课程背景：

在数字经济与产业转型的背景下，我国宏观环境、经济政策、客户习惯、竞争形势四方面呈现出复杂多变的态势，收好关开好局是各行岁末年初的共同目标。如何在复杂环境和指标压力下，科学设定策略、抢抓关键节点，提升员工技能，顺利推进进度......这一系列问题成为各行关注的焦点。

经济形势低位运行，市场有效需求不足，如何做大存贷规模？

社会财富增长乏力，增量资金增速缓慢，如何做大财富AUM?

资本市场振荡求稳，后市走势且行且看，如何推进基金营销？

保险新政正式实施，预定费率已经下调，如何实现保险增量提质？

旺季营销必须与时俱进、开创新打法，才能在这场任务重、压力大的战役中赢得先机创造佳绩。萧老师有着扎实的专业功底和十多年大型国有银行开门红的策划组织经验，结合近年来对开门红课程培训项目辅导的实操经验，紧紧围绕“三期叠加 重点客群 核心指标 创新活动 重点场景”等关键要素，详解核心策略与关键动作，以行动学习为主要方式，为培训成果输出为主要目标，**系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例，以理论化、体系化、实战性的内容设计，打造一场强体验巧输入高产出的旺季营销行动学习特训营。

课程收益：

@全面了解旺季营销形势及增量资金来源。 **深入浅出的分析，全面了解2024旺季营销的形势与特点，深入了解旺季的增量资金来源与抓手。

@制定旺季营销策略和创新旺季营销打法。 **深入浅出的分析，全面了解2024旺季营销的形势与特点，深入了解旺季的增量资金来源与抓手。

@掌握重点客群经营开发精准营销的方法。 善于帮助营销人员用**简单**有效的方法重塑从客户梳理、需求分析、经营策略、精准营销、活动跟进的经营开发全流程，实现完成跨赛蓄客、营客的目标。

@提升营销人员场景实操及拓客拓存的能力。帮助营销团队进行过程管控，打造营销氛围，实现跨赛阶段存量、流量、增量客户的全覆盖营销，**全量客户维护与开拓、活动组织及高效营销，确保产能爆增和跨赛目标实现。

@**创意策划精心组织提升活动效能。活动创意办，客户喜欢来；活动精心办，客户体验佳;活动常态办，产能会爆发！

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：分管行长、部门负责人、支行长、理财经理、客户经理等。

课程方式：讲师讲授 案例分析 小组研讨 实战模拟

课程大纲

**讲 与时俱进——2024年旺季开门红形势及增量资金来源

一、新时期银行业务经营发展新挑战

1. 经济结构转型下的银行发展需要新思维

2. 大数字时代的银行产能提升需要新方法

3. 大财富管理时代的员工发展需要新能力

二、银行拓客吸金营销面临新变化

1.客户需求变化

2.竞争形势变化

3.营销场景变化

三、2024旺季营销增量AUM来源分析

1.储蓄增量来源分析

2.保险增量来源分析

3.基金增量来源分析

4.理财增量来源分析

本章内容小结

第二讲 运筹帷幄——2024年旺季开门红经营策略和员工激励

一、2024年旺季开门红策略安排

1、旺季开开门红时段

蓄客准备期

产能爆发期

战果保卫期

2、开门红运作七大措施

优秀的营销方案包含：

做什么/怎么做/如何做/为什么要做

二、指标经营策略

遗憾案例：旺季营销任务下达以后，行长分配了任务，**后…….

