜”客不“惜”价

3）利率走低，“自己”铸高台，资产结构趋向高成本

案例：马路相隔的两家银行，客户“倒逼”行长握手言和

第二讲 　产品传播专业致胜-围绕资金谈拓金

银行负责业务分类

个人存款业务

单位存款业务

同业借款业务

三、低成本资金-个人存款

1.拓宽活期低成本资金引入场景

2.高成本资金转化及运用  

3.全量资金锁定低成本资金

第三讲：策略先行：到期资金对接与高收益产品转化　　

瞄准两个对象：行内和行外

1.内保存量，承接行内的理财到期资金

2.外拓增量，转化行外的理财到期资金

把握两项需求：收益和安全

1.更在乎收益的客户的承接策略

1）升级净值理财操作流程及垫板展示

2）投资股票组合操作流程及垫板展示

2.更追求安全的客户承接策略

1）回流定期存款操作流程及垫板展示

2）增配长期寿险操作流程及垫板展示

3.大理财资金到期承接策略

4.小资金到期承接策略

记住两个话术：提问和组合

第四讲：关联营销：到期产品转化的基本原理

一、到期主流产品的锁定

1.定期

2.理财

3.基金

4.保险

二、到期主流产品营销切入点寻找

1.“存定期（长定期/短定期）的客户关心什么时候到期”

2.“结构性存款客户关心到期的实际收益”

3.“现金管理客户关心利率的随时变化”

4.“净值型理财客户同时关心收益和开放日”

5.“基金投资客户关心盈亏和接下来该咋办”

6.“趸交保险客户关心返还是否达到预期”

7.“期交保险客户关心交款进度和政策变化”

8.其他

二、到期主流产品承接之关联营销法

1.定活期-短定期-长定期-趸交保险的关联营销方法展示

1.定活期-短定期-长定期-期缴保险的关联营销方法展示

3.定活期-现金理财-中长理财-偏股基金的关联营销方法展示

第五讲：关键把控：到期资金承接与行外吸金的“三个更重要”　　

一、“卖给谁”比“卖多少”更重要

本行活期”进阶产品”卖给谁

行内没有活期的客户

低余额的客户

互联网“宝宝类”客户

内外货币基金客户

本行活期不稳定的客户（产品化、防流失）

定期创新产品卖给谁

结构性存款卖给谁

二、“卖之后”比“卖之前”更重要

到期后资金的追加

产品到期增配

以旧带新

“1”生“2”

