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【课程对象】
网点对私客户经理等一线营销人员
【课程目标】
一、先转变观念:要知道拓展客户并不是“维护熟悉客户”,而是要“开拓全量客户”。
二、再解决方法:在客户持续离店的情况下,见不到客户的现实让客户经理们必须要能够实现线上的批量化经营,以及与终端网点的线下融合,能够熟练且有针对性的客户维护和产品营销观念传递
三、关键在执行:利用线上进行培训内容的追踪、演练和执行,确保培训效果
四、**后建平台:即便培训结束,线上培训平台也能立刻转为日常业务推动和经验分享平台,做到培训和业务的无缝对接
【课程时间】
每个专题一个小时
【课程价值】
一、新颖:教学手段新,方法案例新,执行方式新
二、实用:一切以实用为前提,所有内容都是立刻就能回到网点进行实操的
三、独特:培训内容都是讲师在银行工作阶段、现场培训阶段、项目辅导阶段的总结,与目前市场上的主流内容较少重复,这也是本系列课程的核心竞争力
专题一:电话邀约——从线上再次向线下融合
一、电话邀约为什么难
(一)限制我们打电话的六个理由
(二)案例分析:失败的电话为什么会失败
(三)电话邀约是线上批量化经营的补充,是有针对性的联系方式
二、打电话的状态准备
(一)自信和亲和力:我们都知道的状态
(二)认清自己状态的标准
——案例分析:如何**微信来认清客户听到自己电话的感受
三、电话邀约实务:案例分析电话面对客户的六大流程(本章重点)
(一)事先准备:状态、内容、行为
——案例分析:快速从客户的直接信息分析出间接信息
(二)开场:话术分享,良好的开场只需要怎么讲
(三)表面目的:话术分享,给学员一个愿意打电话的理由
(四)主要目的:说服客户愿意来网点的说法
(五)确认时间:成功邀约的另一个关键点
(六)结尾:话术和做法分享,如果客户拒绝该怎么办
——案例分析:就算客户不能来,也能让超过80%的客户加了微信
四、精选八大话术分享,客户拒绝的事先应对(本章重点)
(一)YES-BUT-SO-CLOSE:电话客户异议处理的重要流程
(二)八个**常见的客户拒绝问题的应对话术
专题二:微信单发,实现客户维护与营销前置
一、 客户的离店状态是趋势,网点的全量客户经营难点明显
(一) 案例分析:疫情并不是导火索,而是放大镜和助推器
——案例分析:某国有银行某分行的客户分布看全量客户线上经营的重要性
(二)银行推动批量化客户经营或营销的难点
1. 客户不会:手机银行、直销银行等APP老年客户用不来
2. 我们没理由:持续的线上维护和跟进主题在哪里
3. 我们没内容:要能吸引客户,又要能进行产品营销观念引导
4. 我们缺平台:微信、短信等都在用,但未必用的好
二、微信经营的基础——人设的建立
(一)好友数——微信经营的必备前提
1. 案例分析:好友数对微信经营的重要性
2. 客户经理等不同岗位的微信好友数**低要求
(二)微信名——能够创造与客户建立日常联系的重要手段
三、微信单发——兼顾效果和客户心理承受能力
(一)案例分析:小苹果带来的启示
(二)一对一单发发什么,怎么发
(三)案例分析:产品的观念营销前置应该怎么做
专题三:短视频——建立个人品牌和营销铺垫的主流工具
二、短视频:个人品牌的建立和产品营销的功用
(一)案例分析:发送客户的短视频好和不好都有什么特点
(二)短视频制作的标准
1. 能让客户看到你‘
2. 展示的是专业而不是产品
3. 事先做好功课
三、产品购买的观念引导
(一)案例分析:一个4分钟的短视频带来三天内5单45万期缴保险
(二)要能够有自己分析和总结的能力
(三)不要做一锤子买卖
三、短视频也是种增值服务
(一)注意和客户的互动
(二)留下让客户能回复评论的由头
专题四:朋友圈——需要经营而不是打广告
一、广告的正确投放方式——实现产品的多元化宣传
1. 朋友圈广告的DIY
2. 案例分析:一条短信引发的“血案”,客户争相咨询个人信用贷款
3. 产品宣传与客户开拓的有机结合
二、自我的包装——朋友圈是我们的名片,也是优质客户喜欢我们的理由
1. 作为客户的专属服务人员,存在感是怎么刷出来的
2. 要让别人愿意看你的朋友圈
3. 自我包装与产品广告如何有机结合
专题五:微信群的妙用——一对多营销的平台
一、 回馈型活动:让客户从认识我们到喜欢我们
(一)案例分享:一个网点从分行倒数**逆袭到**名,是如何**微信群活动实现的
(二)成功的开场活动应该有哪些要素,让客户从**天开始就能适应群活动
(三)案例分享:疫情期间见不到客户,如何**两个系列的群分享和半个月的大赛搞活了整个微信群
(四)线上线下互通:如何**微信群活动引导客户上门
二、业务型活动:让客户从喜欢我们到认可我们
(一)如何**微信群批量化做好客户KYC,为营销产品打下基础
(二)案例分享:微信群活动四分钟短视频,三天内拿下五单45万期交,是怎样做的
(三)微信群业务型活动的组织细节和关键要点
(四)案例分享:线下活动的线上买家秀,让线下沙龙的影响力**大程度延展
(五)业务型活动的目的是做好客户教育和营销前置,为面谈营销铺垫客户,以及创造批量化营销的机会
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