课程背景：随着场景经济的来临与银行竞争的不断加剧，银行营销的创新与提升将是一道绕不过去的考题。线上场景入口的完善和线下多元化的场景细分，银行才能在场景营销的浪潮中站稳脚跟。本课程围绕网点经营定位、营销活动设计、存量客户激活三方面，综合提升网点人员技能武装自己，提升职业胜任力。

课程收益：

● 了解：银行营销的现状和银行业发展趋势

● 掌握：灵活掌握银行营销模式持续创新的设计方法

● 运用：举一反三运用所学知识，在实战中持续升级营销技能

● 会用：灵活会用客群经营、活动策划、存量深挖等技巧

课程对象：网点负责人、客户经理等

课程时长：2天（6小时/天）

授课要求：电脑、投影、麦克、音频视频线、课堂鱼骨座次排列、学员分组、黑红蓝三色白板笔按分组数量提供、大白纸按分组数量提供

导入篇：疫情影响客户开发的真实困境

1.后疫情时代银行营销的变化

1）政策方向的变化

2）产品结构的变化

3）营销模式的变化

2.传统营销凤凰涅槃：营销无处不在

1）逻辑转变：由销售思维向客户思维转变

2）方式转变：由关系营销向专业营销转变

3）渠道转变：由单渠道营销向多渠道转变

4）意识转变：由应付工作向经营自己转变

3.这个时代需要什么样的银行？

1）案例一：互联网衔接的智慧银行

2）案例二：产业整合式的行业银行

3）案例三：客群聚焦式的邻居银行

4）案例四：产品聚焦的专业银行

**讲：经营篇——结合经营定位抓产能客群

抓源头、做批量、抠节点，是业务做大做强的关键；而针对网点的重点目标客户分群营销，是批量营销的重要途径。本章从网点经营定位讲起，精准化圈准重点攻克区域及客群，同时锁定商贸（流动性）、社区（稳定性）、代发薪（低成本）三类重点客群，展开营销设计，做好客户的批量营销，进而有效提高网点营销的效率和效果。

