课程背景：随着互联网金融的发展、金融机构的扩张，客户去网点化正成为一种趋势，银行面临的竞争日益激烈，形形色色的客户活动到处抢占“码头”，然而很多活动办过后就销声匿迹，留不下深刻印象。如何**活动进行品牌传播和服务推广是当前的重要课题。

１.如何确定活动主题和目标？

２.如何做好客户群类细分？

３.如何开展线上线下活动？

４.如何进行现场管控、持续跟进？

本课程用创新的手段策划活动，用专业的执行持续跟进，实现客户的全金融服务和关系维护，建立客户忠诚度，扩大品牌影响力，提升产能和绩效。

课程收益：

１.能够根据营销目标优化创意，选择活动主题，策划新颖有特色的活动。

２.能够精准进行客户分类分群，把握活动关键，组织良好体验的活动;。

３.能够提升高效沟通和营销水平，提升客户到场率，不断提升产能和绩效。

４.能够专业执行评估，持续跟进营销，不断提升客户贡献度和忠诚度。

课程时间：1天（6小时/天）

课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练；

课程对象：本课程适合零售客户经理、网点负责人

课程大纲：

导入篇：疫情影响客户开发的真实困境

1.后疫情时代银行营销的变化

1）政策方向的变化

2）产品结构的变化

3）营销模式的变化

2.传统营销凤凰涅槃：营销无处不在

1）逻辑转变：由销售思维向客户思维转变

2）方式转变：由关系营销向专业营销转变

3）渠道转变：由单渠道营销向多渠道转变

4）意识转变：由应付工作向经营自己转变

3.这个时代需要什么样的银行？

1）案例一：互联网衔接的智慧银行

2）案例二：产业整合式的行业银行

3）案例三：客群聚焦式的邻居银行

4）案例四：产品聚焦的专业银行

**模块：网点经营的底层逻辑——经营定位

圈准客群围绕痛点设计营销活动

结合定位设计营销

2）结合客户设计营销

3）结合行业设计营销

案例一：“芒果贷”激活用信11%增加到40%多

案例二：“惠省钱”某县支行五个月新增4.7亿

案例三：“吃货节”活动期间新增手机银行4千户

案例四：某国有银行如何圈准白领客群交叉绑定产品

课堂通关：围绕客群痛点设计营销获客方案

第二模块：线下批量营销利器——沙龙营销的组织策划

案例分析：3小时的亲子沙龙，如何签下33份期交保单？

1.沙龙营销是什么、包含哪些形式

2.沙龙营销实施步骤

筛选客群的两大原则

横向对比找痛点、纵向深挖找痛点

下钩子：暖场破冰、价值提升、触发刺激

重仪式：合影、礼花、证书、挂牌、剪彩

活动之后强跟进：跟进切入、寒暄调研、疑问解答、确认促成

案例拆解一：整区推进活动流程及主持词拆解

案例拆解二：入事业单位批量营销主持词拆解

3.沙龙营销主题选择

工具分享：沙龙营销全流程表单、话术

技能通关：设计产品主题沙龙

第二模块：线上批量营销利器——云沙龙营销的组织策划

1.建群组——提升价值感知／解决客户焦虑

1）建群规划的关键问题——Q6

案例一：农行某客户经理的微信群运营

案例二：浦发银行某理财经理的微信群运营

2）微信群九大运营攻略

课堂思考：你的群主题和群内容打算如何设计？

2.建立微信群的流程

1）定客群——潜力客户、优质客户、忠诚客户

2）定规则——群名称、群主题、群制度、群编制

3）定内容——日动作、周动作

3.云沙龙的主题选择、流程制定

案例拆解一：建行某线上沙龙流程及主持词

案例拆解二：农商行某保险沙龙流程及主持词

1）内容预告

2）福利预热

3）引出问题

4）解答疑虑

5）有奖问答

6）结束致谢

情景策划：以小组为单位策划线上群沙龙活动

第三模块：朋友圈批量获客的活动开展

1.微信小程序活动获客

1）凡科互动、**程序

案例拆解：某农商行线上活动翻拍吧女王

2.集赞获客

案例拆解：兴业银行某支行线上厨艺大赛

3.金融讲堂获客

1）Mori手账讲堂、微视频讲堂

案例拆借：50元环游世界

4.起承转合获客

案例拆解：问卷星投票链接基金和保险客户

案例拆解：问卷星投票链接小微企业贷款客户

课堂练习：请设计一个朋友圈的获客活动