课程背景：银行营销所面对的宏观环境、经济政策、客户习惯、竞争形势这四大方面要素呈现更加复杂多变的态势，银行如何在复杂环境和指标压力下，科学设定整体策略、积极调动团队状态、有效强化客群经营、顺利推进指标进度，这一系列问题正成为各家银行关注的焦点，而成功解决这些问题无疑是实现产能的关键所在。

网点可以围绕“四全四重”的整体思路来推进，用“抓四全”的核心策略规划整体节奏、明确工作方向，用“做四重”的关键动作实现措施落地、确保动作到位。具体体现在：

● 管理管控：抓目标管控、做深过程管理；

● 客户经营：抓全量客户、做大重点客群；

● 活动策划：抓节日规划、做强重点时段；

● 全员营销：抓全员联动、做硬营销技能；

课程目标：

● 了解：一线网点营销现状和银行业发展趋势

● 理解：一线网点营销策略点的原理和流程

● 掌握：一线网点营销模式持续创新的设计方法

● 运用：举一反三运用所学知识，在实战中持续升级营销技能

● 会用：灵活会用活动策划、厅堂策反、联动营销、存量深挖等技巧

课程时间：2-3天，6小时/天

课程对象：业务部门、网点主任、客户经理、理财经理、柜员、大堂经理

课程方式：案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟

课程大纲

**讲：形式篇——后疫情时代银行营销转变

1.后疫情时代网点营销痛点分析

1）宏观之痛

2）市场之痛

3）营销之痛

【深度分析】：4.0版本网点营销困局及趋势

2.网点营销破局四大关键

1）过程管理精细化

2）经营定位精准化

3）客户引流批量化

4）全员营销效率化

第二讲：管理篇——顶层管控激活员工执行力

攘外必先安内，网点负责人作为网点的一把手，是团队的领头羊风向标，是决定基层网点营销目标是否达成的关键岗位。很多银行恰恰是中层岗位的职责缺失，导致业绩难达成、计划难落地、营销难推动、团队难沟通等一系列管理痛点。本章节从网点负责人四大管理能力入手：目标管理、会议管理、时间管理、团队管理，整体提升网点负责人的综合管理能力。

1.目标管理清晰行动方向

1）模仿学习一套目标表

2）操作制定一个目标分解

3）迁移优化一套目标落地

目标分解：年、月、日、人

目标分析：员工、客户、过程可控

目标分管：激励措施 营销措施

2.会议管理深化行动过程

1）感受一个晨会

2）认同一些方法

3）领悟一个流程

晨夕会

三巡两示范

周会月会

3.时间管理理清行动主次

【课堂互动】网点负责人的时间都去哪了？

网点负责人重点工作清单

每日七件事

每周三件事

每月四件事

时间管理的架构

**象限：亚历山大

第二象限：淡定从容

第三象限：忙且盲目

第四象限：浪费生命

持续复盘赢战职场

回顾今日的工作目标

评估目标的达成情况

分析目标未达成原因

总结时间管理的规律

【工具分享】高效时间管理行事历

4.团队管理激活行动意愿

1）激励的公平原则

【案例分析】这个表扬怎么样？

掌握正面反馈关键点

激励的适度原则

持续增长、不滥用资源

激励的及时原则

在恰当的时刻激励

4）激励的清晰原则

激励的多种形式

【课堂互动】你的网点适用于哪种方式的激励？

第三讲：经营篇——结合经营定位抓产能客群

抓源头、做批量、抠节点，是业务做大做强的关键；而针对网点的重点目标客户分群营销，是批量营销的重要途径。本章从网点经营定位讲起，精准化圈准重点攻克区域及客群，同时锁定商贸（流动性）、社区（稳定性）、代发薪（低成本）三类重点客群，展开营销设计，做好客户的批量营销，进而有效提高网点营销的效率和效果。

