课程背景：

当今商业银行的竞争已经达到白热化的状态，不但产品同质化严重，银行间的点距离不断缩短，甚至是银行挨着银行了，城市单位面积银行数量不断增加，互联网金融、民营银行、村镇银行、小额贷款公司等不同类型的竞争对手的进入，加之利率市场化的不断推进，银行生存难度不断增加。

目前银行竞争的一个核心阵地--银行网点，成了获取客户产生效益的重中之重，在整个银行网点中，大堂经理这一多面角色的岗位，直接决定了这个网点的竞争能力，行业里有句话“一个好的大堂经理顶上半个支行”，很多行也提出了“赢在大堂”的口号，但是对于银行网点的客户分流、潜在客户发现、客户营销、客户投诉处理、现场环境管理等众多职责，目前很多行的大堂经理都不能很好的扮演好这个角色，发挥这个位置的关键作用。

本课程从银行的实际出发，以大量的银行案例，加之有效可操作的方法，帮助大堂经理重新定位自己的角色，梳理工作职责，强化岗位专业技能，使大堂经理课程后可以把学到的知识方法直接去运用。

课程收益：

■ 在厅堂一体化转型下让大堂经理重新认知自己的角色

■ 使大堂经理熟练掌握分流客户的技巧方法提升分流效率

■ 提升大堂经理识别潜在客户及营销维护能力

■ 提升大堂经理专业营销能力

■ 针对学习技能进行通关演练

课程对象：大堂经理

课程时长：1天（6小时/天）

授课要求：电脑、投影、麦克、音频视频线、课堂鱼骨座次排列、学员分组、黑红蓝三色白板笔按分组数量提供、大白纸按分组数量提供

课程大纲：

**讲解：营销角色定位

1.智能化背景下的大堂经理胜任能力模型

2.大堂经理“当家人”角色塑造

3.外界环境改变后的心理建设

第二讲：厅堂服务营销

1.厅堂服务营销流程4关键

【视频观看】慧眼识人

1）客户识别四维度

2）一句话营销显关键

3）136推介有方法

4）微沙营销拓批量

【工具分享】六大场景微沙话术分享

大额存单微沙话术分享

安全用卡微沙话术分享

信用卡微沙话术分享

资产配置微沙话术分享

基金定投微沙话术分享

小活动微沙话术分享

【技能通关】任选场景微沙竞赛

2.场景拦截吸金

1）场景一：换卡升级吸金

2）场景二：账户升级吸金

3）场景三：他行储蓄拦截

4）场景四：堵漏放流失4步走

5）场景五：理财转化吸金

第三讲：顾问式营销重深耕

1.建立信任

1）设计赞美语言

2）建立信任感知

3）开场六大话题

2.需求挖掘

【案例分析】口是心非的女人

客户需求的构成

2）情景顾问式营销SPIN提问技术深度解读

【案例分析】相亲反被套路

3）深度拆解SPIN技术

4）SPIN技术在保险产品销售上的案例

情景顾问式营销**步——S状况询问

定义、例子、功能、注意

提问工具KYC九宫格：时间轴提问法

如何设计状况性询问

3.激发痛点

情景顾问式营销第二步——P问题询问

   定义、例子、功能、提示

隐性需求显性化循环式提问法

情景顾问式营销第三步——I暗示询问

定义、例子、功能、提示

痛点提问设计表

客户三级痛点模型

客户生命周期与资产规划工具导入

4.产品呈现 异议处理

情景顾问式营销第四步——N需求-满足询问

定义、例子、功能、注意

询问阐述句式

异议处理三条军规

场景异议处理句式