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​崔泗覃

线上客户拓展与营销能力提升

​崔泗覃 / 美国财务规划师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

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课程大纲

【课程对象】

网点对私客户经理等一线营销人员

【课程目标】

一、先转变观念:要知道拓展客户并不是“维护熟悉客户”,而是要“开拓全量客户”。

二、再解决方法:在客户持续离店的情况下,见不到客户的现实让客户经理们必须要能够实现线上的批量化经营,以及与终端网点的线下融合,能够熟练且有针对性的客户维护和产品营销观念传递

三、关键在执行:利用线上进行培训内容的追踪、演练和执行,确保培训效果

四、**后建平台:即便培训结束,线上培训平台也能立刻转为日常业务推动和经验分享平台,做到培训和业务的无缝对接

【课程时间】

每个专题一个小时

【课程价值】

一、新颖:教学手段新,方法案例新,执行方式新

二、实用:一切以实用为前提,所有内容都是立刻就能回到网点进行实操的

三、独特:培训内容都是讲师在银行工作阶段、现场培训阶段、项目辅导阶段的总结,与目前市场上的主流内容较少重复,这也是本系列课程的核心竞争力

专题一:电话邀约——从线上再次向线下融合

一、电话邀约为什么难

(一)限制我们打电话的六个理由

(二)案例分析:失败的电话为什么会失败

(三)电话邀约是线上批量化经营的补充,是有针对性的联系方式

二、打电话的状态准备

(一)自信和亲和力:我们都知道的状态

(二)认清自己状态的标准

——案例分析:如何**微信来认清客户听到自己电话的感受

三、电话邀约实务:案例分析电话面对客户的六大流程(本章重点)

(一)事先准备:状态、内容、行为

——案例分析:快速从客户的直接信息分析出间接信息

(二)开场:话术分享,良好的开场只需要怎么讲

(三)表面目的:话术分享,给学员一个愿意打电话的理由

(四)主要目的:说服客户愿意来网点的说法

(五)确认时间:成功邀约的另一个关键点

(六)结尾:话术和做法分享,如果客户拒绝该怎么办

——案例分析:就算客户不能来,也能让超过80%的客户加了微信

四、精选八大话术分享,客户拒绝的事先应对(本章重点)

(一)YES-BUT-SO-CLOSE:电话客户异议处理的重要流程

(二)八个**常见的客户拒绝问题的应对话术

专题二:微信单发,实现客户维护与营销前置

一、 客户的离店状态是趋势,网点的全量客户经营难点明显

(一) 案例分析:疫情并不是导火索,而是放大镜和助推器

——案例分析:某国有银行某分行的客户分布看全量客户线上经营的重要性

(二)银行推动批量化客户经营或营销的难点

1. 客户不会:手机银行、直销银行等APP老年客户用不来

2. 我们没理由:持续的线上维护和跟进主题在哪里

3. 我们没内容:要能吸引客户,又要能进行产品营销观念引导

4. 我们缺平台:微信、短信等都在用,但未必用的好

二、微信经营的基础——人设的建立

(一)好友数——微信经营的必备前提

1. 案例分析:好友数对微信经营的重要性

2. 客户经理等不同岗位的微信好友数**低要求

(二)微信名——能够创造与客户建立日常联系的重要手段

三、微信单发——兼顾效果和客户心理承受能力

(一)案例分析:小苹果带来的启示

(二)一对一单发发什么,怎么发

(三)案例分析:产品的观念营销前置应该怎么做

专题三:短视频——建立个人品牌和营销铺垫的主流工具

二、短视频:个人品牌的建立和产品营销的功用

(一)案例分析:发送客户的短视频好和不好都有什么特点

(二)短视频制作的标准

1. 能让客户看到你‘

2. 展示的是专业而不是产品

3. 事先做好功课

三、产品购买的观念引导

(一)案例分析:一个4分钟的短视频带来三天内5单45万期缴保险

(二)要能够有自己分析和总结的能力

(三)不要做一锤子买卖

三、短视频也是种增值服务

(一)注意和客户的互动

(二)留下让客户能回复评论的由头

专题四:朋友圈——需要经营而不是打广告

一、广告的正确投放方式——实现产品的多元化宣传

1. 朋友圈广告的DIY

2. 案例分析:一条短信引发的“血案”,客户争相咨询个人信用贷款

3. 产品宣传与客户开拓的有机结合

二、自我的包装——朋友圈是我们的名片,也是优质客户喜欢我们的理由

1. 作为客户的专属服务人员,存在感是怎么刷出来的

2. 要让别人愿意看你的朋友圈

3. 自我包装与产品广告如何有机结合

专题五:微信群的妙用——一对多营销的平台

一、 回馈型活动:让客户从认识我们到喜欢我们

(一)案例分享:一个网点从分行倒数**逆袭到**名,是如何**微信群活动实现的

(二)成功的开场活动应该有哪些要素,让客户从**天开始就能适应群活动

(三)案例分享:疫情期间见不到客户,如何**两个系列的群分享和半个月的大赛搞活了整个微信群

(四)线上线下互通:如何**微信群活动引导客户上门

二、业务型活动:让客户从喜欢我们到认可我们

(一)如何**微信群批量化做好客户KYC,为营销产品打下基础

(二)案例分享:微信群活动四分钟短视频,三天内拿下五单45万期交,是怎样做的

(三)微信群业务型活动的组织细节和关键要点

(四)案例分享:线下活动的线上买家秀,让线下沙龙的影响力**大程度延展

(五)业务型活动的目的是做好客户教育和营销前置,为面谈营销铺垫客户,以及创造批量化营销的机会

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