课程背景：外拓营销是一种结合行商拓展与会商经营的组合型营销模式，外拓营销包含沙龙场景、摆展场景、路演场景、陌拓场景、社交场景活动组织形式。目的是有效开拓新客户，盘活存量客户，批量式目标客户开发，**“客户经理走出去，目标客户带进来”的方式，结合客户体验需求以及客户参与感，组织各类产品批量式拓展营销。批量式营销是一种年度规划的战略组织形式，也是一项高效的客户营销系统，更是团队资源整合，效能提升营销项目。本课程从批量营销的战略组织及经营的意义讲解，帮助支行长及客户经理建立正确的批量式营销认知；具体到批量的策划与组织、项目分工、实操落地、追踪服务系统的建立，帮助网点负责人、客户经理、大堂经理等相关工作人员明确工作职责，掌握实操技能。

课程收益：

1、思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的批量式营销认知；

2、系统布局：建立批量式营销体系，学会批量营销的战略部署；

3、能力提升：帮助培养一支优秀的批量式营销队伍；

4、客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化、联动式营销活动；

授课方式：

视频教学 案例解析 情景模拟 小组研讨 讲师讲授 模拟演练

授课风格：

寓教于乐：案例丰富，故事精彩  

实战点评：落地性强，实践度高

系统完善：可复制性，即学即会

详尽亲和：细致入微，亲和力强

课程时间：1天，6小时/天

课程对象： 网点负责人、客户经理

课程大纲

导入方向篇：疫情影响客户开发的真实困境

【案例分析】疫情之下一家上市农商行的客户经理遇到的获客难题

1.后疫情时代银行营销的变化

政策方向的变化

产品结构的变化

营销模式的变化

2.传统营销凤凰涅槃：营销无处不在

逻辑转变：由销售思维向客户思维转变

方式转变：由关系营销向专业营销转变

渠道转变：由单渠道营销向多渠道转变

意识转变：由应付工作向经营自己转变

**模块：沙龙场景——以老带新获客

【案例分析】3小时的亲子沙龙，如何签下33份期交保单？

沙龙营销是什么？

沙龙营销实施步骤

沙龙营销流程把控

沙龙营销主题选择

【工具】表单 话术

【技能通关】设计产品主题沙龙

【点评】亮点 不足

第二模块：摆展场景——以点带面获客

【案例分析】闹市区公园内的一场摆展成功获取58名客户资料，转化13张卡

摆展的目的

摆展的时间选择

摆展的地点选择

摆展的策略选择AMT

 社区、商圈、农区、校园、工业园区、机关单位

摆展的实施步骤

【工具】活动 话术

【技能通关】设计不同区域摆展

【点评】亮点 不足

第三模块：路演场景——以线扫面获客

【案例分析】一场农商行的银商联盟活动是如何让竞业加班取钱的？

商户联盟路演

“羊毛出在狗身上”的终极目的

商户联盟合作模式

联盟商户选择标准

商户联盟合作方式

直击痛点盘活资源

【练习】一个生意萧条的建材城如何盘活？

整村授信路演

场地选择开放式

重点客群先圈准

人员分工强默契

现场体验重仪式

【工具】表单 话术

【技能通关】设计不同客群的商户联盟方案

【点评】亮点 不足

第四模块：陌拓场景——以区批量获客

【案例分析】如果你是领导，你会把费用拨给哪个网点？

【观看视频】年薪百万的乞丐是怎么进行客户分析的？

外拓之前先建网格

区域划分定片区

信息采集筛意向

SWOT分析找方向

制定方案提效率

区域间的差异化拓展策略

商贸片区拓展策略

居民社区拓展策略

农村片区拓展策略

外出务工人员拓展策略

企事业单位拓展策略

外拓营销实施六部曲

【案例分析】为什么三个销售面对同一个客户结果不一样？

【观看视频】同样是营销客户，为什么徒弟被打师傅被夸？

关系建立先寒暄——赞美FFC法则

自报家门有诀窍——3W话术

需求明晰靠引导——SPIN技术

产品呈现需动心——FABE法则

异议处理有方法——136话术

【案例分析】信贷员是如何把握住客户的关键信号的？

【技巧】消费行为见真知：从客户的外在信号来参透客户的内心

时间敲定二选一——成交促成

【技能通关】六大典型客户的外拓拜访