1.巧布局：构建金融生态图

1）经营定位——三圈六区定位

2）实线网格划分重点片区

2.客群网格排兵布阵

1）产品结合定位包装

2）产品结合客群包装

3）产品结合行业包装

案例一：产品结合行业包装：“芒果贷”激活用信11%增加到40%多

案例二：产品结合客群包装：“惠省钱”某县支行五个月新增4.7亿

案例三：产品结合客户包装：“吃货节”活动期间新增手机银行4千户

3.网点营销三大重点客群经营之商贸客群

3.1.一对一开发的六度空间理论

1）图形批量营销法

2）客户走访的关键步骤拆解

关键对话**步：面谈破冰了解基础信息

关键对话第二步：调研信息锁定痛点

关键对话第三步：痛点挖掘揭示后果

【课堂通关】陌生拜访商户

3.2.虚线网格建立：异业者资源整合（结盟营销）

1）如何建立银行异业联盟营销渠道？

2）异业联盟渠道的价值：所有人得益

3）异业联盟的运作模式：创造价值

4）异业联盟营销模式的成功案例解读

【案例研讨】江北建材城的营销思路

3.3.拥抱企业做批发（入企营销）

1）活动设计

2）产品包装

3）营销植入

4）后续跟踪

【案例分析】这家银行如何实现公务卡**

4.网点营销三大重点客群经营之社区客群

4.1.社区客群五大优享服务

厅堂享尊贵

积分享好礼

购物享优惠

活动享快乐

生活享品质

【案例分析】幸福年华俱乐部

4.2.社区客群经营三步走

1）服务体系搭建

2）白名单制营销

3）建立长效维护机制

5.网点营销三大重点客群经营之代发客群

1）代发薪群体需求分析

资金流透析：资金来源、资金流向、资金流特点

金融需求：抗风险能力、回报希望、流动性期望、服务便利性期望、主要产品需求

非金融需求：子女教育、夫妻关系、家庭经营、情感关怀

2）代发薪社群活动运营

【案例分享】代发薪信用卡产品玩转线上营销

社群运营的规则：群规则、群人数、群标准

社群运营的原理：引流吸粉、互动养粉、群内裂变、流量变现

社群活动策划要点：有趣性、简单化、吸睛性、易操作

社群活动的类型：翻牌**、投票互动、微视频、答题**、朋友圈点赞类、问卷小调查

【课堂活动】针对代发薪设计一个关于存款、保险、基金的线上活动

【工具分析】问卷星、剪映、**助手、凡科互动

第二讲：活动篇——爆点活动设计

作为金融服务业的银行，从业人员综合素质比一般服务行业都要高，拼的就是智力。在创新不断的互联网时代，如何玩出活动新花样，紧跟潮流热点，就需要花更多心思。

1.线下批量营销利器——沙龙营销的组织策划

案例分析：3小时的亲子沙龙，如何签下33份期交保单？

1.1.沙龙营销是什么、包含哪些形式

1.2.沙龙营销实施步骤

筛选客群的两大原则

横向对比找痛点、纵向深挖找痛点

下钩子：暖场破冰、价值提升、触发刺激

重仪式：合影、礼花、证书、挂牌、剪彩

活动之后强跟进：跟进切入、寒暄调研、疑问解答、确认促成

案例拆解一：整区推进活动流程及主持词拆解

案例拆解二：入事业单位批量营销主持词拆解

1.3.沙龙营销主题选择

工具分享：沙龙营销全流程表单、话术

技能通关：设计产品主题沙龙

2.线上批量营销利器——云沙龙营销的组织策划

2.1.建群组——提升价值感知／解决客户焦虑

1）建群规划的关键问题——Q6

案例一：农行某客户经理的微信群运营

案例二：浦发银行某理财经理的微信群运营

2）微信群九大运营攻略

课堂思考：你的群主题和群内容打算如何设计？

2.2.建立微信群的流程

1）定客群——潜力客户、优质客户、忠诚客户

2）定规则——群名称、群主题、群制度、群编制

3）定内容——日动作、周动作

2.3.云沙龙的主题选择、流程制定

案例拆解一：建行某线上沙龙流程及主持词

案例拆解二：农商行某保险沙龙流程及主持词

1）内容预告

2）福利预热

3）引出问题

4）解答疑虑

5）有奖问答

6）结束致谢

情景策划：以小组为单位策划线上群沙龙活动

3.朋友圈批量获客的活动开展

3.1.微信小程序活动获客

1）凡科互动、**程序

案例拆解：某农商行线上活动翻拍吧女王

3.2.集赞获客

案例拆解：兴业银行某支行线上厨艺大赛

3.3.金融讲堂获客

1）Mori手账讲堂、微视频讲堂

案例拆借：50元环游世界

3.4.起承转合获客

案例拆解：问卷星投票链接基金和保险客户

案例拆解：问卷星投票链接小微企业贷款客户

课堂练习：请设计一个朋友圈的获客活动

第三讲：基于客户画像的存量激活及维护

1.客户画像的使用

1.1.客户精准维护工具：客户数据画像

1）什么是客户画像

2）客户画像的价值

3）客户画像的制作步骤

4）360度全景客户画像模型

1.2.客户数据分析洞察

【案例分析】像侦探一样透过现象看本质

1）锁定关键信息

2）大数据客群画像洞察纬度

3）核心洞察三维设定

4）洞察调研提问提纲

【案例分享】洞察部分客户画像示例

1.3.客户激活电话邀约

1）自我介绍

2）暖场破冰

3）确认状态

4）异议处理

5）邀约促成

6）说明理由

7）再次促成

8）确认时间

9）感谢客户

【课堂练习】基于客户画像拨打邀约电话

2.线上客户维护激活

2.1.微信客户维护的的原则

1）维护系统化——今天你有多少微信客户？

2）营销精准性——昨天是否做过精准分类？

3）获客持续型——未来可否进行标签化管理？

2.2.微信客户分类标签方法

1）客户熟悉程度：陌生、熟悉、忠诚

2）客户资产等级：金卡、白金卡、钻石卡、财富级、私行级

3）客户产品分类：活期、保险、基金、定期

课堂练习：试着为三个客户打标签

2.3.一对一微信发送维护激活

1）日常维护信息发送

2）产品活动信息发送

3）针对性信息发送

2.4.朋友圈运营维护

1）发：内容 方法

2）赞：方向 时机

3）评：技术 艺术

4）看：分析 应用