课程背景：

在当前市场竞争日益激烈的环境下，银行业针对企业客户的金融服务手段、产品同质性日趋明显。银行要在竞争中站稳脚跟、赢得市场，需要提升对公业务的营销能力，积极跟进市场变化，结合区域经济发展，**行业研究和客户细分，精准聚焦目标客户和获客渠道。并持续性的提升一线人员以客户为中心的营销策略，重视客户的需求，突出产品优势，强化渠道建设，提高风险控制力。而做好企业客户的拜访工作，后续关系维护管理工作也是其提升能力的关键部分。

课程收益：

深入行业分析聚焦批量式获客

数字化剧本杀沉浸式课堂体验

四步曲闭环式的客户开发策略（获客、导客、引客、养客）

课程时间：1-2天／6小时  

课程对象：网点负责人、对公客户经理

课程方式：案例讲解、互动交流、答疑解惑、视频教学

课程大纲：

**章 聚焦行业发展，锁定目标客群：获客

1.聚焦行业分析：政策性行业分析

1）需要关注的几个国家政策会议

2）党代会＋两会＋中央经济工作会议＋****会议

3）国民经济行业分类与代码（GB/4754-2011）分类

4）分析区域产业发展重点

5）聚焦本地区的核心发展行业

重点扶持产业、区域潜力行业、民生普惠行业

产能过剩行业、淘汰产能行业

6）银行领导发展战略讲话稿

2.聚焦数据挖掘：大数据分析

1）数据输入当地高薪技术企业－政府公开网站

2）纳税等级B级以上－税务部门

3）产业园区营业额排名－园区管委会

4）烟草订货量数据－烟草部门

5）三农农机设备补贴名单－三农部门

3.聚焦精准网格：区域性行业分析

1）网格化区域性客户盘点

2）区域内核心区、辅助区、辐射区

3）区域内的重点发展行业

4.聚焦淡旺季需求：季节性行业分析

1）行业需求淡旺季参考表

2）高库存行业、高垫款行业、高周期行业、高速发展行业

第二章 信息收集分析，构建客户画像：导客

1.企业画像模型：行业金竞个  

1）企业性质＋组织架构＋财务核心指标＋金融行业合作情况

2）信息收集的渠道：企查查、大数据软件

【案例分析】：机械制造行业

3）客户重点关注重点

经营管理：降本增效

竞争优势：竞争分析

市场因素：营收驱动

财务因素：金融支撑

【案例分析】：这家企业的发展前景如何？

2.企业信息收集维度和画像构建：行业分析

1）行业生命周期理论(Industry Life Cycle) 看企业阶段

2）报表数据是否符合企业生命周期的特征

3）研究行业的方向：排名研究、关联企业、行业规模、行业风险

3.企业信息收集维度和画像构建：业务形态

1）企业的业务经营模式：企业提供的产品和服务

2）企业上下游路径盘点：绘制出图谱

3）对于盘点出来的客户进行分类管理

4）从产业链客户名单中选择目标客户

5）对于供应链匹配的产品和服务方案

4.企业信息收集维度和画像构建：金融财务

1）企业客户的资产分析和负债分析

2）企业客户的资金链

5.企业信息收集维度和画像构建：竞争对手

1）对于同业的关注好处多多：

增加业务机会、客户引流、降低信息不对称

6.企业信息收集维度和画像构建：个人个税

1）企业关键人的个人画像分析

2）企业客户的税务筹划

第三章 客户拜访面谈，提升营销技巧：引客

1.客户面谈破冰

【课程讨论】如何进行自我介绍

1）自我介绍包含：引起兴趣、赢得信任、赋能他人

【情景分析】这名销售人员为何破冰失败？

【课程讨论】暖场破冰的方法有哪些？

2）观察＋赞美：从观察环境到赞美客户

【案例分析】观察客户行为喜好

【案例分析】观察和赞美李总

【视频学习】他是如何进行破冰的？

2.深度KYC的谈话运用

1）行：KYC客户的行业情况

【案例分析】行业发展的四个阶段分析

2）产：KYC客户产业链的发展情况

【案例分析】如何聚焦客户的上下游

3）金：KYC客户客户的金融资产情况

【案例分析】自然转移到资金情况的探寻

4）竞：竞争对手产品覆盖

【案例分析】客户的账户开立行

客户的主办银行

5）个：KYC客户客户个人理财的观点

【案例分析】客户个人观点非常重要

3.客户异议处理话术

1）换位思考、理解他人情绪、暂缓判断、表达你的理解

第四章 构建客户关系，实现持续维护：养客

1.客户关系构建旅程地图

1）客户关系四重奏：

基于产品：关系的初步构建

基于服务：得到客户的认可

基于关系：达成偏好性选择

基于信任：实现了客户粘性

2）客户关系构建的深度和广度

客户关系构建的深度：情感价值、关系网络、业务粘性

客户关系构建的广度：问题处理，客户收获，提供洞察

2.基于产品的养客计划：关系的初步构建

1）基于产品的客户分层：

长尾客户、有效客户、价值客户、核心客户、顶级客户

2）四轮驱动，产品赋能：

基础结算类、基础融资类、基础理财类、优势产品

日均存款五级客户分类：对于产品匹配表

3）客户经营五环节的产品匹配：

采购、销售、融资、理财、管理产品匹配

4）产品工具箱：组合运用法、双线协同法、分类施策法、外部对接法

【案例分析】：设计本行的产品工具箱

3.基于服务的养客计划：得到客户的认可

1）客户关系的五层晋级：陌生、认知、熟悉、偏好、忠诚

2）客户关系进行的三步法：设目标、建标准、强晋级

3）贵宾客户分层及尊享权益和服务

4.基于关系的养客计划：达成偏好性选择

1）关键触点要多元：构建客户关系

【工具表格】：企业决策链工具表和企业信息链工具表

2）圈层的关系经营：划圈子、找渠道、抓领袖

3）圈层的关系经营：自我提升和价值赋能

5.基于信任的养客计划：实现了客户粘性

1）个人经历要摸清

2）共同爱好要培养

3）健康运动要关心

4）财富管理要增值

5）家庭成员要关怀

课程结束：回顾三个印象深刻的知识点

计划三个可以执行的技巧和方法