1.巧布局：构建金融生态图

1）经营定位——三圈六区定位

2）实线网格划分重点片区

2.客群网格排兵布阵

1）产品结合定位包装

2）产品结合客群包装

3）产品结合行业包装

案例一：产品结合行业包装：“芒果贷”激活用信11%增加到40%多

案例二：产品结合客群包装：“惠省钱”某县支行五个月新增4.7亿

案例三：产品结合客户包装：“吃货节”活动期间新增手机银行4千户

3.网点营销三大重点客群经营之商贸客群

3.1.一对一开发的六度空间理论

1）图形批量营销法

2）客户走访的关键步骤拆解

关键对话**步：面谈破冰了解基础信息

关键对话第二步：调研信息锁定痛点

关键对话第三步：痛点挖掘揭示后果

【课堂通关】陌生拜访商户

3.2.虚线网格建立：异业者资源整合（结盟营销）

1）如何建立银行异业联盟营销渠道？

2）异业联盟渠道的价值：所有人得益

3）异业联盟的运作模式：创造价值

4）异业联盟营销模式的成功案例解读

【案例研讨】江北建材城的营销思路

3.3.拥抱企业做批发（入企营销）

1）活动设计

2）产品包装

3）营销植入

4）后续跟踪

【案例分析】这家银行如何实现公务卡**

4.网点营销三大重点客群经营之社区客群

4.1.社区客群五大优享服务

厅堂享尊贵

积分享好礼

购物享优惠

活动享快乐

生活享品质

【案例分析】幸福年华俱乐部

4.2.社区客群经营三步走

1）服务体系搭建

2）白名单制营销

3）建立长效维护机制

5.网点营销三大重点客群经营之代发客群

1）代发薪群体需求分析

资金流透析：资金来源、资金流向、资金流特点

金融需求：抗风险能力、回报希望、流动性期望、服务便利性期望、主要产品需求

非金融需求：子女教育、夫妻关系、家庭经营、情感关怀

2）代发薪社群活动运营

【案例分享】代发薪信用卡产品玩转线上营销

社群运营的规则：群规则、群人数、群标准

社群运营的原理：引流吸粉、互动养粉、群内裂变、流量变现

社群活动策划要点：有趣性、简单化、吸睛性、易操作

社群活动的类型：翻牌**、投票互动、微视频、答题**、朋友圈点赞类、问卷小调查

【课堂活动】针对代发薪设计一个关于存款、保险、基金的线上活动

【工具分析】问卷星、剪映、**助手、凡科互动

第四讲：活动篇——批量营销爆点活动设计

网点如何创新活动手段策划活动，用专业的执行持续跟进，实现客户的全金融服务和关系维护，建立客户忠诚度，扩大品牌影响力，提升产能和绩效。

1.线下批量营销利器——沙龙营销的组织策划

案例分析：3小时的亲子沙龙，如何签下33份期交保单？

1）沙龙营销是什么、包含哪些形式

2）沙龙营销实施步骤

筛选客群的两大原则

横向对比找痛点、纵向深挖找痛点

下钩子：暖场破冰、价值提升、触发刺激

重仪式：合影、礼花、证书、挂牌、剪彩

活动之后强跟进：跟进切入、寒暄调研、疑问解答、确认促成

案例拆解一：整区推进活动流程及主持词拆解

案例拆解二：入事业单位批量营销主持词拆解

3）沙龙营销主题选择

工具分享：沙龙营销全流程表单、话术

技能通关：设计产品主题沙龙

2.线上活动策划——线上引流

1）一对一精准获客

看文识客

痛点捕捉

链接获客

2）针对性批量获客

微信营销群建立的六个关键性问题

微信群九大运营攻略

微信群线上沙龙六部曲

【工具分享】线上沙龙操作流程及主持词

3）朋友圈批量获客

翻牌**

投票互动类

微视频营销

答题**

朋友圈点赞

问卷小调查

【课堂通关】设计线上营销活动

第五讲：技能篇——一线员工营销技能提升      

1.技能策略点1：网点联动客户升等营销

1）柜员三大关键营销动作

一句话普适性产品推介

三句半精准营销推介

潜力客户营销建联

2）大堂经理三大关键营销动作

客户识别

136推介

厅堂微沙营销

工具分享主题一：防范电信诈骗小常识-大额存单

工具分享主题二：安全用卡微沙龙

工具分享主题三：资产配置—资产诊断

工具分享主题四：信用卡提额及优势说明——信用卡营销

工具分享主题五：如何实现百万梦想—基金定投

工具分享主题六：夏季防暑小技巧—厅堂活动

3）理财经理工具化营销提效率

产品销售工具解析

理财生命周期策略分析

标准普尔家庭资产象限图的使用

通货膨胀率表

复利表

2.吸金策略点2：厅堂策反吸金

1）场景一：换卡升级吸金

2）场景二：账户升级吸金

3）场景三：行外储蓄客户转化

4）场景四：大额拦截吸金

5）场景五：理财转化吸金

3.吸金策略点3：客户画像存量激活

1）什么是客户画像

2）客户画像的价值

3）客户画像使用方法

4）360度全景客户画像模型

5）电话邀约九大流程

【课堂通关】一通拨给王老师的营销电话

4.吸金策略点4：吸金过程中的顾问式营销

1）破冰暖场：赞美公式法

2）状况询问：搜集客户信息、设定与客户对话方向、寻找提问进一步了解机会

九宫格提问法

3）问题询问：发掘隐藏性需求、清晰的切入点和方向

客户痛点三级模型

暗示询问：解决问题的欲望＋刺激客户痛点＝明显性需求

认同情绪

确认顾虑

重塑价值