课程背景：后疫情时代，客户被各类营销轮番轰炸，对于产品的需求、期望值、决策因素也在发生改变，与客户洽谈过程中，客户经理很容易失去掌控权。要想做好销售工作，先要学会沟通。只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。本课程深度拆解营销时的关键对话步骤，**面谈破冰建立关系、调研信息锁定痛点、痛点挖掘揭示后果、制定策略重塑价值等流程步骤，帮助你迅速成为销售冠军。

课程价值：

打通：银行客户拜访关键对话底层逻辑

掌握：银行不同场景赋能下的方法步骤

落地：执行过程中灵活运用的实战工具

运用：**实践过程中萃取的经典话术

课程设计思路：

课程对象：客户经理

课程时长：1-2天（6小时/天）

授课要求：电脑、投影、麦克、音频视频线、课堂鱼骨座次排列、学员分组、黑红蓝三色白板笔按分组数量提供、大白纸按分组数量提供

课程大纲：

**讲：面谈营销底层逻辑

1.后疫情时代银行营销的变化

1）新时代银行业的营销危机

2）礼品战役的形成原因

3）金融消费者的六大需求时期

4）客户经理销售新逻辑

2.以价值为中心的营销时代

1）解决问题：引导客户明确需求

2）创造价值：解决问题达成共赢

视频案例：顾问与推销的区别？

3.金融顾问的营销逻辑

1）面谈破冰建立关系

2）调研信息锁定痛点

3）痛点挖掘揭示后果

4）制定策略重塑价值

分组研讨：这位客户经理是如何引导客户需求的

第二讲：关键对话深度拆解

关键对话**步：面谈破冰了解基础信息

情景分析：这名销售人员为何破冰失败？

1）拜访前的准备

客户画像分析

形象、心态、资料准备

2）如何进行自我介绍

引起兴趣

建立信任

赋能他人

3）建立关系的三种方法

赞美法

同理法

共情法

情景演练：拜访某企业赵总

2.关键对话第二步：调研信息锁定痛点

1）快速切入掌控谈话

描述背景

激发需求

提供方案

需求调研

小微企业拓展沟通工具：漏斗式提问法

开放式提问搜集信息

控制式提问锁定痛点

封闭式提问引导解答

小微企业供应链拓展

梳理产业链上下游客户图谱

盘点一级产业链客户状况

进行产业链分析

锁定转介目标客户

个人客户拓展沟通工具：九宫格提问法

谈现在、聊过去、预未来

看短期、问中期、配长期

先个人、再子女、后家庭

分组研讨：以下对话中客户的需求是什么？

客户经理是如何挖掘出客户的需求的？

关键对话第三步：痛点挖掘揭示后果

案例分析： 王太太的需求和痛点是什么？

思考：如何策反王老师的存款？

1）客户需求的四大魔方

爱好为助

家庭为根

事业为口

安全为基

痛点挖掘思路

分析状况

引导痛点

揭示后果

如何设计痛点问题：客户痛点三级模型

分析痛点

究其原因

指出痛点

工具分享：痛点问题规划表

4.关键对话第四步：制定策略重塑价值

1）产品销售工具解析

理财生命周期策略分析

标准普尔家庭资产象限图的使用

通货膨胀率表

复利表

营销话术工具1-3-6法则

1句话切入产品

3个卖点展示

6个异议处理

话术分享：常见产品推介话术

异议处理：瑞士军刀法

认同情绪

确认顾虑

重塑价值

话术分享：常见异议处理话术

第三讲：营销后续维护跟进

1.完善客户画像

社会属性

价值属性

行为属性

2.洞察画像信息

投资目的

客户需求

互动模式

3.客户维护激活

客户维护体系：关键动作图（一天）

客户维护体系：关键动作图（一周）

客户维护体系：关键动作图（一季度）

客户维护体系：关键动作图（一年）