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课程背景:
过去3年,投资者心态变化很快,在楼市下调,利率下降的大背景下,提前还款和储蓄成为了整体市场的主流趋势,投资者行为越来越保守。
另外一方面,中国资本市场持续调整,调整时间长,幅度大,股票基民亏损十分严重,明星基金经理圣坛陨落,广大基民急于寻求“解套”方案。
作为金融从业者, 针对过去三年投资者碰到的问题,如何选储蓄和理财,如何把握时机,如何做投资组合,一方面让储蓄更加稳定增长,另外一方面让基民逐步实现扭亏为盈,并且形成系统性的基金和理财资管销售、转换、服务策略,大幅提升储蓄和基金销售和服务能力。
课程时间:1.5天,每个主题0.5天(3个主题)
课程对象:银行理财经理、私行经理、贵宾经理等
课程方式:现场授课 现场演练 问题研讨;分组教学 实战演练;研讨式教学 互动式教学 体验式教学
课程大纲
定期存款客户开发与维护新模式
一、定期存款客户的业务机会分析
1.过去1年市场风险和收益分析(利率下行、资金涌入、房地产和地方债务泡沫等分析)
2.定期存款业务当下面临的机遇和挑战分析(利率趋势、风险偏好、资金偏好等分析)
二、定期存款客户的开发新模式
1.过去3年客户储蓄理财行为分析(理财产品类型、风险等级、时机把握、持有周期等)
2.客户定期储蓄的未来解决方案(客户风险偏好、利率的趋势分析、各种金融资产的利弊分析)
三、定期存款客户的维护新模式
客户账户的材料收集和诊断(账户收益、过往收益风险分析等)
定期存款客户的趋势分析(资产配置、时机分析、行为分析等)
现场演练:客户账户的收集和方案的优化配置案
理财经理全量客户维护与营销技能提升
一、理财经理的客户资料收集和整理
1.客户基本资料的收集(基本信息和家庭成员等)
2.客户的分类和整理(普通客户、中产和高净值客户等)
3.客户的财务资料收集(资产负债表、收入支出表等)
二、客户维护的升级,用资产配置实现全面客户营销
1.客户常见的十大财务问题诊断(财务、目标、规划、配置等全方位)
2.客户的资产配置新思路(6大常见的客户资产配置方法)
3.资产配置营销的核心思路和方法(产品营销到资产配置营销)
三、理财经理新动力,顾问式营销
1.从单一产品到综合配置(金字塔式综合资产配置营销)
2.从产品推销到财务规划(全方位生命周期财务策略营销)
3.从产品推介到顾问式营销(全方位资产配置顾问式营销)
现场演练:某一中产客户的顾问式产品营销演练
基金亏损客户专业售后及产品的持续销售
一、基金的业务机会分析
1. 基金过去亏损的原因分析(中美利率、产业政策、股市泡沫、制度建设等)
2. 基金当下面临的机遇分析(估值、位置、政策、行业、资金搬家等)
二、基金客户的持续营销
过去3年客户亏损的原因总结((高位买基金、买热门基金、一次性买基金等))
客户亏损的解决方案(加减仓、调级换基、止损止盈、定期定额等)
三、基金客户的逆势解决方案
基金账户的材料收集和诊断(基金诊断的核心要素)
基金组合和调换的的方法(基金组合的根本原理)
现场演练:某一中产客户的基金产品诊断、亏损专业售后及持续销售演练
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