三、“卖服务”比“卖产品”更重要

家庭的资金该如何科学地分类规划？

定期存款对客户有什么特殊的优势？

基金有风险，但是为什么仍要配置？

房价怎么看，目前是否有投资价值？

未来利率的趋势是怎样的？

中长期资产应该如何配置？

哪些家庭成员，需要哪些类型的保险？

选择理财产品，除了收益还要看什么？

资产综合规划中的“三性”如何权衡？

如何抵御风险，资金长期不会失控？

第六讲：压“高”增“低”资金营销中必不可缺少的经典顾问销售原理

一、助你提升30%业绩的经典FABE法则

1. “F”“A”“B”“E”代表性问题汇总讨论

1）这是什么（介绍）

2） **大的特点是什么（亮点展示））

3）给您带来的好处是什么（利益呈现）

4）证据是什么 （多维案例呈现）

案例讨论：回归产品研发本心属性利用FABE贴着产品说营销场景

工具提供：需求分析表

二、“按兵不动，一招致胜”的经典spin原则

销售人员分类：猎户型销售和农场型销售

销售人员的区别：方法、销售过程、优势、结果。

1. “S”“P”“I”“N”代表性问题汇总讨论

1）状况性问题（寻找痛点）

2） 问题性问题（巧揭伤疤）

案例讨论：喜来乐和德福的营销流程分解说明

3）暗示性问题（伤口撒盐）

4） 解决性问题（妙手回春）

案例讨论：本山卖拐和喜来乐的销售方法

三、产品推荐

1.营业网点营销必胜营销工具

2.高效营销话术设定

3.常见异议及应对策略

第七讲 拿来即用-压降付息成本围绕低成本存款谈拓金

搭建活期引存场景，压降付息成本

“活”活期资金营销10大场景搭建

2.“定”活期营销在银行三量阵地的运用

二、稳定存款压舱石 -吸引行外低成本定期存款

吸引行外定期存款的6大策略

行内到期定期客户存款营销

行内未到期定期课存款营销

行内活期客户定期营销

行外活期客户定期营销

短定期营销5大策略

1）定期存款营销之“复利储蓄”法

2）定期存款营销之“循环锁定”法

3）定期存款营销之“整拆零”法

4）定期存款营销之“交替储蓄”法

5）定期存款营销之“滚雪球”法

其他类

四、压“高”增“低”调整付息资产结构-转化行内外理财资金为我行定期/保险

1.存款提升与理财产品营销现状分析

1）理财资金该不该卖？

2）理财资金卖给谁？

3）理财资金如何“划算”的卖

2.为什么要做行内行外理财产品转化

为客户角度

为银行角度

3.“瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用

1）水的流动原理和资金流动的原理

2）行内/行外理财产品转化的20大理由

3）行内/行外理财产品转化重组

五、组合式营销，专业致胜成本锁客-“固收 ”模式锁定

四种常见资产配置模型

1）四类模型解析

2）常见模型适用场景及运用

3）常见模型在银行客户资产配置模型中运用的优劣

“扇形固收 ”资产配置模型

扇形资产配置模型三大优势

扇形资产配置模型的在存款拓增中的四大运用场景分析

非金融篇（建渠引水低成本资金重点客群营销）

**讲：活期资金营销-建渠引水商户聚合码全场景营销

一、费率优势挖掘及对比分析（对比支付宝/微信收款码）

1.提现优势挖掘及对比分析

2.信贷支持优势挖掘及对比分析

3.转账优势挖掘及对比分析

4.其他

......

二、功能优势挖掘及对比分析

1.对公户

2.额度

3.其他

4......

三、权益优势挖掘及对比分析

1.软性

2.硬性

3.其他

4......

4、其他优势挖掘及对比分析

第二讲：它山之石可以攻玉-他行聚合支付创新性营销案例解析

一、聚合支付不同“礼遇”案例详解

1.借力打力活动一：聚合支付有“礼”推荐

案例：智慧菜场的800位摊主

借力打力活动二：聚合支付首贷有“礼”

案例：张行长让低沉本获金与高效提效成为了水到渠成的事情

3.借力打力活动三：聚合支付智能商户智能奖励

案例：聚拿到智能奖励的张大姐这样说......

4.借力打力活动四：聚合支付理财“专享”有“礼”推荐

二、聚合支付不同“专享”创新营销案例详解

1.借力打力活动一：聚合支付“贷款专享”

2.借力打力活动二：聚合支付“理财专享”

3.借力打力活动三：聚合支付“市场专享”

案例：8场答谢会批量营销来的300个聚合支付码

4.借力打力活动四：聚合支付“行业专享”

5.借力打力活动五：聚合支付“品牌联盟专享”

第二讲：活期资金营销-代发客群生活费沉淀资金营销之代发薪“薪”享城体系打造

一、网点负责人及关键渠道建立

财务负责人

工会负责人

微信线上沟通渠道的建立

管理群-开“薪”乐园微信“弹药群”建立

员工群-开“薪”乐园微信“实施”建立

党建共建

培训负责人

食堂负责人

退休“行长”

二、客户经理人及维护关键动作

开“薪”乐园维护

不同产品线上沙龙展示

不同节日线上沙龙展示

不同客群红包雨群展示

不同客群特色活动展示

不同增值服务活动展示

不同礼遇活动展示

三、营销策略分析

不同层级代发营销策略

代发一般职工

代发中层管理者

企业高管及私营企业主

拼团思维

拼团贷款

拼团理财

批团存款

平台推荐法

四、党建共建享荣誉

青年先锋评选

五一优秀劳动奖章评选

学习强国优秀员工评选

其他

五、“薪”享好礼

会员优惠卡活动

个人办公用品（个性化）

个人生活用品（个性化）

各类个性化家庭饰品

六、“薪”购优惠

线上平台优惠购

代发客群银联商盟体系打造

代发客群优惠日

四、“薪”享快乐

网点沙龙

基金投资攻略

个人形象设计

个性化应聘设计

成长俱乐部

投资理财大课堂系列课程

定期投资攻职业规划讲座

定期交友联谊会

系列通用技能讲座

五、生活享品质

代发客群集体庆生会

达标客户生活品质体检

达标代发客户生活品质收纳管理

第三讲：活期资金营销-社区客群生活费沉淀资金营销之政绩营销

一、更了解“你”才能更“爱你”-社区/村两委工作知多少

1.工作目标把控

2.工作具体内容把控

1）为老服务

2）为残疾人服务

3）社保服务

4）等等......

3.工作节凑把控

4.其他

二、政绩营销法

何为“政绩营销法”？

实施路径

三个关键点

找对人

做对事

批量拓展

三、重点客群存款拓展营销落地实施科学流程

1.获客策略分析

产品获客

活动获客

渠道获客

转介获客

2.银行六大服务增值体系

1）厅堂享尊贵

2）积分享好礼

3）购物享优惠

4）生活享受品质

活动享快乐

6）转介享好礼