课程背景：

近年来，银行互联网化，智能化、场景化、体验化、融合化、轻型化等呈现出日新月异的发展之势，改变了传统金融中介业务格局，客户、存款（AUM）的竞争更加白热化。银行拓客增存面临重重挑战：

存量营销面临瓶颈:CRM系统存量客户基数大维护不过来；长尾数量多大部分不认识；指标多产品多优势不明显营销抓手少。

增量拓展明显乏力：毫无新意的拓客方案难以吸引客户，走出去请进来却难以留下来，运动式拓展难成体系。

流量转化乏善可陈：客户到店率越来越低，客户停留时间短产品切入难营销难度大，客户转化率低......

本课程从探求当今零售业务发展趋势切入，重点围绕存量合金、增量掘金、流量吸金等核心目标做强客户开发和经营，实现稳客增客，产能倍增的局面。

课程收益：

了解新时期零售业务发展机遇和挑战

掌握存量、流量、增量客户经营策略

掌握重点区域重点客群拓户增存技巧

掌握专项活动策划组织提升综合产能

课程时长：2天，6小时/天

课程对象：分管行长、部门负责人、业务主管、网点行长、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等

授课方式：讲师讲授、案例研讨、情景演练、角色扮演等

课程大纲

**讲： 新形势下零售业务发展机遇和挑战

一、新时期零售业务新挑战

1.互联网金融影响下的银行发展需要新思维

2.白热化竞争下的网点产能提升需要新方法

3.智能化网点建设下的员工发展需要新能力

二、从十四五规划和2035发展纲要看零售业务发展新机遇

1.零售业务发展新机遇

2.零售业务营销新策略

三、增量来源分析

1. 内抓存量提升防流失

2. 外抓片区联动获客及活客

3. 横抓他行策反和项目营销

第二讲: 存量合金篇-存量客户全场景营销

存量客户管理遵循的原则

1.构建存款 产品组合套餐

2.客户分层分类管理

客户分类分群

从客户经营到客户营销

二、不同层级客户维护策略

长尾客户维护策略

临界客户提升策略

高端客户维护策略

案例分析：某建行存量客户吸存5000万元

流失客户挽留策略

三、复杂产品客户梳理与理财客户转换

基金类

保险类

贷款类

四、线上情境营销

1、沟通渠道打造

2、微信营销，打造IP-线上获客维客

3、电话邀约-打通**后一公里

第三讲：流量吸金篇-流量客户转化提升

一、营销氛围（触点）打造

1. 阵地营销是客户经营开发中的基础

2. 聚焦客户体验和产能爆发的网点布置

案例学习：动态氛围和静态氛围

案例学习：厅堂展示和营销工具

二、从客户触达到触发

1. 银行厅堂营销识别推荐

2. 银行厅堂营销关键技巧

三、厅堂情境营销

情境1：定期升级

情境2：账户升级

情境3：卡升级

情境4：理财转存

情境5：厅堂批量沙龙

案例学习：厅堂引客增存活动

晒单活动

“1 1”裂变

转介活动

第四讲： 增量掘金篇-增量客户精准营销

一、“精准施策”圈子带入法

1.多维拓展客户圈

2.找准圈子关键人

3.赋能深挖交易圈

二、增量客户营销流程

1.定客群

2.找链接

3.定策略

社区客户

学区客户

企业客户

4.巧执行

三 重点客群多维营销(此处可根据银行重点客群确定内容）

场景一 银发客群MGM和经营策略

案例：某行开展银发客群MGM配合厅堂活动，实现1个月增加AUM2000万，新增存款800多万

银发客群经营中存在的问题

金融产品不系统缺少针对性

厅堂服务缺少温度不够灵活

认为老年客群营销价值不大

银发客群精准营销策略

增强服务意识创新金融服务模式

加强金融宣传改善新兴金融认知

建立私域流量提供定向金融服务

银发客群MGM方式

自发

促动

银发客群MGM策略

1-厅堂促销转介

2-活动营销转介

双倍积分转介

场景二 代发薪资客群留存策略

代发客户分类

社保代发

企业代发

获客——代发客户10类获客来源分析

经营——维护时机及经营策略

营销——三种代发客户营销策略

案例：浦发银行走进代发营销案例

代发客户留存与维护中存在的问题

1-维护频次不够

2-权益触达不够

3-产品配置不够

社保和退休金代发客户营销策略

1-社保和退休金代发客户特点及现状分析

2-社保和退休金代发客户经营策略

厅堂服务和营销

高资产客户的跟进

代发前-代发中-代发后的场景营销

企业代发工资客户留存策略

企业代发客户留存“三板斧”

关系留存

权益留存

产品留存

代发客户走进企业沙龙

代发客户电话营销话术

代发客户短信营销话

探讨：如何形成借力互转的闭环

1.增量转流量、存量

2.流量转存量、增量

3.存量转增量、流量