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李艳萍

开放银行下中老年客群关系管理及存款拓增体系打造

李艳萍 / 银行营销管理专家

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课程大纲

课程背景:

有这样一个客群,2012年底达到1.94亿,2013年2亿人,2019年,全国该客群人口数已经达到2.7亿,有专家预测,2020年将达到2.43亿,2025年将突破3亿。 这个客群就是中老年客群。

如果把各类客群的价值放在银行指标贡献度上做个粗略的分类:中青年是中收的主要贡献者,那么为存款做主要贡献,在金字塔**底层的根基式客群就是中老年客群了。

**次接触这类如何快速建立信任与好感,让中老年客户愿意跟我们交流?

如果销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,以推销员的身份向一个又一个客户推销一个又一个贷款产品,沟通成本高、客户感知差不说,而且销售业绩还总是不理想。

今天这节课,我们来给你聊聊这样一个**容易又**难营销的中老年客群,同样在当下产品同质化极其严重的情况,这类客群勤俭持家,精打细算,也是对利率**为敏感的一类客群,同时这类客群又有着极强的链接功能,上链接街道、社区;下链子女;同时其本身热心快肠,还是中老年客群本身极强的链接体。

课程收益:

中老年客群拓展营销的高效沟通技巧

掌握中老年客群客户分层分群分级管理的经营思路

树立主动营销观念,了解主动营销策略

掌握中老年客群8大拓展营销法则

掌握中老年客群外拓营销的实施运作手法及后续跟进技巧

掌握一套科学有效的中老年客群金融产品开发与营销流程

课程时间:2-3天,6小时/天

培训对象:支行行长、客户经理等

授课方式:讲授 案例研讨 情景互动 案例集中制作 落地实战

课程设计逻辑架构:“比翼双飞”全场景营销

课程大纲

**讲:背景篇

银行不同客群经营发展策略思考

中老年客群的经营定位和营销策略

商户客群的经营定位和营销策略

亲子客群的经营定位和营销策略

社区的经营定位和营销策略

二、针对中老年客群经营过程中的痛点解析

客户资源不够——运动式拓展难继

客户痛点不知——推销式拓展难做

拓展区域不明——无序化走访难管

营销策略不齐——抓“头”抓“尾”难抓全

核心客户定位不精准——重客户开发、轻售后维护

第二讲:中老年客群的市场分析及落地策略

引入案例分析:建设务中老年客群营销圈生态圈,助力全年存款任务1月完成?

