课程背景：后疫情时代，客户被各类营销轮番轰炸，对于产品的需求、期望值、决策因素也在发生改变，与客户洽谈过程中，客户经理很容易失去掌控权。要想做好销售工作，先要学会沟通。只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。本课程深度拆解营销时的关键对话步骤，**面谈破冰建立关系、调研信息锁定痛点、痛点挖掘揭示后果、制定策略重塑价值等流程步骤，帮助你迅速成为销售冠军。

课程价值：

打通：银行客户拜访关键对话底层逻辑

掌握：银行不同场景赋能下的方法步骤

落地：执行过程中灵活运用的实战工具

运用：**实践过程中萃取的经典话术

课程设计思路：

课程对象：客户经理

课程时长：1-2天（6小时/天）

授课要求：电脑、投影、麦克、音频视频线、课堂鱼骨座次排列、学员分组、黑红蓝三色白板笔按分组数量提供、大白纸按分组数量提供

课程大纲：

**讲：面谈营销底层逻辑

1.后疫情时代银行营销的变化

1）新时代银行业的营销危机

2）礼品战役的形成原因

3）金融消费者的六大需求时期

4）客户经理销售新逻辑

2.以价值为中心的营销时代

1）解决问题：引导客户明确需求

2）创造价值：解决问题达成共赢

视频案例：顾问与推销的区别？

3.金融顾问的营销逻辑

1）面谈破冰建立关系

2）调研信息锁定痛点

3）痛点挖掘揭示后果

4）制定策略重塑价值

分组研讨：这位客户经理是如何引导客户需求的

第二讲：关键对话深度拆解

关键对话**步：面谈破冰了解基础信息

情景分析：这名销售人员为何破冰失败？

1）拜访前的准备

客户画像分析

形象、心态、资料准备

2）如何进行自我介绍

引起兴趣、建立信任、赋能他人

3）建立关系的三种方法

赞美法、同理法、共情法

情景演练：拜访某企业赵总

2.关键对话第二步：调研信息锁定痛点

2.1企业画像模型：行业金竞个  

1）企业性质＋组织架构＋财务核心指标＋金融行业合作情况

2）信息收集的渠道：企查查、大数据软件

【案例分析】：机械制造行业

3）客户重点关注重点

经营管理：降本增效

竞争优势：竞争分析

市场因素：营收驱动

财务因素：金融支撑

【案例分析】：这家企业的发展前景如何？

2.2企业信息收集维度和画像构建：行业分析

1）行业生命周期理论(Industry Life Cycle) 看企业阶段

2）报表数据是否符合企业生命周期的特征

3）研究行业的方向：排名研究、关联企业、行业规模、行业风险

2.3企业信息收集维度和画像构建：业务形态

1）企业的业务经营模式：企业提供的产品和服务

2）企业上下游路径盘点：绘制出图谱

3）对于盘点出来的客户进行分类管理

4）从产业链客户名单中选择目标客户

5）对于供应链匹配的产品和服务方案

2.4企业信息收集维度和画像构建：金融财务

1）企业客户的资产分析和负债分析

2）企业客户的资金链

2.5企业信息收集维度和画像构建：竞争对手

1）对于同业的关注好处多多：

增加业务机会、客户引流、降低信息不对称

2.6企业信息收集维度和画像构建：个人个税

1）企业关键人的个人画像分析

2）企业客户的税务筹划

3.关键对话第三步：痛点挖掘揭示后果

1）行：KYC客户的行业情况

【案例分析】行业发展的四个阶段分析

2）产：KYC客户产业链的发展情况

【案例分析】如何聚焦客户的上下游

3）金：KYC客户客户的金融资产情况

【案例分析】自然转移到资金情况的探寻

4）竞：竞争对手产品覆盖

【案例分析】客户的账户开立行

客户的主办银行

5）个：KYC客户客户个人理财的观点

【案例分析】客户个人观点非常重要

4.关键对话第四步：制定策略重塑价值

1）产品销售工具解析

理财生命周期策略分析

标准普尔家庭资产象限图的使用

通货膨胀率表

复利表

营销话术工具1-3-6法则

1句话切入产品

3个卖点展示

6个异议处理

话术分享：常见产品推介话术

异议处理：瑞士军刀法

认同情绪

确认顾虑

重塑价值

话术分享：常见异议处理话术

第三讲：营销后续维护跟进

1.完善客户画像

社会属性、价值属性、行为属性

2.洞察画像信息

投资目的、客户需求、互动模式

3.信任四要实现客户粘性

1）个人经历要摸清

2）共同爱好要培养

3）健康运动要关心

4）财富管理要增值

5）家庭成员要关怀

4.客户维护计划

客户维护体系：关键动作图（一天）

客户维护体系：关键动作图（一周）

客户维护体系：关键动作图（一季度）

客户维护体系：关键动作图（一年）