课程背景：2024年，人民银行将贯彻落实中央经济工作会议精神，坚持稳字当头、稳中求进，稳健的货币政策灵活适度，引导金融机构加大对实体经济特别是小微企业、科技创新、绿色发展的支持力度，稳定宏观经济大盘，为推动经济高质量发展营造适宜的货币金融环境。从国家倡导的“双循环”到“十四五”规划，无不看重并推动着消费的不断升级。为提升贵行消费贷客户经理整体素质与实战能力，提升银行消费贷的放贷质量和效率，将消费贷客户经理团队培养成一支专业素质过硬，营销积极性强，能打仗打胜仗的营销队伍，特制定本方案。

课程目标：

1.打通消费贷客户拜访关键对话的底层逻辑

2.掌握不同营销场景赋能下的方法步骤

3.导入落地执行过程中灵活运用的实战工具

4.运用**实践过程中萃取的经典话术

授课方式：

视频教学 案例解析 情景模拟 小组研讨 讲师讲授 模拟演练

课程时间：1天，6小时/天

课程对象： 网点负责人、客户经理

课程大纲：

【**讲】：消费贷产品的目标客户群体分析

一、消费贷款目标客户群体：

1、七大类型目标消费贷款客户名单梳理

2、名单客户分析维度

3、客户类型的划分和营销策略

4、客户画像的分解

5、制定目标客户的策略

二、目标客户群体客户关键人物分析

1、锁定和分析关键人物

2、关键人物客户画像分析

3、关键人物的维护

4、没有关键人物如何短时间内链接关键人物

【第二讲】消费贷款目标客户电话邀约

一、电话邀约5W1H制定电话邀约计划

1、Why 为什么要打这个电话

2、What 什么事打这个电话

3、When 什么时候打这个电话

4、Where 在哪打这个电话

5、Who 向谁打这个电话?

6、How 怎样打这个电话

二、消费贷款关键人物电话邀约由头

1、给客户一个见面的理由

2、服务升级

3、资料完善

4、优惠政策

5、贷后服务

三、客户电话拒绝异议处理和时间敲定

1、当客户提出拒绝时如何处理？

2、异议产生的原因和异议处理的原则

3、异议处理的技巧——认同＋赞美＋转移＋反问

【第三讲】消费贷款客户团办拓展

一、消费贷款专属团办套餐设计

1、消费贷款产品优势梳理

2、消费贷款产品团办活动设计

3、消费贷款团办微信推广邀约模式

4、消费贷款微信目标客户邀约技巧

二、物料准备和团队组建

1、团队职责分工和关键任务分解

2、消费贷款宣传物料准备

3、消费贷款礼品清单

三、各类团办模式导入

1、知识分享会切入（税务、信用卡、征信、理财识别等）

2、代发薪企业趣味竞赛切入

3、银商链条式联盟会合作切入

4、企业福利回访切入

四、团拜流程导入

1、圈客群

2、找痛点

3、下钩子

4、重仪式

5、强跟进

五、个人营销技能导入

1、面谈破冰技巧

2、调研沟通逻辑

3、重点信息抓取

4、匹配产品及异议处理

5、客户价值判断

六、后续跟进计划制定

1、客户维护体系：关键动作图（一天）

2、客户维护体系：关键动作图（一周）

3、客户维护体系：关键动作图（一季度）

4、客户维护体系：关键动作图（一年）