课程背景：

随着银行经营转型深入以及客户需求、金融消费行为的变化，线上线下一体化经营已是各家银行共识，电话邀约（营销）是银行营销人员的必杀技，然而每天打了不少电话，效果不尽如人意，客户体验更是一言难尽！银行营销人员在电话邀约（营销）中常常遇到以下难题：

n 筛选“3不准”：目标客群找不准、客户需求挖不准、专业匹配识不准；

n 邀约“3痛点”：电话开场显尴尬、客户信任难建立、价值呈现难吸引；

n 营销“3不能”：异议不能巧处理、促成不能多方法、跟进不能常坚持。

本课程以解决问题为导向，结合营销心理学原理和丰富的电话邀约实例分析帮助学员建立电话营销底层逻辑，创新电话营销模式，优化电话营销话术，并根据营销场景开展实战训练，学了就能用，用了就有效，确保电销成功率和客户体验度同步提升。

课程收益：

● 重塑电话营销新认知：帮助员工认识电话营销价值、更新电销理念；

● 植入电话营销新模式：帮助员工建立电话营销逻辑、找准目标客群；

● 精通事前准备和开场：掌握电话营销事前准备要点、建立信任关系；

● 善激发兴趣呈现价值：激发客户兴趣呈现产品价值，擅长异议处理；

● 掌握成交和跟进技巧：帮助员工做好电话过程管理，做好维护追踪。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：分管部门相关人员，网点负责人，外呼团队，客户经理、理财经理、大堂经理等客户管理及营销人员

授课方式：讲师讲授 案例分析 情景演练 答疑解惑

课程模型：

课程大纲

**讲：知已知彼——构建电话营销底层逻辑

导入：各小组电话邀约中的困惑与痛点

一、营销人员常见错误“触发点”

1. 开头方式惹人生疑

2. 自我介绍引发负面联想

3. 未激发兴趣就切入主题

4. 未开发需求就直接营销

5. 未建立信赖开启高压力对话

二、构建正确的电话营销思维

1. 互惠定律——人情交换的动态平衡

2. 投射效应——由人到物的情感转移

3. 循序渐进——引导对方行为转变

4. 物超所值——赋予客户选择价值

案例分析:

1.  一位客户的3个失败的电话

2. 看视频—证券公司经纪人给老客户打电话

成果1：构建电话营销逻辑

第二讲：未启先热——电话营销事前准备

一、电话营销“4W1H”

1. 确定致电目标

2. 分析电销对象

3. 选择致电时间

4. 明确致电内容

5. 明确沟通要点

二、开始就要“找对人”

1. 大小定位

2. 目标定位

3. 条件定位

4. 产品定位

三、精准分析与其他准备

1. 客群需求分析及切入

2. 产品卖点与客户适配

3. 脚本准备及情景设定

4. 刻意练习及心态准备

案例分析：某网点4天完成一个季度的信用卡分期目标计划

营销工具：电话邀约事前准备表单

演练活动：梳理学员事前准备事项

第三讲：启承转合——电话邀约流程及技巧

一、 初见乍欢——让你的开头与众不同

1. 找一个客户挂不了电话的理由

2. 自我定位：增强客户信任和认同

1）**印象的3*20原则

2）下意识营造心理“舒适区”

3）引领客户进入舒适区的三大秘诀

3. 激发兴趣：让客户在期待中听下去

4. 过渡设计：铺垫让转换更自然

二、价值呈现——如何**你的推荐吸引你的客户

1. 电梯原理：如何设计产品电销话术？

讨论：通知存款的两次营销对比

2．打破砂锅问到底：有效提问VS陈述推荐

1）正确提问方有答案（拒绝“自杀式”提问）

2）开放式提问 （5W 1H）&封闭式提问

3）“阶梯式”提问技巧（顾问式有效发问）

4）“软问题”的合理应用

三、 拨云见日-如何应对客户异议

讨论：客户一开口就婉言谢绝怎么办？

释：如何应对客户自我保护的“防火墙”

1. 产生的背景分析

2. 预防是**的异议处理

3. “万能”异议处理方法

1）先认同后转移，避免正面回复

2）先铺垫后共情，运用从众心理

3）先推理后建议，引出理想方案

四、水到渠成-电话营销成交技巧

1. 捕捉购买信号把握合适时机

1）当客户注意力放到价格、收益上时

2）当客户询问查询（赎回)方式时

3）当客户不断提问（开始肯定）时

2. 报价及谈判技巧

3. 常见成交法

案例分析：看视频—他是怎样快速成交的？

演练活动：

1. 开发需求时如何应对客户异议？

2. 客户对产品（方案）不信任怎么办？

3. 客户觉得收益比不上别的银行怎么办？

4. 六大常见电话邀约

成果2：电话全流程技巧，电话营销个性脚本编写技巧

第四讲：意犹未尽——电话营销持续跟进与反馈评估

一、电话营销跟进方法

1. 时间预约

2. 线上经营（微信等）

3. 二次营销

4. 客情维护

二、电话营销反馈评估

1. 电话营销时间段选择

2. 电话营销目标与客户匹配度

3. 电话呈现与电话效果

案例分析：私行客户养成记

成果3：掌握电话持续跟踪及反馈要领

第五讲 学以致用——电话营销分组演练及经验萃取

一、课前准备

1. 内容根据课程需求确定

二、实战演练

营销工具：电话维护营销台帐

成果4：方法提炼，行动计划