成功案例：某营业网点旺季营销创收取得全国前几名的好成绩，获得总行领导的接见……

1、练习：基于网点实际情况进行指标经营分析

存款/收款码/保险/信用卡

电子银行/贷款/ETC等

案例：存款指标经营分析四个关键

客群来源分析

自然增长分析

客户流失分析

制定营销策略

案例：某行存款客群分析及营销策略

演练：重点指标客群分析及营销策略

三、员工激励三个关键

1、团队成员盘点

四类人才的督导及激励

职业周期诊断

特质与绩效胜任

2、Z时代员工的兴趣及能力激发

Z时代员工的特点

Z时代员工的激励方式

案例：一位行长的开门红激励

3、高效面谈与辅导

绩效面谈的技术

绩效面谈的实际运用

讨论：面对四位员工的表现，如何面谈会取得理想的效果？

案例：一位支行长的员工激励技巧

开门红期间员工八大激励策略

本章内容小结

第三讲 出口成“金”——重点产品销售与配置

一、全程资金闭环

1. 客户——金融需求的满足

1）一站式金融产品平台

2）客户价值深度开发

2. 用户——非金融需求的满足

2）居民生活服务锁定

案例：网点从“办卡难”到“销冠网点“的蜕变

二、产品框架设计

1. 没有“产品结构”，谈何“资产配置”

