根据经济发展和各类单位的融资需求情况，贷款利率水平普遍下行，商业银行要想守住1.8%的利差“红线”，势必同步压降存款利率。由于一系列众所周知的内外部原因，近年来的存款市场，竟然出现了与供求规律相悖的变化：随着储蓄存款利率的走低，存款规模反而快速上升。当然，由于不同类型商业银行的存款来源和活跃度有较大差距（资金源头行的活期占比多一些，资金活跃度高的地区定期则少一些），所以储蓄存款的综合付息成本相差较大。如何低成本吸收存款是本课程的核心内容，降成本、优结构 、调结构、增效益的调整，提升低成本存款占比，向低成本存款要效益。

课程目标：

理解：深入理解行外吸金策略点的原理和流程

掌握：灵活掌握行外吸金的营销策略方式等

运用：举一反三运用所学知识，在实战中具体落地

课程时间：集中授课  1天，6小时/天

课程对象：客户经理、网点负责人、条线管理人员

**讲 低息存款的增长逻辑和营销策略

【思考】存款成本，真的是“活低定高”吗？

1.“高”和“低”的标准问题

【分析问题】具体存款场景分析

1）存款的“成本”不仅仅是利息

2）付息成本和营销维护成本的比例

3）综合成本**低的存款是什么？

2.管理动作升级吸收低成本存款

1）聚焦短定期这个吸引行外活期的利器；

2）做好到期定期的转存并主动压缩存期；

3）每日核查调度网点端的定期涨跌交易；

4）既要冲刺时点更要发动全员日常增存；

5）强化对网点全员增存贡献的二次分配。

3.低成本存款营销逻辑：“人、货、场”搭建

1）人：如何把握空前旺盛的个体需求？

2）货：如何围绕个体需求做好产品矩阵策略？

3）场：如何利用无处不在的营销场景使产品触达用户？

【案例分析】李小甜的“人货场”场景消费

第二讲 人：低成本存款的目标客群

1.向商户客群要低成本存款

1）商贸客户群体资金分析

主要资金来源：销售收入、投资收入、固定资产收入

主要资金流向：成本支出、日常支出、子女教育、家庭开支

资金流特点：资金根据产品销售有一定周期性；

销售产品类型以及业绩影响资金的回流；

重点经营回款日期、付款日期；

2）商贸客户群体营销策略

银商联盟打造获客

一对一上门拜访获客

客户转介绍获客

权益提升获客：增值服务体系支撑

活动提升获客：主题回馈活动

产品提升获客：功能类产品等交叉营销

2.向代发客群要低成本存款

1）代发薪群体需求分析

资金流透析：资金来源、资金流向、资金流特点

金融需求：抗风险能力、回报希望、流动性期望、服务便利性期望、主要产品需求

非金融需求：子女教育、夫妻关系、家庭经营、情感关怀

2）代发薪社群活动运营

【案例分享】代发薪信用卡产品玩转线上营销

社群运营的规则：群规则、群人数、群标准

社群运营的原理：引流吸粉、互动养粉、群内裂变、流量变现

社群活动策划要点：有趣性、简单化、吸睛性、易操作

社群活动的类型：翻牌**、投票互动、微视频、答题**、朋友圈点赞类、问卷小调查

【课堂活动】针对代发薪设计一个关于存款、保险、基金的线上活动

【工具分析】问卷星、剪映、**助手、凡科互动

3.向公私联动要低成本存款

1）岗位联动：对公对私岗位互动

【案例分析】各自岗位不想分享资源的原因

2）客户联动：客户资源共享吸金

【案例分析】如何给客户提供综合解决方案

3）产品联动：以贷引存

房贷客户、经营贷客户、信用卡活跃客户

授信未用信客户、还款结清客户客户

【案例分析】激活贷款客户吸收存款

4）活动联动：无银行不活动

活动主题设计和活动策划

活动实施流程和步骤

【案例分析】这个活动成功的关键是什么

5）绩效联动：绩效是总指挥棒

绩效考核激励联动机制

4.向代扣代缴客户要低成本存款

1）群体特点：群体广泛、需求刚性、支付定期、业务高频

需求稳定、独占性强、粘合度高，活期储蓄存款留存更加稳定

【课堂研讨】如何进一步扩大代扣代缴群体

5.向项目类批量资金要低成本存款

1）分析区域产业发展重点

2）聚焦本地区的核心发展行业

3）重点扶持产业、区域潜力行业、民生普惠行业

【课堂研讨】对现有成功项目案例盘点

6.向核心客户上下游要低成本存款

1）企业的业务经营模式：企业提供的产品和服务

2）企业上下游路径盘点：绘制图谱

3）对于盘点出来的客户进行分类管理

4）从产业链客户名单中选择目标客户

5）对于供应链匹配的产品和服务方案

【案例分析】对核心企业上下游分析资金流

第三讲 货：低成本存款的业务联动

1.产品分析

产品属性：产品矩阵分析实现多维度产品覆盖

产品分类：引流款、活动款、利润款、服务款

2.提高客户粘性和活性吸收低成本存款

1）开通三种以上的产品

2）办理三种以上的业务种类

3）保留三种以上的信息沟通方式

3.从资产配置中调整资金结构

1）资产配置的原理

2）资产配置的营销话术

3）个人理财客群、代理保险联动留存

4.支付绑定带来活期存款四大渠道

1）信用卡绑定借记卡自动还款

2）个贷客户还款

3）收款聚合码

4）微信支付宝绑定

5.临界提升的持续性激活吸收低成本存款

【课堂讨论】临界提升常见问题

1）客户为什么给你做临界提升？

2）你有什么样的权益和服务来吸引客户做提升？

3）你的临界提升客户的标准是什么？

【分析问题】以小组为单位对我行现有的权益梳理和盘点

4）策略路径临界提升“四有”策略

有标准、有名单、有权益、有方法

第四讲 场：低成本存款的场景营销

1.智能化、专属化、场景化“五位一体”新模式

1）开放银行、AI银行、远程银行、线下银行、综合化银行

2）App、远程座席、企业微信、合作伙伴/渠道

【课堂讨论】未来银行的发展场景和趋势

区域性特色金融服务

普惠活动玩法

场景搭建多元化

2.智慧生活场景嵌入

1）商户“全景”汇集：

餐饮消费突出美食画面和每日优惠，

生活服务则突出多元化元素及覆盖范围

2）打造互利模式

商户渴求的优质客源

助力用户消费升级转化

3）强曝光做推广

与我有关的属地化服务，

丰富实惠的优惠活动

【案例研讨】上海推荐本土咖啡“由心咖啡”的引流

3.手机银行场景营销

1）触达、惠及、活跃、留存、转化

2）手机银行场景打造的底层逻辑

【案例研讨】招商银行手机银行场景打造

4.网点阵地场景

1）厅堂活动转化流量到留量

2）厅堂活动设计和策划

3）厅堂活动的吸金模式

【案例研讨】这家银行的活动为什么如次吸引客户

课程结束：回顾三个印象深刻的知识点

计划三个可以执行的技巧和方法