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课程背景:
银行传统观念认为,80%的业绩和利润是由20%的头部客户,也就是大客户贡献的,这就是通常我们所说的“二八定律”。而美国《连线》杂志总统安德森发现,在移动互联网时代的金融机构,80%的中低端客户-长尾客户,尤其是资产在3-5万元的这部分客户,拥有无限的开发潜力。为什么拼多多能够爆发?是长尾客户的贡献!众人拾柴火焰高。
针对以上问题,加之银行金融业“长尾”市场表现为高度碎片化,用户数量庞大但个体资金量小的特征为我们带来一系列营销困难,。
如何**系统筛选,产品分类,资产分级,客群分群后进行一些系列整合,并**各个营销阵地,银行各岗位的联动持续营销,无疑将产生巨大价值。
课程时间:1-2天,6小时/天
培训对象:零售客户经理、理财经理、大堂经理、优秀柜员等
授课方式:讲授 案例研讨 情景互动 案例集中制作 落地实战 跟岗辅导
课程设计逻辑架构:“比翼双飞”全场景营销
课程大纲
**讲:背景篇
一、互联网及互联网金融带给我们的思考
客支付宝
拼多多
其他类
二、长尾营销存在的问题分析
存量客户不少,缺少专人维护
仅看账户余额,缺少深度分析
营销策略粗略,缺少系统指导
众口难调,客户繁杂无从下手
走出去请进来,却难以留下来
巧妇难为无米之炊,流量客户到访率低
定位不清晰,“服务和营销”无法平衡
欲速不达,简单成交不成交
第二讲:贴着产品拓增长尾客户-长尾客户活期资金策反策略
一、以客户资产提升为核心的长尾客户提升落地实施策略
方向的把控
2.“活”活期
3.“定”活期
二、围绕活期增活期-吸引行外“定”活期资金
动力十足-吸引行外活期资金的6大原因
逻辑清晰-吸引行外活期的底层原理
场景分析:我行礼品不如他行高客户将资金转走的背后底层原因分析
互动演练:常态化厅堂流量客户/存量系统客户/增量外拓阵地吸引行外活期策略及场景再现
三、跳出活期增活期-吸引行外“活”活期资金
引活期-渠道搭建1:聚合支付的营销和办理
引活期-渠道搭建2:两卡微信/支付宝的绑定及营销策略
引活期-渠道搭建3:手机银行的开通及营销
引活期-渠道搭建4/5/6..........
1.渠道明确-吸引行外活期资金的2大类型及拓展管理方法
1)“活”活期策反策略具体展示及打造策略
案例:“顺”来的“活”活期
2)“定”活期-天天利营销及他行策反展示
2.长尾客户批量营销思维在三量阵地的标准化运用与管理
互动演练:存量客户活期账户升级电话邀约“壁咚法”邀约场景再现(6分钟)
导入:FABE策略引入及“定”活期免费升级在工作中的具体运用展示
四、利其器-长尾客户活期资金引流工具运用
1.电话营销
2.厅堂营销
3.拓展营销
第三讲:贴着产品拓增长尾客户-长尾客户定期资金策反策略
一、搭建活期引存场景,压降付息成本
“活”活期资金营销10大场景搭建
2.“定”活期营销在银行三量阵地的运用
二、稳定存款压舱石 -吸引行外低成本定期存款
吸引行外定期存款的6大策略
行内到期定期客户存款营销
行内未到期定期课存款营销
行内活期客户定期营销
行外活期客户定期营销
短定期营销5大策略
1)定期存款营销之“复利储蓄”法
2)定期存款营销之“循环锁定”法
3)定期存款营销之“整拆零”法
4)定期存款营销之“交替储蓄”法
5)定期存款营销之“滚雪球”法
其他类
第四讲:贴着产品拓增长尾客户-长尾客户定期资金策反策略
一、压“高”增“低”调整付息资产结构-转化行内外理财资金为我行定期/保险
1.存款提升与理财产品营销现状分析
1)理财资金该不该卖?
2)理财资金卖给谁?
3)理财资金如何“划算”的卖
2.为什么要做行内行外理财产品转化
为客户角度
为银行角度
3.“瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用
1)水的流动原理和资金流动的原理
2)行内/行外理财产品转化的20大理由
3)行内/行外理财产品转化重组
二、组合式营销,专业致胜成本锁客-“固收 ”模式锁定
四种常见资产配置模型
1)四类模型解析
2)常见模型适用场景及运用
3)常见模型在银行客户资产配置模型中运用的优劣
“扇形固收 ”资产配置模型
扇形资产配置模型三大优势
扇形资产配置模型的在存款拓增中的四大运用场景分析
第五讲:长尾客群非金融拓展策略-贴着客群拓增长尾客户
导引:请结合支行/网点生态特点分享1个关于长尾客群营销的经典案例
一、“重拳打重点”-重点长尾客群细分梳理
园区客群
农区客群
社区客群
商区客群
专区客群
二、不同客群营销策划七步曲
定区域
选客群
找突破
家庭
工作
投融
生活
制方案
工具:填表定方案
巧执行
备流程
备话术
备物料
备产品
强复盘
工具:强力复盘明细表
传模式
精彩展示:学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等
三、拿来即用-不同长尾客群爆点营销法及案例拆解
平台推荐法
策略分析:惠生活的爆品生活之道
痛点救济法
策略分析:从普卡到金卡-免费代理“带”来的100金卡客户
渠道共享法
策略分析:看这家银行如何搞定35家连锁水果店普惠800个长尾客户
政绩辅助法
策略分析:银民一家亲-赶集“敢”出来的300个长尾客户
互动整合法
策略分析:环保小卫士勋章,积攒来的280户进阶客户
策略分析:小小画家,画出我心目中的家
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