银行客户出现的高频场景由**初始的网点全面转移到了丰富的消费场景中，而商户作为消费场景的核心载体，间接发挥了桥梁作用，为银行有效触达优质的零售客户增加了获客渠道。如果银行能与商家建立良好的合作关系，形成良好的转化机制，就能给银行的产能发展注入新的增长源泉。本课程**专业性分解银行网点精准点位模式下如何精准获取商户客户群体和经营商户客户群体，设计有针对性的营销方案和流程、步骤、工具，有效提升精准商户客户群体的拓展能力和运营能力。

课程目标：

1、掌握网点精准定位和客户群体分析，找到客户的痛点进行精准营销

2、对于商户客户进行分层分群分级的研究，提供权益和服务方案

3、精准针对商户人群进行商户联盟打造，建立优惠商户合作体系等。

课程对象：行长、客户经理或理财经理

课程时间：1天，6小时/天

课程方式：讲授 研讨互动 案例教学 现场演练;现场辅导

**章 商贸客群痛点研究：知己知彼百战不殆

1.商贸客群的贡献价值：

1）交易手续费、商户余额沉淀、商户AUM、商户贷款、

2）商户场景获客、商户优惠生活圈

2.商贸客群的分层分群分级研究

1）价值分层：金字塔分层

一是客户月日均资金**万元以上

二是年收单额**万元以上

三是年中收**万元以上；

四是个人经营贷授信**万元以上

价值分层五个层级：ABCDE级别  

2）行业分群：十行八店

商户类型的分类：

大型商超、中型商圈、专业市场（批发市场、大型贸易市场）、沿街商户

有效挖掘十行八店

十行：餐饮、建筑、服装、商贸、物流、旅游、中介、家政、娱乐、文体，

八店：饭店、旅店、理发店、美容店、服装店、药店、便利店、各类加盟连锁店

【课题研讨】设计一个行业的资金链、业务链

3.商贸客户群体资金分析

1）主要资金来源：销售收入、投资收入、固定资产收入

2）主要资金流向：成本支出、日常支出、子女教育、家庭开支

3）资金流特点：资金根据产品销售有一定周期性

4）销售产品类型以及业绩影响资金的回流

5）重点经营回款日期、付款日期

4.服务分级：针对不同层级客户服务体系

1）头部客户：a级服务体系

2）腰部客户：bcd级服务体系

3）普通客户：e级服务体系

第二章 商圈商户客户精准获客的方法

1.获客策略

1)产品获客：

产品功能：资金流、数据流、信息流、提升服务、增加收入、拉动存款

收单业务优势梳理：到账速度、信用扫码、自主对账、手续简便

产品卖点：收单业务与微信支付宝对比优势：

监管要求、额度优势、信用卡支付、后续服务

提现手续费、信贷支持、开设公户

【情景演练】收单业务话术演练

2.场景获客：客户批量连接

1）网点厅堂场景：商户经营讲座、客户互娱活动、商家优惠展示

2）商圈现存场景：策划购物节及优惠进社区活动

3）线上场景：线上公众号或手机银行建立权益商城或卡券商城

3.外拓获客：一对一外拓技巧

1）寒暄破冰：拉近客户距离，建立友好

2）来意说明：目的和服务感知

3）需求挖掘：挖掘客户金融需求

4）产品推荐：匹配产品

【情景演练】针对商户客户拜访演练

4.客户转介绍客户：MGM

1）转介绍的前提：客户凭什么帮你？

2）系列活动转介—连带转介

3）关键人物转介—机制转介

4）三方机构转介—共赢转介

训练客户帮助转介：互惠、列举、感谢、教育、激励

辅导客户进行转介：提供客户转介话术

第三章 商户存量客户促活和关系管理

1.提交易笔数：促活存量客群    

1）专属优质服务促进活跃：享受优先办理行内业务权益

2）“云闪付”乘公交、坐地铁、机场停车优惠

3）联合促销服务激活：满减、领券、折扣、激励金、会员等多样化方式

4）构建“网点 客户 掌银 商户”线上线下渠道协同网点生态圈和商户消费圈

2.产品深覆盖：交叉营销“商户＋”综合经营

1）对接结算类优惠：

实施白名单管理

资金结算量大、留存量高、综合贡献度大的合作商家

优先推荐结算优惠套餐

2）对接资产类业务：

制定担保方式、额度核定、利率差异化的信贷政策

3.资金巧留存：价值贡献

1）对接资金类产品：

2）针对白名单优质客户，推荐定制化的固定收益存单产品；

3）针对理财偏好类客户，推荐结构性存款产品；

4）针对支付结算类客户，推荐兼具流动性的个人通知存款产品等、

4.专题精活动：关系深化与活客

1）**类是商贸客群特色活动

商户策划丰富的异业联盟活动

2）第二类是网点厅堂活动

3）第三类是商圈活动

购物节及优惠进社区活动

商户的产品与活动紧密关联

商圈和社区对接

打造商圈 社区的获客渠道。

4）第四类是线上活动

线上公众号或手机银行里面建立权益商城或卡券商城

集中展示商户的优惠、产品、服务，借助线上活动策划

优惠购活动、促销活动、主题消费节等

生活圈内的“天天有优惠、周周有活动、月月有主题”

课程收尾：

1. 复盘本次课程的学习路径图制定行动方案

2. 答疑解惑、结语