一、中老年市场的需求及痛点分析特点

1.实用性消费特点

2.方便便利性消费特点

3.崇尚价廉物美的消费特点

4.补偿性消费特点

5.服务性消费特点

6.情趣性消费特点

7.习惯性消费特点

二、基于中老年市场分析的落地拓展策略展示

1.金融需求

2.非金融需求

1)礼品需求

案例:带着一双运动鞋加一个水壶,跑遍8家银行的张大爷

2)情感需求

3)娱乐需求

4)健康需求

三、中老年客群五大专享增值服务体系打造

1.积分享好礼

案例:积分兑换来的周边一日游

2.厅堂享快乐

案例:业务1 1加出30%的产能倍增量

3.生活享品质

案例:老年大学开进银行大厅

4.活动享健康

案例:会员共享下的免费体检

5.购物享优惠

案例分析:线下拼多多会员活动,拼来的200位中老年贵宾客户

第三讲:中老年客群精准拓展营销理论架构与流程解析

一、中老年客群的需求及痛点分析

1.实用性消费特点

2.方便便利性消费特点

3.崇尚价廉物美的消费特点

4.补偿性消费特点

5.服务性消费特点

6.情趣性消费特点

7.习惯性消费特点

二、基于中老年市场分析的落地拓展策略展示

1.金融需求

2.非金融需求

1)礼品需求

案例:带着一双运动鞋加一个水壶,跑遍8家银行的张大爷

2)情感需求

3)娱乐需求

4)健康需求

三、中老年客群精准拓展营销七步曲

1.圈定区域

2.分层客群

1)按照年龄划分

2)按照性别划分

3)按照兴趣爱好划分

4)按照居住区域划分

四、中老年客群精准拓展营销模式10法

路演营销法

案例:便民一家亲,社区大赶集,“赶”来的80位会员客户

节日营销法

案例:鹊桥会,银民一线牵引

兴趣营销法

沙龙营销法

案例:一场旗袍秀,引来了50位中高端客户

整合营销法

痛点营销法

案例:尝尝爆满的音乐相册速成班

政绩营销法

案例:为什么银行组织的次次活动,社区领导都热情来站台

异业营销法

五、中老年客群五大专享增值服务体系打造

1.积分享好礼

案例:积分兑换来的周边一日游

2.厅堂享快乐

案例:业务1 1加出30%的产能倍增

3.生活享品质

案例:“有钱又有闲”的100位阿姨

案例:场场爆满的抖音小课堂

4.活动享健康

案例:联合连锁药店获得的80位客户

5.购物享优惠

案例分析:线下拼多多会员活动,拼来的200位中老年贵宾客户

六、自发造血-中老年客群六大营销模式裂变

1.老有所养

2.老有所游

3.老有所学

4.老有所医

5.老有所享

6.老有所乐

第四讲:借力打力-“跳出”中老年客群营销中老年客群

借力打力,中老年客群维护过程中的买单者-中小商户客群

“中老年客群 中小商户客群”金融拓展营销策略

建立“中老年客群 中小商户客群”模式生态营销群

案例分析:线下拼多多会员活动,拼来的200位中老年会员客户

案例分析:一人存定期,全家理发9.9元

强力粘合剂,亲子客群助力老年客户经营一臂之力

“中老年客群 亲子客群”金融拓展营销策略

建立“中老年客群 亲子客群”模式生态营销群

案例分析:新华路支行从找客户登记信息到被客户找要登记信息的逆转策略

政绩营销,社区客群助力批量营销中老年客群

“中老年客群 社区客群”金融拓展营销策略

建立“中老年客群 社区客群”模式生态营销群

案例分析:“恩来社区”银民一家亲,便民大舞台

第五讲:中老年精准拓展模式延展分析

一、**直接的拓展模式—中老年陌生拜访

拜访前准备:物料准备、团队分工、营销策略构建

陌生拜访的注意事项

陌生拜访的面谈流程

二、**高效的拓展营销模式-中老年活动策划路演营销

建立路演营销的正确认知

路演营销的目标以及地点选择

路演营销的人员分工法则

有效策略提升路演客户的导流效能

路演客户的追踪与服务

小组演练:路演营销现场模拟

三、**策略的拓展营销模式-中老年创新营销异业合作

异业合作的模式与意义

目标合作商户的选择

不营而销的目标商户谈判策略

异业合作模式下的客户导流策略

异业合作模式下的客户升级策略

案例分析:一次异业合作开发的多维度客户价值

五、**高产的拓展营销模式-中老年沙龙营销

客户沙龙的分类与层次化建设

客户沙龙的体验设计

客户沙龙的现场准备

案例分析:百万客户沙龙经营的模式创新与效果凸显

小组演练:结合网点目标客户设计一个特色沙龙

第六讲:以中老年客户资产提升为核心的金融策略-围绕存款谈拓金

一、低成本获金-吸引行外活期资金

动力十足-吸引行外活期资金的6大原因

逻辑清晰-吸引行外活期的底层原理

引活期-渠道搭建1:聚合支付的营销和办理

引活期-渠道搭建2:两卡微信/支付宝的绑定及营销策略

引活期-渠道搭建3:手机银行的开通及营销

引活期-渠道搭建4/5/6..........

渠道明确-吸引行外活期资金的2大类型

“活”活期策反策略具体展示

案例:“顺”来的“活”活期

“定”活期-天天利营销及他行策反展示

“类智能存款产品”面谈话术展示及逻辑细解

高效面谈三句话

高效成交-活期升级营销工具的制作及注意事项

“活期升级”电话邀约话术展示及逻辑细解

高效电邀5不流程

高效成交-时间的确定(壁咚法)

导入:FABE策略引入及“定”活期免费升级在工作中的具体运用展示

二、稳定存款压舱石 -吸引行外定期存款

定期资金在银行存款的根基性作用

1)银行存款压舱石

2)资产管理趋势化认定

导入:心理天平理论

工具:定期营销工具手册的制作及注意事情

营销银行定期资金的18大理由

1)“返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析

2)给与客户心动行动储备定期资金的18大理由

吸引行外定期存款的4大策略

1)稳存款-大额活期转定期策略分析

2)防流失-到期客户续存客户营销

导入问题:

应该提前几天联系到期客户?

客户到期后到其他银行转存怎么办?

到期客户以什么方式通知续存?

客户答应来转存又没来怎么办?

客户到期后受他行高息诱惑转走怎么办?

差额掘金-吸引行外定期存款

大额存单营销策略

什么大额存款

为什么要发行大额存单(从金融市场发展角度/从银行经营和客户维护角度)

部分银行大额存款“三性”对比分享

大额存5类单潜在客户的寻找

大额存单标准场景化营销-围绕定期增大额

本行定期到期客户大额存单的营销

本行未到期定期大额存单的营销

他行到定期到期客户大额存单的营销

他行未到期定期客户大额存单的营销

四、降成本-短定期“组合式定期”定期营销

1.定期存款营销之“复利储蓄”法

2.定期存款营销之“循环锁定”法

3.定期存款营销之“整拆零”法

4.定期存款营销之“交替储蓄”法

五、调结构-全场景营销理财资金到期重配

调结构-他行/本行理财资金到期重配我行定期营销

1)重点重配理财客户清单

他行理财客户转存我行定期

本行“墙头草”客户转存我行定期

本行趋利型强客户资金优化

2)“瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用

水的流动原理和资金流动的原理

行内/行外理财产品转化为我行定期存款的20大理由

行内/行外理财产品转化重组

3)大额存单标准场景化营销-跳出定期增大额

调结构-本行理财到期/未到期客户大额存单的营销

建关联-他行到理财/未到期理财客户转我行理财的营销

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