课程背景：

随着社会经济的发展，商业银行传统零售信贷业务正受到新的挑战，首先从大环境背景上人口红利消失导致全社会的总体需求下降，城市化增长速度减慢,产业深化减缓降低产业内贸易导致信贷需求降低，民间借贷**合法渠道在零售信贷领域开展经营，网络金融平台的迅猛发展，困局束缚，如何破茧?

为了推动零售信贷业务发展，需要深化营销策略，建立渠道化的获客方式，细分客户群体，从用户场景出发，聚焦用户需求，开发用户模型，制定营销策略，实现精准营销。

课程收益：

1.深度盘点零售信贷业务获客的渠道类型，明确获客的方向

2.精准洞察零售信贷客户的需求和价值点，掌握获客的思路

3.明确零售信贷业务获客的产品矩阵优势，梳理产品的优势

4.演练零售信贷业务获客和活客实战营销，实战的知行合一

课程时间：1－2天／6小时  

课程对象：网点负责人、零售客户经理

课程方式：案例讲解、互动交流、答疑解惑、视频教学

课程大纲：

**章 零售信贷业务获客渠道盘点：客户场景决定需求

1.用款的季节场景（商户 农户）

1）根据季节性锁定营销节奏

【案例分析】农资供应商的用款季节性

【课堂演练】运用零售信贷季节分析表进行分析

2）个人信用类贷款：商户类客户的经营用款（规模大小）

所在网点的商圈分析：新建、发展中、成熟型

商圈的发展成熟度和发展阶段考核指标

商圈客户类型信贷需求分析

找到关键人、明确授信方案、批量授信

【案例分析】这个商户营销过程中的问题是什么？

2.用款供应链场景（小微企业主）

1）供应链分析的路径：列流程、精分类、选目标、做计划

【案例分析】机器制造小微企业的供应链

【案例分析】西瓜种植供应链案例

【课堂演练】零售信贷业务供应链分解表

2）个人经营性贷款分析：

小微企业主的业务流分析

小微企业主的资金流分析

【课堂演练】选择一种客户类型，画出产业链上下游的路径

渗透上下游的方法：供应商答谢会、核心客户的年会

关键人的转介绍、电话邀约的拜访

3.用款的消费场景（个人客户）

1）个人客户消费的场景盘点

【案例分析】个人客户消费盘点：衣食住行

【案例分析】婚庆公司联盟＋买车上下游

【课堂设计】从客户消费场景入手，设计消费闭环

2）个人消费类贷款：房贷类客户的持续消费（周期用款）

【案例分析】客户需求演变的周期

3）家庭完善基础建设

交钥匙期：装修的用款需求

准备入住期：家具的用款需求

房证办理期：税费的用款需求

入住五年后：品质升级的用款

入住十年后：重新翻新和升级

【案例分析】和一个家庭的共成长过程

4.存量客户激活场景（系统客户）

1）存量客户激活的白名单梳理

企业已经授信、商户类流水较大、房贷客户

信用卡活跃用户、还款已结清客户

2）存量客户激活和挖潜四步骤

客户筛选、短信破冰、电话邀约、客户面谈

3）线上激活的技巧和方法

自我介绍、目的说明、客户调研、产品连接、添加微信

【课堂演练】选择一个客户进行线上激活

第二章 零售信贷业务获客的必备技能：洞察需求决定价值

1.零售信贷客户需求的判断

1）缺钱有需求：升级消费、创业融资、偿还借款

2）不缺钱需求：备用金储备、人际效应

【课堂研讨】零售贷款客户落脚点到：组织＋场景

3）组织层面零售信贷批量营销：

政府机关、事业单位、优质单位      

保险公司、证券公司、基金公司

领导层级：金融需求，非金融需求

员工层级：组织需求，个人需求

2.从客户画像折射分析客户需求

1）零售信贷组织类型客户画像模型

组织信息：组织性质、组织结构、员工数量、年龄层次

金融信息：每月人均工资，客户产品覆盖，客户资金流向

日常信息：消费习惯、主要开支、资产负债

客户背调：信用情况、网贷笔数、信用卡用卡情况

【课堂研讨】根据客户画像的模版，描绘一个真实客户画像

【课堂研讨】交换画像

每组将客户的基本信息互相传递

**外部查询、内部讨论

做好8分钟的客户拜访准备。

分析出对方核心诉求和金融需求

第三章 零售信贷业务获客的产品矩阵：价值决定产品地基

1.我行零售信贷产品矩阵分析

1）产品矩阵模型：方法论和概念

2）分析重点：市场占有率、市场增长率

3）分析矩阵：引流款、活动款、利润款、服务款

2）多维度产品分析

1）横向维度：组织＋场景

2）纵向维度：产品类型

3）竖向维度：利率、期限、还款方式、抵押物、征信要求、信用卡张数、网贷笔数

【课堂研讨】利用矩阵分析一个具体产品

3.针对使用场景的产品包装：

1）社区走访重形式：场景化产品包装

1）商圈走访重业态：季节性产品包装

3）企业走访重仪式：供应链式产品包装

4）农区走访重亲疏：季节性产品包装

【课堂研讨】针对每个片区设计产品包装策略

第四章 零售信贷业务活客的实战营销：实战营销知行合一

1.零售贷款产品营销典型场景和话术

【典型场景】：行内推出普惠金融新产品，你作为C支行行长拜访商会会长，准备批量营销……

洽谈中几个关键技巧：结构性思维技巧，提问技巧，异议处理技巧

2.产品介绍的话术：

1）寻找重点、放大痛点、亮出优点

【典型场景】：xx事业单位一直是我行的代发薪单位，现在您去拜访他们的领导，想说服他做一个团办的信贷业务。

2）设计团办：产品包装组合、活动包装组合、业务包装组合

3）目标客户邀约、关键人拜访、推广宣传、业务办理

【案例分析】如何批量攻克政府单位

3.客户异议处理话术

1）换位思考、理解他人情绪、暂缓判断、表达你的理解

4.用户心智：答案永远在现场

1）主观验证：贷款认知上有心理负担

2）锚定效应：产品利率价格优劣式对比

3）损失厌恶：给我钱用了还不上怎么办？

【课堂演练】任务:客户拜访

两组之间一组扮演客户、一组扮演支行行长，你问我答

扮演支行行长的小组运用共情能力、分析技巧和洞察能力

【课堂演练】任务:完善画像

完善客户前3大核心诉求和金融需求

设计金融服务方案

【课堂展示】任务:展示点评

选取小组进行拜访展示

老师给予点评和辅导

课程结束：回顾三个印象深刻的知识点

计划三个可以执行的技巧和方法