1）产品结构是什么？

2）五大结构定位：引流获客、成交营客、利润升客、品牌黏客、需求锁客

2. 主打产品：为客户找产品

1）中收入低配置

2）高收入低配置

3. 优势产品：用产品找客户

三、正确的产品营销思维

1. 营销端：把产品了解得面面俱到的是专家

2. 客户端：把产品介绍得面面俱到的是傻瓜

3. 产品营销中的四大痛点与解决方案

案例1：屡败屡战，屡战屡败，都是“比较”惹的祸

案例2：理财经理两周成交基金100万的秘诀

四、高效的产品营销话术实战方法

1. 产品高效营销方法的设计原理

1）客户购买决策的心理分析

2）好用的FABE如何应用于银行

3）结构化表达与电梯法则

2. 产品高效营销精讲

1）产品高效营销之快速切入

2）产品高效营销之卖点呈现

3）产品高效营销之异议处理

演练：开门红重点产品实战话术编写与演练

4）产品高效营销方法“之实战运用

本章内容小结

第四讲 十全十美——重点客群经营开发及精准营销

（可根据银行的重点客群增减调整）

一、重点客群之代发薪客群

1. 代发薪客群经营现状

1）抓源头，抓常态，两手都要抓

2）代发薪客群的特征及需求点分析

2. 代发薪客群经营之具体实施

1）标准动作六步流程

2）目标客户的选择和层级差异化产品策略

3）营销项目小组组建和分工

4）营销方案制订与整体计划安排

5）宣传预热和活动实施

6）定期回访与服务提升

7）代发薪客群的线上维护流程

8）营销实战话术及案例分析

二、重点客群之高净值单一资产客群

1. 高净值客户关系提升四个不同阶段及关注重点

1）准客——拓展、获客，建立客户关系

2）新客——激活、维护，营销基础产品

3）熟客——营销、提升，配置复杂产品

4）忠诚客——锁定、挖潜，提升金融资产，增配产品种类，获取新客转介

2. 高净值客户的忠诚度提升

1）服务维护，满足客户多元需求

2）产品配置，实现客户深度锁定

3）个性增值，提升客户满意程度

3. 高净值客户的资产提升与锁定

1）个性化需求挖掘

2）产品交叉配置的1 N

3）特色客户活动吸引资产回归

4）营销实战话术及案例分析

三、重点客群之银发客群

案例：某行开展银发客群MGM配合厅堂活动，1个月增加AUM2000万新增存款800多万

1.银发客群经营中存在的问题

1）金融产品不系统缺少针对性

2）厅堂服务缺少温度不够灵活

3）认为老年客群营销价值不大

2.银发客群精准营销策略

1）增强服务意识创新金融服务模式

2）加强金融宣传改善新兴金融认知

3）建立私域流量提供定向金融服务

案例：招行的银发客群营销

3.银发客群转介（MGM）方式及技巧

1）自发

2）促动

3）活动

案例：中信银行的银发客群转介

四、重点客群之“亲子”客群

1.亲子客群价值导向

2.亲子客群金融需求分析

3.亲子客群非金融需求分析

4.亲子客群营销策略

5.亲子客群活动策略

案例分析：一场绘画比赛“赛”出来的8700万元定期存款

五、重点客群之社区客群

1.社区客群的特点

2.社区客群的需求分析

3.社区客群的营销策略

4.社区客群的活动策略

六、重点客群之“三农”客群

1.三农客群价值导向

2.三农客群金融营销策略

3.三农客群金融非营销策略

4.三农客群营销生态圈

小组研讨：所在行还有哪些重点客群，请进行客群分析制定经营开发策略。

本章小结：基于客群经营开发及精准营销的要点及心得

第四讲 三量掘金——全量客户全场景营销

场景一：存量拓客拓金篇-全场景深挖拓增

一、存量客户营销困局及瓶颈

存量客户维护不过来-存量基数大

长尾客群数量多-陌生客户占比高

存量指标多-产品种类多

产品优势不明显-营销抓手少

二、存量客户管理遵循的原则

产品细梳分类管理

客户资产分层管理

常见营销场景分组管理

三、存量提升之六脉神剑

深化管户体制-“看系统”

资产变动类客户梳理

“ 睡眠户”客户梳理

复杂类产品客户梳理

公司/企业背景大客户梳理

细分客户类型-“画客户”

金融类

非金融类

线上获客维客-强IP

练习：文采大挑战——产品文案编写

客户电话邀约-巧链接

客户到店沟通-善配置

客户深度维护-提粘性

场景二： 增量拓客拓金篇-细分托增法

一、“精准施策”-圈子带入法

找准圈子关键人

拓展多维朋友圈

赋能深挖交易圈

二、“策略实施”-增量阵地营销流程

分客群

找链接

定策略

巧执行

案例：某网点深耕某社区一个季度增长12位私行客户！

场景三：流量拓客拓金篇-全触点引流拓增法

一、精准施力-流量阵地营销痛点及瓶颈分析

流量客户到访率低

客户留店时间短

营销氛围缺失

营销工具单一

二、视觉银行——厅堂营销氛围打造

1. 主题产品营销氛围打造

营业网点触点吸客进门三举措

大堂引导区营销触点打造及营销

客户等候区触点打造两大策略

高低柜营销触点打造

智慧柜员机营销触点打造

基于客户动线的动态营销氛围打造

三、厅堂存款营销六大情境

1. 帐户升级

2. 卡升级

3. 大额转出留存

4. 他行VIP策反

5. 批量微沙

第五讲 创意运营—旺季营销活动策划组织

一、活动策划“六大关键”

1.让目标汇集活动主旨

2.让主题点燃活动期待

案例分析：从“某网点的高客活动主题选择”看活动主题的作用

3.活动中的“用户”思维

4.内容：寻求活动的引爆点

案例分析：一场别开生面的联动活动

经典案例:招商银行营销文案

6. 让跟进倍增活动产能

二、 锚定价值：让活动与客户深度链接

讨论：

客户关系管理如何被度量？

如何了解客户的深层需求？

如何降低活动费用运作？

如何减少活动时间成本

1.厅堂系列活动策划

以客群细分为主轴的新客有礼活动策划

以多种“礼遇”为主轴的新客有礼活动策划

积赞礼

进门礼

晒单礼

业务“1 1”裂变礼

转介礼

营业网点营销高效厅堂沙龙系统整合

2.存量客户：从资产获得进行重点客群活动策划

投资起家特点及活动营销策划重点

白手起家特点及活动营销策划重点

专业人士特点及活动营销策划重点

案例分析：一场高客活动营销期交保险200万

3.增量客户：从增量区域拓展进行活动策划

商贸客群活动策划组织

案例分析：商贸客群每年带来1 个亿AUM新增，这家单点支行做了什么事？

社区客群活动策划组织

小组研讨：从蓄客期及产能爆发期策划跨赛主题活动。写清相关要素

本章内容小结：活动策动关键点、如何实现与客户需求深度链接

课程收尾：  @ 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

@ 答疑解惑、结语