课程背景：随着场景经济的来临与银行竞争的不断加剧，银行服务的创新与提升将是所有银行的一道绕不过去的考题。线上场景入口的完善和线下多元化的场景细分，银行才能在场景营销的浪潮中站稳脚跟。为更好使各家市分行的员工能够在瞬息万变的市场竞争中，快速提升技能武装自己，具备大数据营销思维，提升职业胜任力。

课程收益：

明确理财经理的营销角色定位，建立积极的工作心态

学会以实现成交为目的的顾问式营销技巧

充分利用大数据平台，精细化管理客户、精准营销客户

提升理财经理的业绩产出及客户管理能力

课程对象：理财经理

课程时长：1天（6小时/天）

授课要求：电脑、投影、麦克、音频视频线、课堂鱼骨座次排列、学员分组、黑红蓝三色白板笔按分组数量提供、大白纸按分组数量提供

**讲：线上营销一键触达所有用户

1.建立线上客管系统——客户分类管理

1）客户熟悉程度：陌生、熟悉、忠诚

2）客户资产等级：金卡、白金卡、钻石卡、财富级、私行级

3）客户产品分类：活期、保险、基金、定期

课堂练习：试着为三个客户打标签

2.活动刺激引流客户

1）定主题

情感趣味类活动

促销福利类活动

痛点刺激类活动

2）做设计

互动有奖

小程序**

系列课堂

3）巧引流

奖品引流

资产诊断引流

幸运数字引流

限名额引流

回答问题引流

创意引流

情景策划：以小组为单位策划线上活动

3.线上沙龙的组织开展

1）定客群——潜力客户、优质客户、忠诚客户

2）定规则——群名称、群主题、群制度、群编制

3）定内容——日动作、周动作

4）定形式——主题选择、流程制定

内容预告

福利预热

引出问题

解答疑虑

有奖问答

结束致谢

课堂分享：线上沙龙主持案例

第二讲：“大数据获客”存量客户激活

1.客户精准营销工具：客户数据画像

1）什么是客户画像

2）客户画像的价值

3）客户画像的制作步骤

4）360度全景客户画像模型

2.客户画像步骤一：客户数据采集

1）客户画像的构成

2）客户数据采集三路径

3）调研采集提问提纲

案例分享：采集部分客户画像示例

3.客群画像步骤二：客户数据分析洞察

案例分析：像侦探一样透过现象看本质

1）锁定关键信息

2）大数据客群画像洞察纬度

3）核心洞察三维设定

4）洞察调研提问提纲

案例分享：洞察部分客户画像示例

4.客群画像步骤三：客户标签

1）建标签：大数据客群模型

2）标签体系构成库

3）标签成果示例

案例分享：标签部分客户画像示例

技能通关：根据存量客户建立数据画像并作营销分析

5.客群画像步骤四：针对性营销设计

1）存量客户电话激活

自我介绍

破冰暖场

确认状态

说明理由

邀约促成

异议处理

再次促成

确认时间

结束感谢

第三讲：面谈营销技术升级

1.面谈营销破冰暖场

1）设计赞美语言

2）建立信任感知

3）观察找到洞见

2.面谈营销技术升级

【案例分析】口是心非的女人

1）客户需求的构成

2）情景顾问式营销SPIN提问技术深度解读

【案例分析】相亲反被套路

3）深度拆解SPIN技术

4）SPIN技术在保险产品销售上的案例

3.情景顾问式营销**步——S状况询问探知底细

1）提问工具KYC九宫格：时间轴提问法

2）如何设计状况性询问

4.情景顾问式营销第二步——P问题询问创造需求

1）隐性需求显性化循环式提问法

5.情景顾问式营销第三步——I暗示询问触发行动

1）痛点提问设计表

2）客户三级痛点模型

3）客户资产配置核心要点：流动性、收益性、保障性

4）客户生命周期与资产规划工具导入

5）标准普尔象限图、通货膨胀表、复利表的使用方法：画图法 讲故事法

6.情景顾问式营销第四步——N需求-满足询问推荐产品

1）高效产品推荐

高效呈现存款产品

高效呈现终身寿险

高效呈现重疾险

2）异议处理三条军规

你们银行理财产品都有多少利率的？

你们银行送什么礼品？

会不会亏本？

3）假设成交法

理财营销的成交五问题

贵金属营销成交的五问题

保险产品成交的五问题

7.后续维护持续升温

1）日常维护信息发送

2）产品活动信息发送

3）针对性信息发送

案例学习：这些信息有哪些优点和待提升点？